**部分OEM業(yè)務(wù)模式與形態(tài)

一、OXM與經(jīng)濟(jì)學(xué)U曲線

1、OEM

2、ODM

3、OSM

4、OMM

5、OBM

6、經(jīng)濟(jì)學(xué)U曲線與國(guó)際市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)之爭(zhēng)

1）設(shè)計(jì)與定價(jià)權(quán)

2）終端掌控與定價(jià)權(quán)

二、OEM的海外市場(chǎng)推廣系統(tǒng)

1、識(shí)別與符號(hào)

2、商業(yè)模式

3、終端推廣與終端信息反饋機(jī)制

4、品牌引導(dǎo)

5、OEM的支撐基礎(chǔ)

1）品質(zhì)：穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)系統(tǒng)

2）品格：固化的、值得信賴的運(yùn)營(yíng)模式

3）品德：承諾與商銷性擔(dān)保

6、OEM發(fā)展的幾個(gè)階段

1）根植于文化中的技術(shù)傳承（設(shè)計(jì)的傳承性值得信賴）

2）領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計(jì)和別出心裁的創(chuàng)意理念

3）穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和模塊化的加工流程

三、OEM客戶模式定位及相應(yīng)策略

1、品牌采購(gòu)商模式下的OEM

2、品牌代理商模式下的OEM

3、網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈模式下的OEM

4、超級(jí)零售商模式下的OEM

5、區(qū)域經(jīng)銷商模式下的OEM

6、單一品牌模式下的OEM

7、物流商模式下的OEM

8、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)模式下的OEM（電子商務(wù)交易平臺(tái)與全球供應(yīng)鏈管理平臺(tái)）

9、技術(shù)總成模式下的OEM

四、OEM的海外市場(chǎng)分銷渠道系統(tǒng)及渠道深化管理

1、再好的設(shè)計(jì)和理念都將依賴于分銷平臺(tái)的推廣

2、零售終端

3、配送中心

4、分銷網(wǎng)絡(luò)

5、定制化作業(yè)

6、售后服務(wù)前置與服務(wù)識(shí)別

7、渠道與渠道識(shí)別

8、不參與銷售的功能提供商

9、試銷系統(tǒng)與總裝前置

五、OEM依賴的支持體系

1、完善的產(chǎn)業(yè)外包體系

2、領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計(jì)

3、商業(yè)模式與可識(shí)別的全球供應(yīng)鏈管理

4、具有號(hào)召力的品牌或產(chǎn)品

5、忠誠(chéng)而穩(wěn)定的終端銷售體系

6、標(biāo)準(zhǔn)化的、模塊化的管理體系

六、工業(yè)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品定向開發(fā)

1、工業(yè)設(shè)計(jì)的核心：去掉標(biāo)示，產(chǎn)品能否別市場(chǎng)識(shí)別

2、工業(yè)設(shè)計(jì)的來源：客戶是創(chuàng)意的源泉

3、工業(yè)設(shè)計(jì)的理念：市場(chǎng)導(dǎo)向還是研發(fā)導(dǎo)向

4、工業(yè)設(shè)計(jì)的連續(xù)性：設(shè)計(jì)的七代理念

5、工業(yè)設(shè)計(jì)：OEM的核心

6、產(chǎn)品定向開發(fā)

七、產(chǎn)品線管控

1、OEM模式下產(chǎn)業(yè)外包的風(fēng)險(xiǎn)分析

2、產(chǎn)品線管控

1）采購(gòu)中心與物料管理

2）及時(shí)配貨與物流管理

3）供應(yīng)鏈上下游的價(jià)格談判

3、產(chǎn)品分銷管控

1）分銷配送中心與存貨管理

2）及時(shí)供貨與銷售物流管理

3）市場(chǎng)定價(jià)權(quán)

八、OEM模式下的產(chǎn)品外包管控

第二部分海外渠道的開發(fā)與管理

一、海外渠道的類別與經(jīng)銷功能

海外渠道的類型及其合作特點(diǎn)

海外渠道的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)

海外渠道的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示

企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外渠道選擇的基礎(chǔ)

首次拜訪海外渠道或進(jìn)行首次溝通的策略

**首次拜訪確定海外渠道的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

二、海外渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)

海外渠道選擇的總體思路

海外渠道的流通實(shí)力認(rèn)證

海外渠道的營(yíng)銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估

海外渠道的市場(chǎng)能力評(píng)估

海外渠道的管理能力的綜合測(cè)定

如何確定海外渠道的合作意愿

三、影響到海外渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

海外渠道的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

海外渠道的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

四、海外渠道選擇的評(píng)估策略

海外渠道開發(fā)的注意事項(xiàng)

如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)

海外渠道的評(píng)估與優(yōu)先選擇

海外渠道選擇和評(píng)估的誤區(qū)

面隊(duì)潛在海外渠道，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

五、與潛在海外渠道進(jìn)行溝通的策略和技巧

拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

面隊(duì)潛在海外渠道，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向

溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語(yǔ)言技巧

傾聽，溝通的基石

正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

決戰(zhàn)終端的策略

促進(jìn)潛在國(guó)際代理合作意愿的洽談策略

六、海外渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)

海外渠道網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇

海外渠道網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)

海外渠道網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣

企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

七、海外渠道的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)

企業(yè)外銷人員進(jìn)行海外渠道管理的27條軍規(guī)

渠道管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策

海外渠道管理的ABC分類法

海外渠道管理的動(dòng)態(tài)法則

海外渠道業(yè)績(jī)管理

海外渠道管理的抽屜原則

海外渠道的年功管理

巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外渠道的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理

予警機(jī)制管理---防范海外渠道市場(chǎng)丟失和壞帳

積極構(gòu)建海外渠道網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作

海外渠道關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

提高對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)

八、海外渠道的糾紛與沖突管理

常見的海外渠道糾紛與沖突綜述

各種不同糾紛的解決策略

海外總經(jīng)銷與特約渠道或普通渠道的糾紛與管理

制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

九、面對(duì)海外渠道管理，外銷人員的自我管理

自我廣告牌管理

外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理

提升策劃意識(shí)

作好海外渠道的溝通工作和服務(wù)

掌握海外渠道的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況

十、渠道與經(jīng)銷商的贏利模式

差價(jià)

功能

支持傾向

投入產(chǎn)出

十一、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

成本激勵(lì)

銷售遞增激勵(lì)

市場(chǎng)拓展激勵(lì)

貿(mào)易功能激勵(lì)

跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)

投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析

利益忠誠(chéng)

轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

十二、海外總渠道的選擇和管理策略

海外總渠道的選擇

如何簽定總渠道協(xié)議從而刺激總渠道做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商

售后服務(wù)協(xié)議的簽定

如何管理海外總渠道和總渠道網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃

渠道的表格化管理模式（渠道管理的五類表格）

對(duì)渠道的廣告牌管理和走動(dòng)管理

十三、化解海外渠道之間的沖突

同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

大客戶（總渠道）與特定渠道的沖突分析

海外渠道的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三部分OEM經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展暨自建渠道的運(yùn)營(yíng)與管理一、海外經(jīng)銷渠道層級(jí)訴求與層級(jí)經(jīng)銷商盈利模式1.利益訴求

2.轉(zhuǎn)投成本

3.商業(yè)習(xí)慣

4.差價(jià)

5.功能

6.支持傾向

7.投入產(chǎn)出二、廠商與渠道商的總體功能分解a)廠商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)

b)經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突

c)海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突

d)分支機(jī)構(gòu)選擇

e)代理商與經(jīng)銷商功能分解三、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作?經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作1.經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)的互補(bǔ)與沖突2.經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關(guān)鍵要素（如何參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)化細(xì)節(jié)運(yùn)營(yíng)）3.海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個(gè)層級(jí)4.外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個(gè)層次1）獲取訂單

2）獲取穩(wěn)定而遞增的訂單

3）網(wǎng)絡(luò)下沉與市場(chǎng)調(diào)研

4）經(jīng)銷商問題的解決這和經(jīng)銷支持體系的提供者

5）經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的策劃者和參與者

外派人員與層級(jí)經(jīng)銷商接觸

1.層級(jí)經(jīng)銷商之層級(jí)功能分析及功能獲利

2.接觸目標(biāo)分析與接觸沖突

3.關(guān)鍵人物分析與關(guān)鍵人物掌控

4.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析

5.贏得關(guān)鍵人物的信任與支持

6.贏得**高決策者廠商的支持性資源分配

1.海外經(jīng)銷渠道支持體系

2.層級(jí)經(jīng)銷渠道的資源配置與供應(yīng)商支持點(diǎn)

3.分配層級(jí)渠道的資源清單與盈利模式的匹配

4.評(píng)估資源價(jià)值

5.合理分配資源及次資源廠商外派人員配置

1.海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能

2.海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)四、

海外層級(jí)經(jīng)銷渠道的維護(hù)與管理

網(wǎng)絡(luò)下沉與一區(qū)一策

不同層級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)功能與銷售功能的分離管理

不同國(guó)別層級(jí)經(jīng)銷商的功能分解

層級(jí)經(jīng)銷管理架構(gòu)設(shè)計(jì)與外派人員的功能在不同層級(jí)間的界定

海外層級(jí)經(jīng)銷渠道與終端市場(chǎng)信息搜集與分析

1.經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通

2.市場(chǎng)終端的一手與二手信息搜集與分析

市場(chǎng)信息管理

1.售后支持與技術(shù)服務(wù)

2.會(huì)展

3.電商與媒體4.行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)?經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理1.經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力2.渠道與經(jīng)銷商基本資料完善3.不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息4.不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析5.經(jīng)銷商檔案管理與渠道關(guān)系處理6.經(jīng)銷渠道的縱向沖突與橫向沖突7.層級(jí)經(jīng)銷商的定期溝通機(jī)制8.經(jīng)銷信息反饋與經(jīng)銷商跟進(jìn)策略9.總經(jīng)銷協(xié)議與層級(jí)分銷商協(xié)議10.經(jīng)銷協(xié)議與訂單11.經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議12.海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理13.區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理14.經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機(jī)制?海外經(jīng)銷渠道的表格化管理1.分銷管理表格------層級(jí)分銷商日志與階段性分銷跟進(jìn)2.市場(chǎng)分析表格------區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)的歷史、現(xiàn)狀、將來3.技術(shù)支持與售后服務(wù)管理表格------支持體系4.國(guó)別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格------信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)5.渠道階段性規(guī)劃管------計(jì)劃、排程、保障、支持、人員配置?經(jīng)銷渠道的過程管理1.經(jīng)銷商的深化與拓展重在細(xì)節(jié)與過程2.網(wǎng)絡(luò)下沉與過程量化與分解3.層級(jí)與階段經(jīng)銷目標(biāo)分解與階段任務(wù)協(xié)調(diào)4.外派人員的時(shí)間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習(xí)慣性思維5.細(xì)節(jié)性督促與階段考核五、經(jīng)銷渠道跟進(jìn)管理1.跟進(jìn)法則與根基策略2.不同層級(jí)經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基3.日常跟進(jìn)4.階段性跟進(jìn)5.約定性跟進(jìn)6.例會(huì)式跟進(jìn)7.角色扮演與經(jīng)銷商跟進(jìn)8.終端經(jīng)銷體系的本地化跟進(jìn)策略六、渠道層級(jí)沖突管理?供應(yīng)商與經(jīng)銷商的沖突1.渠道品牌與廠商品牌運(yùn)營(yíng)沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道縱向沖突1.保障與支持沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道橫向沖突1.產(chǎn)品沖突2.品牌沖突3.市場(chǎng)沖突?國(guó)別總經(jīng)銷商與特定經(jīng)銷商的沖突1.利益沖突2.功能與支持沖突?解決方案探討1.協(xié)商是原則2.陳情厲害3.強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)?合同與協(xié)議管理?海外總經(jīng)銷商的選擇1.總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)：?總經(jīng)銷商協(xié)議七、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略

1、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之一：利益點(diǎn)與訴求點(diǎn)（層級(jí)功能與利益的分配）

2、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之二：一攬子溝通、多方案提供

3、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之三：思維模式的一致性與習(xí)慣性依賴

4、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏

5、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之五：利益溝通而不是立場(chǎng)溝通

6、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式

7、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之七：把握溝通的對(duì)象（決策者、執(zhí)行者與影響者）

8、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之八：國(guó)別溝通差異

9、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之九：妥協(xié)與讓步不只是在價(jià)格

10、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之十：折中、拒絕與權(quán)威

八、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

1.忠誠(chéng)計(jì)劃

2.滿意不等于忠誠(chéng)

3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃

4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本

5.梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)

6.渠道投訴與用戶投訴的差異性

7.渠道投訴動(dòng)機(jī)與忠誠(chéng)度維護(hù)

8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異

9.渠道與用戶的訴求差異

10.渠道“跳槽”的階段性分析

11.渠道“跳槽”的預(yù)防性措施與供應(yīng)商的預(yù)警機(jī)制

12.海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析

九、對(duì)海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵(lì)決策

1.海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)

2.機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型

3.成本激勵(lì)

4.銷售遞增激勵(lì)

5.市場(chǎng)拓展激勵(lì)

6.貿(mào)易功能激勵(lì)

十、海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對(duì)比

2.分公司/辦事處

1)分公司國(guó)別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)分公司國(guó)別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)分公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)分公司區(qū)域分公司終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國(guó)別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)子公司國(guó)別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)子公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)子公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)子公司區(qū)域分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司區(qū)域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

十一、海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級(jí)渠道功能分解

1.國(guó)別總經(jīng)銷與國(guó)別總代理

2.區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商

3.終端分銷商與功能服務(wù)商

4.子公司與功能服務(wù)商

5.分公司與功能服務(wù)商

十二、不同國(guó)別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)OEM業(yè)務(wù)模式開發(fā)培訓(xùn)課程OEM渠道客戶開發(fā)管理技巧培訓(xùn)課程