短期公開(kāi)課--市場(chǎng)艱難期三四線城市營(yíng)銷突圍邏輯及案例解析

市場(chǎng)艱難期三四線城市營(yíng)銷突圍邏輯及案例解析

時(shí)間地點(diǎn)：2022年3月19-20日.合肥

【課程背景】

過(guò)去的一年，房地產(chǎn)市場(chǎng)可謂風(fēng)云變幻，暴雷潮、調(diào)控潮、降價(jià)潮、裁員潮一波接著一波，可以說(shuō)是史上開(kāi)發(fā)商極其艱難的一年。

市場(chǎng)“涼涼”，房企業(yè)績(jī)將至冰點(diǎn)，中指研究院發(fā)布2022年1月中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)排行榜顯示，房企不同陣營(yíng)均出現(xiàn)大幅下降。銷售百億以上陣營(yíng)共15家，銷售額增長(zhǎng)率均值為-24.0%。第二陣營(yíng)（50-100億）有22家企業(yè)，銷售額增長(zhǎng)率均值為-31.3%；第三陣營(yíng)（30-50億）共20家，銷售額增長(zhǎng)率均值為-33.8%，第四陣營(yíng)共43家，銷售額增長(zhǎng)率均值為-16.2%。

房企資金鏈緊張，項(xiàng)目去化周期越來(lái)越長(zhǎng)，地產(chǎn)營(yíng)銷人員壓力倍增，地產(chǎn)營(yíng)銷該如何突出重圍？

在目前的市場(chǎng)困局之下，如何突破，如何提升？如何切入實(shí)際做到市場(chǎng)、客戶、定位等綜合研判，從而找到營(yíng)銷破局之道？

【課程收益】

1、在新形勢(shì)下，打破傳統(tǒng)觀念，爭(zhēng)取優(yōu)勝，避免劣汰；

2、掌握新型營(yíng)銷思維邏輯，在當(dāng)前市場(chǎng)下，殺出重圍；

3、重點(diǎn)掌握如何解決項(xiàng)目滯銷問(wèn)題；

4、掌握各類房地產(chǎn)最新?tīng)I(yíng)銷工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；

【課程對(duì)象】

?房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、核心管理層、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理

?房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理及儲(chǔ)備經(jīng)理

?房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)主管及以上人員；代理公司、渠道公司等營(yíng)銷管理層

【課程講師】

曾老師:

現(xiàn)任：萬(wàn)潤(rùn)地產(chǎn)董事合伙人，四川大學(xué)兼職教授

歷任：萬(wàn)科集團(tuán)總部營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)人，

二十年以上房地產(chǎn)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，從項(xiàng)目、公司層面的項(xiàng)目營(yíng)銷操作，到集團(tuán)層面的品類規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷管理等，實(shí)踐與理論完整結(jié)合，基于市場(chǎng)及客戶視角的產(chǎn)品力提升邏輯及分析。深諳國(guó)內(nèi)多個(gè)一二線城市、三四線城市工作經(jīng)驗(yàn)，曾老師已舉辦了房地產(chǎn)公開(kāi)課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，參與多屆房地產(chǎn)創(chuàng)新論壇，培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)營(yíng)銷、集團(tuán)營(yíng)銷管控模式、銷售突圍、產(chǎn)品力提升、批量精裝修研發(fā)、社區(qū)商業(yè)及文旅地產(chǎn)等，深受學(xué)員好評(píng)。

培訓(xùn)課程體系完整、案例豐富、邏輯清晰、通俗易懂、實(shí)用性高。

【課程大綱】

一、營(yíng)銷問(wèn)題：市場(chǎng)艱難期常見(jiàn)的營(yíng)銷困境

1、市場(chǎng)艱難期項(xiàng)目常見(jiàn)的營(yíng)銷問(wèn)題

1)市場(chǎng)類問(wèn)題項(xiàng)目：容量、競(jìng)爭(zhēng)、定位

2)產(chǎn)品類問(wèn)題項(xiàng)目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場(chǎng)的匹配

3)營(yíng)銷類問(wèn)題項(xiàng)目：來(lái)訪量、轉(zhuǎn)化率

4)運(yùn)營(yíng)類問(wèn)題項(xiàng)目：節(jié)奏管理、存貨管理

2、問(wèn)題項(xiàng)目的營(yíng)銷決策邏輯

1)回歸市場(chǎng)和客戶的營(yíng)銷決策模型：八爪魚模型

2)典型問(wèn)題項(xiàng)目的四種典型處理方法

二、營(yíng)銷突圍：基于客戶洞察的價(jià)值營(yíng)銷五步法

1.客戶洞察的方法及調(diào)研執(zhí)行

1)方法論：客戶DNA模型介紹

2)客研流程：

a)意向客戶定量梳理

b)客戶細(xì)分

c)區(qū)域成交客戶DNA挖掘

d)確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶

e)基于目標(biāo)客戶的營(yíng)銷策略

f)案場(chǎng)執(zhí)行及反饋

3)客戶洞察應(yīng)用案例解析：四川自貢改善項(xiàng)目

2.價(jià)值營(yíng)銷五步法

1)發(fā)現(xiàn)價(jià)值

a)一頁(yè)紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹

b)價(jià)值梳理

2)定義價(jià)值

a)故事線方法論介紹

b)客戶生活場(chǎng)景圖

3)傳遞價(jià)值

a)營(yíng)銷傳播總控圖

b)去分銷綁架的常見(jiàn)方法：銷售模式調(diào)整、線上營(yíng)銷、跨界思維、社群運(yùn)營(yíng)

4)體驗(yàn)價(jià)值

a)示范區(qū)“六覺(jué)六觸點(diǎn)”模型介紹

b)主題型示范區(qū)

c)示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣

d)示范區(qū)運(yùn)營(yíng)，案例解析：承德熱河山谷

5)兌現(xiàn)價(jià)值：

a)銷售動(dòng)線方法論：四定總綱（定點(diǎn)位、定道具、定問(wèn)題、定說(shuō)辭）

3.價(jià)值營(yíng)銷應(yīng)用案例解析：邢臺(tái)天一園著

三、定位突圍：從項(xiàng)目定位中尋找市場(chǎng)和客戶機(jī)會(huì)

1.項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程

2.土地屬性分析工具：土地六要素認(rèn)知

3.市場(chǎng)分析框架

1)市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹

2)市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘

3)如何向競(jìng)品學(xué)習(xí)

4)一二線市場(chǎng)趨勢(shì)

5)三四線城市的市場(chǎng)發(fā)展階段

4.客戶分析工具及需求挖掘

1)客戶定性研究方法介紹

2)客戶分析案例介紹

3)三四線改善客戶的痛點(diǎn)

4)不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹

5.市場(chǎng)定位案例剖析

1)主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇

2)客戶定位探討

3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略案例剖析

6.產(chǎn)品策劃

1)產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹

2)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)

3)產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向

4)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城

四、滯重突圍：從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)

1、可售商業(yè)銷售專題

1)社區(qū)商業(yè)的開(kāi)發(fā)邏輯解析

2)社區(qū)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)定位

3)社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)

4)社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷策略

5)社區(qū)商業(yè)的銷售模式

2、車位銷售專題

1)影響車位銷售的五大因素

2)車位在運(yùn)營(yíng)中的定位

3)促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施

4)車位銷售策略

5)促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施

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