課程目標：

1.揭秘銷售的“六字核心關鍵”；解密提高進店率的秘訣和方法

2.選擇接近的時間，不要讓客戶對你的服務反感，避免吃閉門羹。

3.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。

4.學會了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發問的技巧和能力。

5.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”

6.傾聽的方法和注意事項。發問的方法及注意事項

7.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

8.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式

9.成交的注意事項和成交

課程大綱：

第一步：引客進店

1．店里沒客人時導購應該做什么？

2．導購錯誤的語言和行為有哪些？

3.目前的迎賓語有哪些不足？

4.正確的迎賓語和動作是什么？

5.如何吸引顧客進店？

6.如何采用多種渠道吸引顧客進店？

第二步：尋機接近

1．當顧客進店，一般的店員都是怎么做的？

2．不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。

3.正確的接近時間有哪些？

4.新款開場

5.促銷開場

6.贊美開場

7.熱銷開場

第三步：建立信賴

1.顧客對銷售員的信賴感占到成交要素的40%，你知道嗎？

2.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓練：“贊美”的6大要點？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？

6.同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7.“專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8.“形象”就是營業額，什么才是職業形象？

9.“顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

第四步:發掘需求

1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質：會問

5.說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說聽問？

6.問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7.銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）

9.所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第五步:產品介紹（價值塑造）

1．產品介紹的FABE法則？

2.產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動演示”

5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7.顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步:異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認認同陳述反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6.處理價格異議的3大方法？

7.處理顧客異議的常見話術？

8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。

第七步:快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現？

2．成交的關鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4.成交時肢體語言的魔力？

5.成交的3個時機？

6.成交的10種方法？

7.連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8.成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第八步：銷售總結及服務

1．銷售后的總結，是一個銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型喜好基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4．服務：份內的服務讓顧客滿意，份外的服務讓顧客感動

5.顧客投訴處理技巧：先處理心情再處理事情

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