市場營銷內訓--大客戶銷售與客戶關系管理

三、銷售前的準備與開發

1、客戶分析

2、目標及策略設定

3、銷售管理必備的工具

4、日常業務管理

5、路線管理

6、業績管理

7、尋找準客戶的關鍵策略

8、客戶個人資料的搜集

9、客戶的評估過濾準備

10、客戶的有效管理

四、寒暄問候、打開話題

1、顧問式銷售的流程

2、成功的啟動的三步驟

3、成功的開場白—打開話題的技巧

4、如何贏得客戶的好感

五、建立與大客戶的信賴關系

1、客戶關系營銷

（1）客戶關系管理的定義

（2）關系管理的營銷學基礎

（3）關系管理的重要性

（4）科特勒五種客戶關系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠度

（1）客戶滿意與滿意度

（2）影響客戶滿意度的因素

（3）提升滿意度技巧

（4）客戶忠誠度與滿意度的關系

（5）客戶關懷公式

3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析

（1）幾種性格特征的客戶

（2）測試及講解：全腦測試及分析

（3）測試及講解：人際溝通測試及分析

（4）與不同個性客戶有效溝通的方法

（5）溝通環走模型

（6）溝通是不同個人品牌間的互動

六、挖掘大客戶深度需求

1、拜訪前如何確定問題

2、見面時如何提問

4、說服技術在溝通中的運用

5、力量型提問的使用

6、帶來銷售革命的SPIN

7、塑造價值、制造集體渴望

（1）大客戶內部四大買者的價值觀

（2）公司高層、中層、低階層決策者——決策動機

8、特征與收益的區別

9、角色扮演

七、顯示能力----產品競爭優勢分析

1、產品特點、優點、好處

2、FAB-E分析

3、特點、優點、好處對成單的影響

4、產品賣點提煉

5、如何做產品競爭優勢分析

6、如何推銷產品的益處

八、獲取承諾階段的戰術應用

1、如何發現購買訊號

2、如何達成交易

3、傳統收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

5、如何達到雙贏成交

6、最后階段經常使用的戰術

7、怎樣打破最后的僵局

九、大客戶銷售中的談判技巧

1、如何創造雙贏？

（1）保持問題的個人屬性

（2）有雙贏嗎？還是雙輸？

（3）案例研討：王經理為何感覺不舒服？

2、如何主導談判？如何造勢？

3、如何報價？如何讓步？

4、如何松動對方立場

5、N種實用談判策略

6、談判中的人際關系把握

7、談判環境營造的學問

十、大客戶管理的方法

1、怎樣管理高價值大客戶

（1）關注客戶感知

（2）關注客戶變化

（3）更多服務關懷

2、如何管理重要性大客戶

（1）關注客戶關系

（2）保障服務品質

（3）更多情感關懷

3、管理潛在價值的大客戶

（1）關注客戶動態

（2）發掘客戶需求

（3）創造客戶價值

十一、拜訪后的分析和總結

1、拜訪后的客戶分析              2、拜訪后的自我總結              3、拜訪后的追蹤落實