【培訓對象】

客戶經理、理財經理

【培訓收益】

1.幫助客戶經理開拓思路，利用相關理論方法實現客戶關系管理與維護；

2.使客戶經理掌握有效挖掘優質客戶需求的銷售策略和方法，成功實現銷售升級；

3.幫助客戶經理了解客戶關系的基本內涵，初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。

4.幫助客戶經理掌握客戶關系建立和客戶關系維護的方法與技巧。

5.建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈。

《客戶關系管理與交叉營銷》是專門針對客戶經理研發的課程，針對銀行業產品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。

【培訓目標】

1.面對一線客戶經理，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓方式】

理論剖析+小組互動+案例研討+情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】12小時

【課程大綱】

1客戶關系建立

1.1收集資料4步驟

1.2客戶購買魔方

1.3客戶購買決策的5種角色和6類人員

1.4判斷關鍵角色的EHONY模型

1.5制定銷售作戰地圖

2客戶關系的核心是信任

2.1客戶關系發展的4個階段

2.2銷售的核心是信任

2.3建立信任的6種方法

2.4顧問式銷售的4個階段

2.5客戶4種溝通類型與應對策略

3客戶需求挖掘

3.1繪制客戶需求樹

3.2利益和好處

3.3隱藏性需求轉化為明顯性需求

3.4 Spin的需求開發過程

3.5評估銷售機會的6項內容

3.6銷售顧問創造價值的4種策略

4客戶關系管理

4.1客戶關系管理模型

4.2客戶關系管理的4個步驟

4.3客戶分類方法

4.4客戶優先管理矩陣

4.5練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則

5客戶維護與交叉營銷

5.1客情管理的6大要點

5.2客戶關系維護的5類方法

5.3客戶群體組織化的形式與內容

5.4鞏固滿意度的6種方式

5.5討論：本行客戶關系管理的方法與手段

6交叉營銷設計

6.1提高銷售的4種機會

6.2對現有客戶的5種交叉營銷策略

6.3大客戶交叉營銷的3種形式

6.4確定交叉營銷機會的4步驟

7啟動銷售的無窮鏈

7.1交叉營銷的5種方法

7.2轉介紹的3大步驟

7.3升級銷售的時機

7.4獵犬計劃

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