渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--海外渠道管理與終端管控2

課程大綱

前言

1、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

2、海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與海外運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式

**部分海外經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理

一、海外經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別與經(jīng)銷(xiāo)功能

1.海外經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型及其合作特點(diǎn)

2.海外經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)

3.海外經(jīng)銷(xiāo)商的功能暨經(jīng)銷(xiāo)渠道的3PS服務(wù)與有形展示

4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的基礎(chǔ)

5.首次拜訪海外經(jīng)銷(xiāo)商或進(jìn)行首次溝通的策略

6.**首次拜訪確定海外經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

二、海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1.海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的總體思路

2.海外經(jīng)銷(xiāo)商的流通實(shí)力認(rèn)證

3.海外經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)判斷和綜合評(píng)估

4.海外經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力評(píng)估

5.海外經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力的綜合測(cè)定

6.如何確定海外經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿

三、影響到海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

1.海外經(jīng)銷(xiāo)商的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

2.海外經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

3.產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

四、海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的評(píng)估策略

1.海外經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)

2.如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)

3.海外經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與優(yōu)先選擇

4.海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇和評(píng)估的誤區(qū)

5.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷(xiāo)商，外銷(xiāo)人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

五、與潛在海外經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通的策略和技巧

1.拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問(wèn)題

2.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷(xiāo)商，外銷(xiāo)人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向

3.溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略

4.溝通的人員安排和策略

5.溝通的語(yǔ)言技巧

6.傾聽(tīng)，溝通的基石

7.正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

8.決戰(zhàn)終端的策略

9.促進(jìn)潛在國(guó)際代理合作意愿的洽談策略

六、海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

1.企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)

2.海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇

3.海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)

4.海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣

5.企業(yè)外銷(xiāo)人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

七、海外經(jīng)銷(xiāo)商的管理與經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)

1.企業(yè)外銷(xiāo)人員進(jìn)行海外渠道管理的27條軍規(guī)

2.經(jīng)銷(xiāo)管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策

3.海外經(jīng)銷(xiāo)商管理的ABC分類(lèi)法

4.海外經(jīng)銷(xiāo)商管理的動(dòng)態(tài)法則

5.海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理

6.海外經(jīng)銷(xiāo)商管理的抽屜原則

7.海外經(jīng)銷(xiāo)商的年功管理

8.巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理

9.予警機(jī)制管理---防范海外經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)丟失和壞帳

10.積極構(gòu)建海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作

11.海外經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

12.提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)

八、海外經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛與沖突管理

1.常見(jiàn)的海外經(jīng)銷(xiāo)商糾紛與沖突綜述

2.各種不同糾紛的解決策略

3.海外總經(jīng)銷(xiāo)與特約經(jīng)銷(xiāo)商或普通經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛與管理

4.制造商品牌與經(jīng)銷(xiāo)渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

九、面對(duì)海外經(jīng)銷(xiāo)商管理，外銷(xiāo)人員的自我管理

1.自我廣告牌管理

2.外銷(xiāo)人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理

3.提升策劃意識(shí)

4.作好海外經(jīng)銷(xiāo)商的溝通工作和服務(wù)

5.掌握海外經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況

十、經(jīng)銷(xiāo)商與渠道的贏利模式

1.差價(jià)

2.功能

3.支持傾向

4.投入產(chǎn)出

十一、海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

1.成本激勵(lì)

2.銷(xiāo)售遞增激勵(lì)

3.市場(chǎng)拓展激勵(lì)

4.貿(mào)易功能激勵(lì)

5.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)

6.投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析

7.利益忠誠(chéng)

8.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

9.忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

十二、海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理策略

1.海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

2.如何簽定總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商

3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定

4.如何管理海外總經(jīng)銷(xiāo)商和總經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷(xiāo)售計(jì)劃

5.經(jīng)銷(xiāo)商的表格化管理模式（經(jīng)銷(xiāo)商管理的五類(lèi)表格）

6.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告牌管理和走動(dòng)管理

十三、化解海外經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突

1.同地海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沖突分析

2.大客戶（總經(jīng)銷(xiāo)商）與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析

3.海外經(jīng)銷(xiāo)商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第二部分海外自建渠道的運(yùn)營(yíng)與管理

一、國(guó)際供應(yīng)商與渠道商的總體功能分解

1.供應(yīng)商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)

2.經(jīng)銷(xiāo)商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突

3.海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷(xiāo)體系的利益沖突

4.分支機(jī)構(gòu)選擇

5.代理商與經(jīng)銷(xiāo)商功能分解

二、海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對(duì)比

2.分公司/辦事處

1)分公司國(guó)別總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

2)分公司國(guó)別總代理區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

3)分公司區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

4)分公司區(qū)域代理商終端分銷(xiāo)商

5)分公司區(qū)域分公司終端分銷(xiāo)商

6)子公司區(qū)域分公司終端分銷(xiāo)商

7)分公司終端分銷(xiāo)商

3.子公司

1)子公司國(guó)別總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

2)子公司國(guó)別總代理區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

3)子公司區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

4)子公司區(qū)域代理商終端分銷(xiāo)商

5)子公司區(qū)域分公司區(qū)域分銷(xiāo)商終端分銷(xiāo)商

6)子公司區(qū)域分公司區(qū)域代理商終端分銷(xiāo)商

7)子公司終端分銷(xiāo)商

8)子公司區(qū)域分公司終端分銷(xiāo)商

三、海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級(jí)渠道功能分解

1.國(guó)別總經(jīng)銷(xiāo)與國(guó)別總代理

2.區(qū)域分銷(xiāo)商與區(qū)域代理商

3.終端分銷(xiāo)商與功能服務(wù)商

4.子公司與功能服務(wù)商

5.分公司與功能服務(wù)商

四、不同國(guó)別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置

1.印度的區(qū)域分公司區(qū)域代理商模式

2.巴西的國(guó)別總經(jīng)銷(xiāo)辦事處區(qū)域分銷(xiāo)商功能服務(wù)商模式

3.中東的迪拜子公司國(guó)別代理商國(guó)別區(qū)域分銷(xiāo)商模式

4.伊朗的離岸公司總代理分公司區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商模式

5.俄羅斯的子公司城市經(jīng)銷(xiāo)商模式

6.美國(guó)：終端為王

7.歐盟：經(jīng)銷(xiāo)為王

第三部分終端管理

一、渠道終端管理

1.渠道終端的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

2.渠道終端及終端的功能

3.渠道終端的3PS與4PS

4.終端管理的國(guó)別差異化

1）歐式終端

2）美式終端

3）東盟終端

二、終端管理一：分銷(xiāo)管理

1、賣(mài)正確的產(chǎn)品

2、正確的賣(mài)產(chǎn)品

3、分銷(xiāo)方式選擇

三、終端管理二：位置

1、正確的地點(diǎn)

2、戰(zhàn)略位置

3、戰(zhàn)術(shù)位置

4、陳列

5、通路

四、終端管理三：陳列與展示

1、陳列管理四大原則

2、陳列管理事項(xiàng)

3、理貨管理

五、終端管理四：價(jià)格管控

1、價(jià)格控制管理

2、波動(dòng)

3、梯度

4、標(biāo)識(shí)

5、降價(jià)與折扣管理

6、競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格管理

六、終端管理五：庫(kù)存管理

1、庫(kù)存優(yōu)化

2、安全庫(kù)存

3、戰(zhàn)略庫(kù)存與促銷(xiāo)庫(kù)存

七、終端管理六：助銷(xiāo)

1、助銷(xiāo)人員管理

2、助銷(xiāo)安排

3、助銷(xiāo)方案

八、終端管理七：促銷(xiāo)

1、促銷(xiāo)方式

2、促銷(xiāo)安排計(jì)劃

3、競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)

4、反促銷(xiāo)

九、終端管理八：售后

1、售后服務(wù)

2、用戶跟進(jìn)

3、信息反饋

4、后程物流

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