渠道管理內(nèi)訓(xùn)--客戶分類與關(guān)系管理

課程目標(biāo)

【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】?客戶管理的作用與實(shí)務(wù)?客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法?客戶關(guān)系管控體系的建立

課程大綱

一、客戶篇---認(rèn)清客戶

1、管理層面客戶分類

?企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場細(xì)分

?銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定

?客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類

?企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn)

?情景演示，案例分析

2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類

?投入期---現(xiàn)金流客戶

?發(fā)展期---利潤型客戶

?成熟期---穩(wěn)定型客戶

?衰退期---資源型客戶

?情景演示，案例分析

3、銷售工作的2類客戶

?流量客戶特征及作用

?存量客戶特征及作用

?情景演示，案例分析

二、關(guān)系篇---理清關(guān)系

1、常見的6種客情關(guān)系

?親密關(guān)系處理

?緊密關(guān)系處理

?臨時(shí)關(guān)系處理

?半緊密關(guān)系處理

?半松散關(guān)系處理

?半排斥關(guān)系處理

?情景演示，案例分析

2、常見的3種客戶關(guān)系建立

?公對(duì)公關(guān)系建立

?公對(duì)私關(guān)系處理

?私對(duì)私關(guān)系處理

?情景演示，案例分析

三、管理篇---資源重組

1、成本投入

?客戶關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算

?客戶關(guān)系維護(hù)成本控制

?情景演示，案例分析

2、管理收益

?經(jīng)濟(jì)收入管理

?社會(huì)資源整合

?情景演示，案例分析

3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

?風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測機(jī)制

?風(fēng)險(xiǎn)管控手段

?情景演示，案例分析

4、資源重組

?客戶資源重組

?建立客戶交流平臺(tái)

?情景演示，案例分析

5、ABC管理法

?情景演示，案例分析

四、維護(hù)篇---攻防之間

1、防守型維護(hù)

2、防御型維護(hù)

3、進(jìn)攻型維護(hù)

4、滲透型維護(hù)

?情景演示，案例分析

客戶關(guān)系管理技巧培訓(xùn)課程企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)客戶分類技巧培訓(xùn)課程