物流采購內訓--采購溝通與談判技巧

第三部分：采購業務溝通技巧

1.什么是溝通？

（1）溝通的程序與要素

（2）溝通障礙與風險

（3）溝通的基本概念與基本原則

2.商務溝通的一般技巧

（1）有效傾聽的技巧

（2）交談的技巧

（3）非語言溝通的技巧

（4）電話溝通的技巧

（5）會議溝通的技巧

（6）書面溝通的技巧

（7）危機溝通的技巧……

3.采購的高效溝通技巧

（1）提問的藝術

（2）提問的益處

（3）封閉式問題與開放式問題的有效應用

（4）其他問題方式的應用

（5）傾聽的藝術

（6）傾聽的四個層次

（7）有效傾聽-反饋

（8）觀察的技巧

（9）影響信息傳遞的主要因素

（10）建立關系-眼睛

（11）肢體語言的豐富……

4.化解沖突的溝通藝術

（1）如何正確認識采購過程中的溝通沖突？

（2）管理工作的兩個關鍵問題：效率與效果

（3）化解沖突的心靈溝通藝術：無條件尊重、同感共情、合理宣泄、和諧溝通。

（4）解決沖突的四種策略選擇：強迫、回避、妥協、合作。

（5）提升沖突品質的方法：(1)改變組織文化。(2)運用溝通管道。(3)鼓勵正面吹毛求疵者。(4)重新構建組織。

（6）如何學會在沖突中成長？

第四部分：采購談判心理分析

1.采購談判概述

（1）采購談判的定義

（2）采購談判的種類

（3）影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）

2.談判者的心理分析

（1）談判者感情的表現

（2）如何面對不同性格氣質的談判對象：

（3）膽汁質的談判對象

（4）多血質的談判對象

（5）粘液質的談判對象

（6）抑郁質的談判對象

3.從文化差異分析談判者心理

（1）美國

（2）日本

（3）中國

（4）一流談判者的十種性格特征

（5）理解和容忍

（6）自重和尊重

（7）正直和公正

（8）堅忍不拔，鍥而不舍

（9）責任感

（10）幽默感

（11）親和力

（12）靈活但不放棄原則

（13）自律和自我控制……

4.如何培養優秀的心理素質與能力

（1）談判人員必備的心理素質分析

（2）如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

（3）如何營造營造談判氛圍，把握時機

（4）商務談判人員必備的能力分析

（5）正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

（6）商務談判情緒的調控

（7）談判的情緒對策與反應

（8）案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第五部分：采購談判前的需求分析與準備

1.采購談判的資料搜集

（1）了解產品和服務

（2）買方的議價能力

（3）賣方的議價能力

（4）充分的成本和價格分析

（5）了解賣方

（6）文化差異

2.采購需求分析

3.采購資源的市場分析

（1）供求關系

（2）產品的銷售狀況和渠道

（3）產品的競爭狀況

4.潛在供應商的情報分析

（1）潛在供應商的資信和經營作風

（2）潛在供應商的經營狀況

（3）案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5.準備備選方案

（1）基本目標

（2）價格，質量，服務（交貨期）

（3）產品的技術參數

（4）材料和替代品

（5）材料和設備

（6）運輸方式、保證條款

（7）變動和不可變動條款

（8）激勵機制

（9）其他目標

（10）支付條款

（11）賠償責任

（12）服務細節

（13）專利和侵權

（14）包裝細節

（15）特殊工具和設備的所有權

（16）產品損毀和不一致

（17）案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第六部分：采購談判戰略

1.買方占優勢的采購談判戰略

（1）先苦后甜

（2）規定期限

（3）最后出價

（4）故布疑陣

（5）借勢發力

（6）化整為零

（7）強勢壓價……

2.賣方占優勢的采購談判戰略

（1）吹毛求疵

（2）先斬后奏

（3）攻心技巧

（4）疲憊技巧

（5）權力有限

（6）迂回采購

（7）避開中間商，直接向廠商采購

（8）長期合作的采購策略……

3.均勢的采購談判策略

4、察言觀色策略

（1）避免爭論策略

（2）拋磚引玉策略

（3）留有余地策略

（4）避實就虛策略

……

（5）案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判戰術

1.針對談判對手的談判戰術

（1）疲勞戰

（2）沉默戰

（3）擋箭牌

（4）磨時間

（5）激將法

……

2.針對談判條件的談判戰術

（1）聲東擊西

（2）空城計

（3）吹毛求疵

（4）貨比三家

（5）最高預算

……

3.針對談判過程的談判戰術

（1）試探性策略

（2）處理性策略

（3）綜合性策略

……

（4）案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第八部分：采購談判技巧

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

（1）有備則贏

（2）知己知彼

（3）和對手共事

（4）搜集“暗藏的動機”……

4.談判時機與節奏的控制技巧

5.談判團隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

（1）交換原則

（2）不輕易讓步,讓步必須有回報

（3）不過快止步

（4）有意泄密,假情報

（5）設置最后期限

（6）拖延技巧……

7.討價還價的技巧

（1）打有準備之仗

（2）保持耐心

（3）對新產品、專用產品殺價要狠

（4）冷漠

（5）沉默是金

（6）察言觀色……

8.控制情緒技巧

（1）在壓力下要暫停

（2）在讓步前要暫停

（3）氣憤時要暫停

（4）興奮時要暫停

（5）充足的休息是控制情緒的保證

9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例

（1）案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

（2）案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑