渠道管理內(nèi)訓(xùn)--終端銷(xiāo)售管理與促銷(xiāo)

課程目標(biāo)

【通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到】樹(shù)立終端促銷(xiāo)員正確的心態(tài)和樹(shù)立觀念提升終端促銷(xiāo)員的服務(wù)意識(shí)和技巧掌握促銷(xiāo)規(guī)劃基本原則、促銷(xiāo)的基本形式及目的、促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇和促銷(xiāo)組合的選擇如何擬定促銷(xiāo)的年度計(jì)劃，掌握單項(xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷(xiāo)的預(yù)估與預(yù)算以及促銷(xiāo)的評(píng)估與反饋促銷(xiāo)如何高效執(zhí)行，包括促銷(xiāo)的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷(xiāo)前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵(lì)、促銷(xiāo)訂貨與備貨

課程大綱

一、知識(shí)的準(zhǔn)備

1、公司知識(shí)

2、產(chǎn)品知識(shí)

3、促銷(xiāo)知識(shí)

4、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）

5、促銷(xiāo)定義（什么是促銷(xiāo)？）

6、促銷(xiāo)目的（促銷(xiāo)干什么？）

7、促銷(xiāo)方法（怎樣促銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）

8、促銷(xiāo)媒介（**什么來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)？）

9、促銷(xiāo)組織（怎樣策劃和管理促銷(xiāo)？）

10、促銷(xiāo)與其它營(yíng)銷(xiāo)職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷(xiāo)和市調(diào)、銷(xiāo)售、渠道、廣告等該如何配合？）

?情景演示，案例分析

二、零售終端促銷(xiāo)簡(jiǎn)介

1、什么是促銷(xiāo)？

2、為什么促銷(xiāo)？

3、常見(jiàn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

4、促銷(xiāo)一定要有促銷(xiāo)員？

5、促銷(xiāo)就是推銷(xiāo)？

6、促銷(xiāo)=“打折”？

7、促銷(xiāo)應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商、零售店自己的事？

8、好產(chǎn)品是不用促銷(xiāo)的？

9、促銷(xiāo)的4種方式

10、促銷(xiāo)主體關(guān)系圖

11、促銷(xiāo)決策

12、確定銷(xiāo)售目標(biāo)

13、選擇銷(xiāo)售工具

14、消費(fèi)者促銷(xiāo)工具

15、交易促銷(xiāo)工具

16、?人員促銷(xiāo)工具

17、方案預(yù)演

18、促銷(xiāo)實(shí)施與控制

19、促銷(xiāo)評(píng)價(jià)

20、零售終端人員促銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)

21、零售終端人員促銷(xiāo)三要素

22、促銷(xiāo)用品的種類(lèi)

23、促銷(xiāo)用品的3R

24、促銷(xiāo)員的作用

25、促銷(xiāo)員的定位

26、促銷(xiāo)主管的定位

27、促銷(xiāo)員的形象要求

28、促銷(xiāo)員工作流程

29、對(duì)客促銷(xiāo)過(guò)程

30、發(fā)掘潛在客戶(hù)

31、掌握促銷(xiāo)時(shí)機(jī)

32、接近顧客

33、了解需求

34、分析顧客的類(lèi)型

35、促成成交

?情景演示，案例分析

三、終端客戶(hù)分析

1、促銷(xiāo)的對(duì)象及目的

?新的顧客(Product Trial)

?第二次或多次購(gòu)買(mǎi)的忠誠(chéng)客戶(hù)(Brand Loyalty)

?使用其他品牌的顧客(Brand Switch)

?情景演示，案例分析

2、促銷(xiāo)對(duì)象的心理原理

?貪利原理

?比照原理

?回報(bào)原理

?趨同原理

?偏好原理

?關(guān)聯(lián)原理

?短缺原理

?情景演示，案例分析

3、大顧客類(lèi)型分析

?強(qiáng)勢(shì)型

?冷漠型

?社交型

?防備型

?情景演示，案例分析

四、促銷(xiāo)員的七大煩惱

1、心態(tài)

2、公司的支持力度

3、自公司內(nèi)部的壓力

4、來(lái)自顧客的壓力

5、來(lái)自賣(mài)場(chǎng)的壓力

6、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力

7、其他壓力

8、壓力與工作績(jī)效的倒U模型

?情景演示，案例分析

五、促銷(xiāo)主管的七種武器

1、手法一：改變從“心”開(kāi)始

2、手法二：走場(chǎng)

?如何“走”？

?合理設(shè)計(jì)路線(xiàn)，優(yōu)化時(shí)間分配

?隨身必備物品

?如何“看”？

?情景演示，案例分析

3、手法三：創(chuàng)建高績(jī)效促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

?尊重每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的獨(dú)立性

?淡化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

?積極主動(dòng)地爭(zhēng)取資源

?公平、公正、公開(kāi)

?如何開(kāi)例會(huì)？

?情景演示，案例分析

4、手法四：培訓(xùn)

?當(dāng)個(gè)“好教練”比當(dāng)個(gè)“好保姆”更重要

?十項(xiàng)教練指導(dǎo)原則

?應(yīng)用教練過(guò)程三部曲

?情景演示，案例分析

5、手法五：授權(quán)

?你永遠(yuǎn)是第二個(gè)得知問(wèn)題發(fā)生了的人

?保證問(wèn)題處理的時(shí)效性

?適當(dāng)授權(quán)以培養(yǎng)和激勵(lì)促銷(xiāo)員

?情景演示，案例分析

6、手法六：規(guī)范化作業(yè)

?“熱爐法則”

?過(guò)程控制：矯正計(jì)劃與糾偏

?例外原則

?情景演示，案例分析

7、手法七：交心

?與你的促銷(xiāo)員成為朋友

?掌握好交往的尺度

?績(jī)效面談要掌握技巧

?盡力提供幫助

?不要輕易許諾

?情景演示，案例分析

六、促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬

1、大型促銷(xiāo)活動(dòng)組織與管理

2、點(diǎn)評(píng)

3、問(wèn)題與解答

?情景演示，案例分析

企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)終端銷(xiāo)售管理技巧培訓(xùn)課程終端銷(xiāo)售促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程