領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)--經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

第一講銷售人員角色認(rèn)知【本講亮點】

從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商糾結(jié)是什么關(guān)系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病，弱勢心態(tài)？如何克服弱勢心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈？什么樣的銷售人員最收經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的2個認(rèn)知誤區(qū)

三、銷售人員的3大價值

第二講經(jīng)銷商開發(fā)與選擇【本講亮點】

銷售人員能否完成任務(wù)，在很大程度上，與區(qū)域劃分?jǐn)?shù)量和招商質(zhì)量有著重要的關(guān)系。業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功需要強有力的經(jīng)銷商——那些能有效履行分銷職責(zé)，實現(xiàn)渠道設(shè)計思路的經(jīng)銷商。所以，挑選經(jīng)銷商是一項重要的任務(wù)，應(yīng)避免隨意性和偶然性。

一、確定經(jīng)銷商數(shù)量的五種方法

二、確定區(qū)域招商策略

三、評估經(jīng)銷商的五大要素

四、經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判

第三講經(jīng)銷商溝通【本講亮點】

為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導(dǎo)致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導(dǎo)經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務(wù)呢？

一、溝通的錯誤思想

二、溝通的5大技巧

第四講經(jīng)銷商拜訪【本講亮點】

為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

第五講激勵經(jīng)銷商【本講亮點】

要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細(xì)微之處，更為人性化。那么，糾結(jié)怎么激勵呢？

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經(jīng)銷合同強制法

五、區(qū)域樣板刺激法

第六講區(qū)域市場的終端精耕策略【本講亮點】

作為銷售人員，如何布局市場，首先，要制定好精耕策略。本講告訴銷售人員五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

第七講經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析【本講亮點】

“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負(fù)面的，如，市場難做啊等等。當(dāng)經(jīng)銷商負(fù)面回答后，銷售人員就處于被動狀態(tài)，不知如何應(yīng)對。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

一、渠道沖突的5大后果

一、銷售增長率

二、經(jīng)銷商銷售額

三、經(jīng)銷商完成銷售計劃百分比

四、經(jīng)銷商的出貨率

五、其它指標(biāo)

第八講八大經(jīng)銷商管理工具【本講亮點】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、經(jīng)銷商檔案表

二、經(jīng)銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結(jié)表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、促銷方案制定表

八、反饋報告

總結(jié)與提問【本講亮點】

對以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對重點內(nèi)容進(jìn)行強化。同時，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實際工作中的問題。

講師介紹

廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人——梅明平老師

【個人簡介】

梅明平，廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清大、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

梅老師具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎并赴美領(lǐng)獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎?！睆氖屡嘤?xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，“廠商共贏系統(tǒng)”創(chuàng)始人。

【優(yōu)勢專長】

企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、渠道戰(zhàn)略制定、渠道規(guī)劃設(shè)計、區(qū)域市場開發(fā)等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，系統(tǒng)專業(yè)，自主創(chuàng)新，見解獨到。

【專業(yè)實戰(zhàn)】

梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一持續(xù)專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師、咨詢專家。梅老師不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，更整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，首創(chuàng)“廠商共贏系統(tǒng)”，從根本上幫助企業(yè)打造穩(wěn)固的營銷渠道，實現(xiàn)企業(yè)輕營銷，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。培訓(xùn)咨詢過的企業(yè)千余家，各行業(yè)眾多知名企業(yè)均邀請過梅明平老師授課。

【授課風(fēng)格】

睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動，案例豐富，以融會貫通的經(jīng)典思路，獨具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽。

【獨家服務(wù)】

廠商共贏系統(tǒng)建設(shè)：幫助企業(yè)找到影響渠道發(fā)展的本質(zhì)問題，掌握廠商關(guān)系的核心先進(jìn)理念，確定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，整合渠道資源，突破渠道瓶頸，打通渠道要脈，構(gòu)建新型廠商關(guān)系，制定與企業(yè)相適應(yīng)的各項經(jīng)銷商管理政策，打造百年營銷渠道，通過系統(tǒng)化運作，實現(xiàn)企業(yè)輕營銷，基業(yè)長青。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

梅明平老師培訓(xùn)過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國80多個城市，受益學(xué)員十多萬人，服務(wù)過的代表性企業(yè)包括（部分）：

康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達(dá)床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機、大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

客戶反饋（部分）

益海嘉里食品營銷有限公司營銷副總趙紅梅：

梅老師講的非常實用，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了線上線下渠道融合的方法，理論知識實踐應(yīng)用，回去后可以在公司加以運用。營銷渠道的權(quán)力、返利、促銷、績效評估等模塊非常實用，做好了也就真正實現(xiàn)了廠商共贏。

深圳創(chuàng)維營銷副總李清海：

梅老師對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的沖突與解決方案有獨特的見解，為渠道融合與發(fā)展提供了理論聯(lián)系實踐的應(yīng)用指導(dǎo)，同時梅老師所講的渠道的返利系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)等有很強的應(yīng)用意義，對渠道管理的體系建設(shè)有很好的指導(dǎo)意義。

上海正克電器有限公司銷售總監(jiān)周萬福：

梅老師的課程理論聯(lián)系實際，實用，簡單，學(xué)以致用，提升我們對經(jīng)銷商的管控能力，為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)價值！

廣州福田電器有限公司客服部經(jīng)理莫永菊

課程的每一節(jié)內(nèi)容都與我的工作息息相關(guān)，而且發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在工作中存在的大量誤區(qū)，找到了工作中出現(xiàn)問題的根源，并且給出了能夠執(zhí)行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權(quán)力。我司經(jīng)常為在經(jīng)銷商面前沒有權(quán)力，我們定的制度在經(jīng)銷商面前沒有執(zhí)行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學(xué)習(xí)后知道了，權(quán)力是設(shè)計出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權(quán)力設(shè)計的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。

廣州匯泰龍集團董事長陳鴻填

梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人！

美多裕門業(yè)總經(jīng)理林龍智

聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您！

住商肥料中國企業(yè)集團副總裁李暉

梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經(jīng)銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總經(jīng)理助理崔廣海

梅老師課件設(shè)計針對性強，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。

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