宋柏允-理財經理訓練營

銀行就像圍城，銀行從業者困惑“怎么做才有業績”，其他金融領域說銀行“守著客戶資源，怎么都能出業績”。關鍵在于，轉型升級。

營銷能力：學習金牌業務人員的案例，培訓快速上手

定位理財：以CFP、ChFP、CFA框架為藍本，訓練標準化理財流程

專業提升：掌握基金、保險等相關專業知識，并能夠完成資產配置（投資組合）方案

規劃方案：在銷售技能基礎上，為客戶提供一整套理財規劃方案，達到長期維護客戶目的

案例，深入淺出聽得懂；科學，背后理論講得明；實戰，學之能用定方向；展望，以史為鑒看未來

相關需求者

3天

第一天

重點培訓：張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

一、理財的目的與核心任務？

1、什么是金融理財

理財第一要點：財務安全

互動：很多老百姓不懂理財，苦于無法識別什么理財安全，你如何幫助他們實現呢？

理財終極目的：財務自由

互動：財務自由不是理念，算一算，多少錢就能財務自由？多少錢就能提前退休？

2、理財與生命周期

個人家庭共同需求：大額消費準備（買房買車）、子女教育、退休養老、投資增值

生命周期劃分類型：單身期、成長期、成熟期、退休前后——不同個人家庭，在不同年齡需求不同，如何針對性營銷

案例：華爾街之狼的營銷策略

3、理財顧問的標準流程

建立客戶關系

收集客戶信息

分析客戶財務狀況

制定并講解理財方案

執行理財方案

持續理財服務——轉介紹

案例：收集分析信息、制定并講解理財方案的標準場景（觀看視頻）

二、如何建立客戶關系？

1、沒有客戶資源如何建立？

“十三一”法則

快速“洗客”——初次潛在客戶的目的，不是“成交”，而是確定“是否有意向”

洗客方式：電話、掃樓、掃街、線上（全國各地差異甚大）

案例：華爾街之狼電話營銷、浦發銀行全國零售銷冠的經歷

2、客戶需求挖掘與引導技巧——見什么人說什么話

異位思考：客戶角度需要什么，如何看銀行

競品分析：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣——個人家庭常見理財產品，要清楚我們的優勢是什么

收集客戶信息：觀察、提問引導、分析

3、客戶類別辨識

從客戶屬性出發：年齡、工作消費、興趣愛好——可能會有的需求

從需求出發：產品能解決的一般性問題——退休養老、子女教育等；

從客戶風險收益出發：結合家庭生命周期匹配需求

4、溝通原則與技巧

原則：給對方的內容，必須是對方想要的

案例：洗腦、廣告、會銷套路示例——溝通四步法：軟引入、打痛點、給方案、標價格

技巧：蘇格拉底誘導術——反復讓對方確認，通常確認7次之后，就會真心認可

案例：經營核爆力——有人認可，有人不認可，但是他成功了

5、異議處理

判斷真假拒絕：不信任：銀行、經理和產品收益；不需要：潛在需求沒有被挖掘；不合適：客戶想買更好的產品；不著急：對產品了解還不夠透徹

處理拒絕的策略：

例如：沒錢不要緊，您總會有錢的，先了解不花錢……；不信任：不信任，很正常，現在理財市場魚龍混雜，我建議這樣去識別……；

6、客戶信息與檔案管理

客戶級別分類管理：重點客戶（生命線，轉介紹）、目標客戶（主攻方向，爭取成單）、潛在客戶（有質量有需求）、一般客戶（盡可能降低維系成本）

完善客戶檔案資料：確認和預判——金牌業務員成長的捷徑，不斷的提升預判能力

檔案管理工作原則：隨時更新、靈活運用

三、現場模擬演練——張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

1、洗客環節，快速識別出有意向客戶（根據具體情況調整）

電話營銷

掃樓掃街

2、建立客戶關系環節

講師任務：設置一個客戶背景，有些信息未知，講師扮演一個有些意向但是也會拒絕的客戶

學員任務：每一個參與演練的學員，任務就是確立客戶關系，即講師扮演的客戶，接受學員為理財顧問

最低要求：接納學員的名片、電話等，留待后續跟進

進階要求：通過溝通，了解更多客戶信息

記錄：對異議處理的運用，整理成話術

注：時間有限的話，可提前分組，每組選代表參與演練

第二天

重點：能在客戶面前“秀”理財的專業能力——沒有客戶希望“不專業”的理財經理為自己服務

一、子女教育如何作為理財切入點？

1、降低一半育兒負擔的神操作

及早規劃：降低一半育兒負擔

2、育兒理財多個子賬戶

第一步：育兒負擔如何算，數一數從小到大，育兒成本有多少

第二步：建立理財賬戶，不同期限不同投資組合

第三步：育兒負擔減輕妙招，及早準備與理財規劃，雙輪驅動

二、退休養老如何作為理財切入點？

1、養老及未來規劃

社保養老夠不夠，告訴你怎么算

養老資金要安全，還是要收益？如何實現兩者皆得？

及早規劃差別有多大？同樣目標，投入差一倍

案例：25歲月薪4千的百萬資產養老方案

三、宏觀經濟如何作為理財切入點？

1、經濟周期與理財

經濟周期四階段：衰退、蕭條、復蘇、繁榮

中國經濟長周期（40-60年）：1978-2020，滯漲賺錢難

中國經濟中周期（8-10年）：2010-2020，基建動力衰退后又一輪新基建

中國經濟短周期（3-5年）：2018-2020，中美貿易戰艱難時刻正在過去

未來潛力行業展望：新能源發電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫療保健設備、特種化學制品、中低端食品、家用器具與特殊消費品

2、獲取財經資訊以及運用的方式

財經資訊的獲取：公眾號、APP、短視頻

財經資訊的運用：特色解讀

四、基金投資相關知識如何作為理財切入點？

1、股票型基金

主動型：看基金經理的專業能力

被動型：看宏觀經濟

案例：華夏成長混合、嘉實滬深300

2、債券型基金

緊盯貨幣政策

案例：記賬式國債示例

3、QDII基金

記得看人民幣匯率

案例：記賬式國債示例

4、開放基金與ETF、LOF

5、混合基金能不能投資

6、貨幣基金需不需要選擇

7、如何識別基金投資的風險

重新認識風險：風險不是虧損

用EXCEL表，DIY風險評估

基金風險評估指標：夏普比率

8、如何規避基金投資的風險

確定投資前的準備：IPS

簡單的幾種投資組合方式：4/6比與動態調整

案例：以華夏成長混合為例，測算風險

9、基金定投產品

指數基金：完勝半數以上基金經理

為什么滬深300那么難以超越：一句話點醒你

基金定投何為何最好在秋冬季

基金定投與基金組合：跨類別組合定投，以為是青銅，實際是王者

案例：巴菲特投資指數基金、約翰伯格與先鋒領航的啟示

五、保險相關知識如何作為理財切入點？

1、保險分類

保障型保險：生老病死殘

案例：2019年民航總院慘案的背后真相

理財型保險：如何計算收益率

2、家庭理財中保險的作用

客戶為何要買保險——保險在個人家庭理財中的兩大定位：保障理財規劃方案執行、留一筆安穩的資產

雙十原則

六、現場演練——能在客戶面前“秀”理財的專業能力

互動：結合前述子女教育、退休養老、財經資訊、基金投資、保險知識，制作一條財經資訊，發朋友圈集贊，私域流量（或發短視頻圈粉，公域流量）

注：此環節可設計成分組PK，可根據具體情況調整

第三天

重點：所學綜合運用——能夠制作理財報告，解讀報告，并在解讀報告中“秀專業，動人心，推自己”

一、如何制作理財報告？

1、個人家庭理財相關信息（以案例示范）

財務信息：資產、負債、收入、支出

非財務信息

2、制作理財報告（以前述案例及理財報告范本示范）

理財報告格式

財務分析

專項理財計劃——包括保險保障、子女教育、退休養老、投資增值等，帶入基金、保險產品

3、解讀理財報告

如何在解讀報告時“秀專業，動人心，推自己”

二、現場演練

1、以組為單位，每一組抽一道個人家庭的案例題目

2、現場使用模板，制作一套理財報告

3、講師扮演個人家庭成員，每組選一名代表，解讀理財報告——重點不是推銷產品，而是推銷理財經理本人（客戶信任理財經理本人，成單只是早晚）

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