渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》

n課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名**、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

n常見銷售系統(tǒng)問題

1.對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點

2.優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險高

3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)

4.銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5.激勵方式單一，為了當(dāng)期拿獎金，損害未來的市場

6.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

n課程收益

1.幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式

2.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率

3.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率

4.設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

5.識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售

6.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

n針對人群

銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監(jiān)

n

課時

2天（每天6小時標(biāo)準(zhǔn)課時）

n課程大綱

1.定義客戶

1.1如何找到你的目標(biāo)市場

夠不到的市場是毒藥

可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

誰是你的目標(biāo)客戶

1.2.如何確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的特征

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶

做市場的佐羅圈思維

1.3如何做客戶的劃分

按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

不同客戶群體的特征

1.4不同的客戶群用什么樣的銷售模式

To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別

不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

不同銷售模式之間的區(qū)別

如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

2.銷售流程

2.1把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

沒有管理過的流程就像黑箱子

從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：人員積極性是否足夠

2.2大客戶銷售的ss7流程（工具研討輸出）

銷售線索從哪里來

客戶的痛苦如何挖掘

如何針對不同的客戶使用銷售工具

針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略

2.3流程管控銷售進度

決策人如何**項目流程表管控銷售

如何做銷售目標(biāo)預(yù)測

如何**流程管理提升銷售目標(biāo)達成率

決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

2.4重大銷售項目怎么高效管理

如何定義公司的重大項目

重大項目的跟進策略

如何用周報管控銷售重大項目

3.客戶關(guān)系

3.1為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個人品牌

不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

如何解決客戶信息流失的問題

怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)

3.2客戶關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點

標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

3.3普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

3.4關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

3.5組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

4.銷售激勵

4.1銷售激勵**實踐分析

標(biāo)桿公司如何做銷售激勵

標(biāo)桿公司的銷售激勵原則

4.2針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

銷售激勵的手段有哪些

如何做好精細(xì)化提成制

不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析

4.3銷售激勵手段如何組合使用，**終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略

4.4物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率

物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段

5.團隊管理

5.1銷售人才選拔

銷售人才的獲取渠道

一線銷售怎么選

銷售人才選擇的7個維度

5.2銷售干部如何選擇

銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)

銷售干部管理的流程步驟

5.3銷售能力成長

銷售能力成長路徑圖

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

怎么判斷銷售工作是否做到位

不合格的銷售人員怎么處理

銷售晉升的原則是什么

如何留住優(yōu)秀銷售

n課程模型

對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。

構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個**小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

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