渠道管理內(nèi)訓(xùn)--代理商開(kāi)發(fā)與管理

課程背景

企業(yè)想要爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，就要不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)知名度，謀求更多用戶(hù)的認(rèn)可，不斷增加新的訂單數(shù)量，并與用戶(hù)建立更為牢固的長(zhǎng)期合作。但是，現(xiàn)在僅依靠自身實(shí)力和銷(xiāo)售力量來(lái)獲得市場(chǎng)認(rèn)可，還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。如果不借外力幫助，企業(yè)不僅前景堪憂(yōu)，更是浪費(fèi)時(shí)間、信息和物力，這個(gè)決定性的外力就是代理商！代理商不擁有商品的所有權(quán)，只是接受生產(chǎn)者委托，為生產(chǎn)企業(yè)尋找用戶(hù)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，借此賺取傭金作為報(bào)酬?！按砩膛c企業(yè)雙方之間是婚姻關(guān)系。”這個(gè)比喻就很好地詮釋了代理商和企業(yè)之間的關(guān)系。代理商有自己的銷(xiāo)告人員和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，與市場(chǎng)有密切聯(lián)系。他們能向企業(yè)提供關(guān)于市場(chǎng)信息及市場(chǎng)需要的產(chǎn)品樣式、性能、價(jià)格等。通過(guò)代理商也是必然的一種方式，我們可以借助代理商的資金、團(tuán)隊(duì)、關(guān)系人脈等各類(lèi)資源，使企業(yè)迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)知名度與利益的雙豐收。所以，如何有效的開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬代理商，并完成由代理商向用戶(hù)的過(guò)程對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。

課程目標(biāo)

本課程的最大特點(diǎn)是實(shí)用性和可復(fù)制性，可以迅速幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握開(kāi)拓及維護(hù)渠道的方式方法，更好的利用時(shí)間，在為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)的同時(shí)，也為企業(yè)打造專(zhuān)屬的代理商群體。

課程大綱

《代理商開(kāi)發(fā)與管理》

【課程大綱】

引言：

1、企業(yè)與代理商的關(guān)系解析；

2、開(kāi)發(fā)代理商的意義和目的；

一部分：解析代理商

1、目前傳統(tǒng)的代理商架構(gòu)（3 2模式）；

2、為什么日子越來(lái)越艱難（競(jìng)爭(zhēng)與密集分銷(xiāo)）；

3、經(jīng)濟(jì)下行，代理商該何去何從（四大趨勢(shì)）；

第二部分：選擇代理商

1、選擇代理商的思路；

自身評(píng)估；

全局評(píng)估；

長(zhǎng)期評(píng)估；

2、代理商選擇的具體標(biāo)準(zhǔn)；

意愿評(píng)估；

區(qū)域評(píng)估；

實(shí)力評(píng)估；

能力評(píng)估；

管理評(píng)估；

3、代理商選擇四步走；（附工具）

第三部分：如何迅速進(jìn)入狀態(tài)

1、內(nèi)修：心中有數(shù)、如何迅速建立信任、氛圍營(yíng)造、

節(jié)奏掌控、雙向溝通；

2、外修：知己知彼知環(huán)境、建立專(zhuān)業(yè)形象、

如何讓代理商有安全感、如何確保代理商賺到錢(qián)；

3、談判套路四大要點(diǎn)；

第四部分：如何進(jìn)行日常維護(hù)

1、日常拜訪(fǎng)三大忌（行業(yè)通病）；

2、正確的拜訪(fǎng)原則；

3、日常拜訪(fǎng)七步走；

幫助提升管理

幫助維護(hù)客戶(hù)

終端走訪(fǎng)情況反饋

庫(kù)存陳列

庫(kù)存管理

做好本份

充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

4、如何百分百掌控代理商；

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