渠道管理內(nèi)訓(xùn)--海外市場拓展及客戶渠道管理內(nèi)訓(xùn)課

課程目標(biāo)

進入“跨國營銷”時代，海外營銷如何運營？拓展海外區(qū)域市場的步驟是什么？如何操作？管理海外客戶渠道，要使用哪些專業(yè)工具？如何把海外客戶改造、培養(yǎng)為品牌經(jīng)銷商？如何構(gòu)建海外品牌業(yè)務(wù)運營管理支持體系？如何同海外客戶開展有效的市場推廣活動？

課程大綱

導(dǎo)言

1.迎接跨國營銷時代

國際市場營銷四個階段

“跨國營銷”的意義

2.海外渠道客戶分類

3.海外客戶運營現(xiàn)狀

兩種渠道現(xiàn)狀

三種客戶狀態(tài)

4.海外渠道管理誤區(qū)

不想管

不讓管

管不起

5.海外客戶管理目標(biāo)

6.海外客戶渠道管理方法

上篇——海外市場拓展管理

1、海外價值營銷作業(yè)體系

海外營銷價值驅(qū)動力

2、市場調(diào)研及商業(yè)計劃書

海外市場調(diào)研分析

海外市場商務(wù)模式分析

案例：三星南美商務(wù)運營規(guī)劃

3、海外區(qū)域市場營銷策略

海外市場定位

海外產(chǎn)品線導(dǎo)入

海外價格策略

海外渠道策略

海外營銷組合

4、海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣

5、年度營銷計劃的制定和管理

6、海外渠道管理工具MIS

海外市場信息機制MIS

海外市場信息搜集方法

案例：海外區(qū)域市場MIS月報

中篇——海外客戶渠道管理

1.海外戰(zhàn)略客戶管理

認識戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶定義

尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望

營銷變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變

營銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案

鞏固成果：組織激勵、客戶溝通

海外戰(zhàn)略客戶風(fēng)險管理

案例：BBK鑄就俄羅斯**品牌

2.歐美市場專業(yè)渠道管理

歐美市場渠道特征

歐美市場營銷“過三關(guān)”

海外渠道聯(lián)盟商務(wù)模式

管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實施要點

海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

案例：好孩子撬動美國市場

3.海外品牌經(jīng)銷（代理）管理

“把客戶轉(zhuǎn)化為你的經(jīng)銷代理”

海外經(jīng)銷代理關(guān)注點

海外經(jīng)銷代理商業(yè)模式

海外經(jīng)銷代理實施前提

海外經(jīng)銷商管理系統(tǒng)

n展示實力，樹立愿景

n產(chǎn)品組合，賣點鮮明

n客戶界定，職責(zé)明晰

n運營清晰，渠道規(guī)范

n支持指導(dǎo)，客戶激勵

n項目管理，年度審核

“海外經(jīng)銷商管理系統(tǒng)”應(yīng)用

經(jīng)銷代理管理成功要素

海外經(jīng)銷代理“三個一”策略

案例：TCL智取巴基斯坦

下篇——中國企業(yè)海外營銷管理

練好渠道管理的內(nèi)功

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