課程目標

?實際工作中銷售渠道體系包括的內容范圍以及與產品生產廠家的關系和對于生產廠家的意義。?銷售渠道體系的常見結構、不同結構的特點和適用情況、不同體系結構中渠道成員與生產廠家之間及渠道成員相互之間的關系。?根據實際工作需要，渠道成員的具體選擇標準、選擇范圍和選擇對象，并結合自身的特點，對于選擇對象進行招募的具體方法。?銷售渠道體系管理工作的人員構成、職責覆蓋、管理對象、管理方式和主要內容；明確團隊配合和是各項工作賴以成功的基礎保障。?銷售渠道體系中各種經銷商價格體系的形成機制、主要優缺點以及在實

課程大綱

**天

一、課程說明

1.1名稱

1.2討論范圍

二、生產廠商與渠道商之間的關系

2.1生產廠商的需求

2.2渠道商的需求

2.3結構關系

2.4渠道商的職能與合作對象

?總代理商

?代理商

三、渠道體系設計

3.1確定渠道策略

?分銷比例

?分銷產品

?分銷地域

?分銷行業

3.2確定分銷任務

?總體銷售任務

?任務分配

3.3制定商務計劃

?考慮因素

?具體方法：“SWOT法則”

?實際應用

?實例練習

3.4確定渠道結構

?層級結構

?分布與密度

3.5制定價格政策

?價格策略

?價格結構

?價格保護

?付款政策

?“返點”政策

四、渠道商的選擇招募

4.1渠道商的選擇標準

?總代理商

?代理商

?增值服務商（VAR）

4.2渠道商的選擇途徑

?發展培育“新”渠道銷售商

?招募“現有”渠道銷售商

4.3渠道商的招募方法

?明確相互關系：平等合作伙伴

?明確合作目標：雙贏

?明確合作基礎：取長補短

?簽訂《渠道銷售合作協議》

4.4實例分析

第二天

五、渠道管理團隊

5.1人員構成

5.2基本職責

?渠道銷售人員

?管理層

?市場推廣人員

?產品支持人員

?財務人員

六、渠道體系管理

6.1發展建設管理

6.2銷售管理

?收集渠道商的銷售信息

?跟蹤渠道商的銷售情況

?了解渠道商的資金狀況

?管理渠道商的銷售價格

?監督優惠政策的貫徹落實

6.3產品管理

?熱銷、滯銷產品

?產品的設計、性能、質量

?競爭對手的產品優勢

6.4沖突管理

?渠道商與廠商之間的沖突

-管理政策沖突

-價格沖突

-產品訂貨沖突

-銷售策略沖突

-渠道結構沖突

?渠道商之間的沖突

-市場范圍沖突

-“大項目”沖突

結束語及自由討論

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