市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)--KA賣場(chǎng)雙贏談判

1.KA賣場(chǎng)的概述

（1）KA的概念與特征

（2）KA賣場(chǎng)與普通零售店的區(qū)別

（3）KA賣場(chǎng)的地位分析

（4）KA賣場(chǎng)在一二級(jí)快速發(fā)展，并向三級(jí)市場(chǎng)快速滲透

（5）KA賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯

（6）KA的地位是無(wú)可替代的

（7）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與KA的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

2.KA賣場(chǎng)銷售人員的成功心態(tài)

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）好心態(tài)是成功銷售的第一步

（3）銷售成功的80％來(lái)自心態(tài)

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

（5）心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

3.談判事前準(zhǔn)備

（1）擬定談判計(jì)畫(huà)

（2）設(shè)定談判目標(biāo)

（3）談判的人員配置

4.談判的策略

（1）談判前的資料搜集

（2）資料收集的方向

（3）談判的資料收集

（4）收集完畢的分析

（5）談判的開(kāi)場(chǎng)策略

第二講：談判高手的常用技巧

1.談判對(duì)手的分析

（1）4種不同類型的采購(gòu)人員

（2）肢體語(yǔ)言看出對(duì)手心理

（3）從面相了解談判對(duì)手

2.談判讓步的藝術(shù)

（1）讓步的時(shí)機(jī)

（2）讓步的最大價(jià)值

（3）讓步的技巧

3.談判傾聽(tīng)的絕技

（1）傾聽(tīng)的必要條件

（2）傾聽(tīng)的常用技巧

4.HOLD住全場(chǎng)的簡(jiǎn)報(bào)技巧

（1）簡(jiǎn)報(bào)是一場(chǎng)精彩的SHOW

（2）設(shè)計(jì)吸引聽(tīng)眾的故事架構(gòu)

（3）成功簡(jiǎn)報(bào)的五項(xiàng)元素

（4）把聽(tīng)眾的心牢牢抓住的秘訣

（5）正確的商業(yè)PPT三大原則

（6）PPT常見(jiàn)的六大錯(cuò)誤

（7）簡(jiǎn)報(bào)高手的不傳之密

第三講：與KA賣場(chǎng)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.與KA賣場(chǎng)談判的流程

2.與KA賣場(chǎng)的客情建立與維護(hù)

3.不受賣場(chǎng)歡迎的業(yè)務(wù)員六大型態(tài)

4.與KA賣場(chǎng)合作的八大問(wèn)題

5.KA賣場(chǎng)促銷人員的管理

第四講：與KA賣場(chǎng)合同談判的應(yīng)對(duì)技巧

1.KA賣場(chǎng)合同十大注意重點(diǎn)

2.KA賣場(chǎng)合同談判6大戰(zhàn)場(chǎng)

3.KA賣場(chǎng)談判12種必勝絕招

4.談判實(shí)戰(zhàn)演練