渠道連鎖內訓--醫藥臨床渠道招商人員培訓

一、招商人員必備的職業素養

（一）如何做一名成功的招商員

（二）招商人員應備的基本技能

1、洞察能力

2、社交能力

3、應變能力

（三）、成功招商顧問的幾個特點

1、必須工作認真和勤勞

2、要自律小

3、要有上進心

4、要有自信心

5、要有斗志

（四）、招商人員應有的職業道德

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機會改變自己的**印象。

6、成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。

8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰勝失敗。

（六）全面掌握公司的情況

（七）做出自己的特色

1、專業化

2、顧問化

3、人性化

二、招商人員的自我形象設計

人的**印象是**不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。

（一）什么樣的招商員不受歡迎

（二）從里到外都要講究

（三）贏得他人信賴的小招術

三、如何開發客戶資源

（一）將客戶編成一個網絡

趕快建立自己的客戶網絡，并**這一網絡，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡：

1、將客戶組織化

2、與客戶成為知心朋友

3、客戶網要經常更新血液

（二）開發客戶方法一：地毯式訪問

（三）開發客戶方法二：連鎖介紹

（四）開發客戶方法三：中心開花

（五）開發客戶方法四：個人觀察

（六）開發客戶方法六：廣告開拓

（七）與客戶套近乎的七種方法

1、喚起客戶注意

2、介紹接近法

3、優勢接近法

4、饋贈接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何進行成功的面談

（一）全面了解招商知識

（二）面談的五個方法

1、開門見山法

2、閑話家常法

3、條件交換法

4、溫酒勸飲法

5、緘默等待法

（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談

五、卓有成效的說服術

說服即**說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。

（一）客戶為什么拒絕你

六、機智靈活的談判策略

（一）如何駕馭談判的進程

1、明確達到目標需要解決多少問題

2、抓住分歧的實質

3、不斷小結談判成果

4、掌握談判的節奏

（二）談判中應遵守的基本原則

（三）十三種成功的談判技巧

1、給對方以信任

2、高價低成

3、得到一個有威望的盟友

4、表明立場

5、推諉責任

6、漁翁得利

7、各個擊破

8、拖延時間

9、保持冷漠

10、蓄意待發

11、互相讓步

12、投石問路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）十一種暗示成交的謀略

（二）如何把握簽單時機

1、把握時機

2、協助客戶決策

3、快速簽單

4、適當優惠

（三）一定要收取訂金

企業渠道連鎖內訓醫藥臨床渠道招商人員培訓醫藥臨床渠道招商人員內訓