市場營銷內訓--KA賣場雙贏談判

1.KA賣場的概述

（1）KA的概念與特征

（2）KA賣場與普通零售店的區別

（3）KA賣場的地位分析

（4）KA賣場在一二級快速發展，并向三級市場快速滲透

（5）KA賣場的優勢明顯

（6）KA的地位是無可替代的

（7）市場競爭需要企業加強與KA的合作實現戰略的雙贏

2.KA賣場銷售人員的成功心態

（1）心態決定銷售的成與敗

（2）好心態是成功銷售的第一步

（3）銷售成功的80％來自心態

（4）摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售

（5）心態決定銷售業績

3.談判事前準備

（1）擬定談判計畫

（2）設定談判目標

（3）談判的人員配置

4.談判的策略

（1）談判前的資料搜集

（2）資料收集的方向

（3）談判的資料收集

（4）收集完畢的分析

（5）談判的開場策略

第二講：談判高手的常用技巧

1.談判對手的分析

（1）4種不同類型的采購人員

（2）肢體語言看出對手心理

（3）從面相了解談判對手

2.談判讓步的藝術

（1）讓步的時機

（2）讓步的最大價值

（3）讓步的技巧

3.談判傾聽的絕技

（1）傾聽的必要條件

（2）傾聽的常用技巧

4.HOLD住全場的簡報技巧

（1）簡報是一場精彩的SHOW

（2）設計吸引聽眾的故事架構

（3）成功簡報的五項元素

（4）把聽眾的心牢牢抓住的秘訣

（5）正確的商業PPT三大原則

（6）PPT常見的六大錯誤

（7）簡報高手的不傳之密

第三講：與KA賣場談判的實戰技巧

1.與KA賣場談判的流程

2.與KA賣場的客情建立與維護

3.不受賣場歡迎的業務員六大型態

4.與KA賣場合作的八大問題

5.KA賣場促銷人員的管理

第四講：與KA賣場合同談判的應對技巧

1.KA賣場合同十大注意重點

2.KA賣場合同談判6大戰場

3.KA賣場談判12種必勝絕招

4.談判實戰演練