課程大綱

前言

1、海外經銷渠道管理的要點和注意事項

2、海外經銷渠道管理與海外運營商業模式

**部分海外經銷商的開發與管理

一、海外經銷商的類別與經銷功能

1.海外經銷商的類型及其合作特點

2.海外經銷商的行業與產品特點

3.海外經銷商的功能暨經銷渠道的3PS服務與有形展示

4.企業的品牌和產品線---確定海外經銷商選擇的基礎

5.首次拜訪海外經銷商或進行首次溝通的策略

6.**首次拜訪確定海外經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

二、海外經銷商選擇的標準

1.海外經銷商選擇的總體思路

2.海外經銷商的流通實力認證

3.海外經銷商的營銷意識判斷和綜合評估

4.海外經銷商的市場能力評估

5.海外經銷商的管理能力的綜合測定

6.如何確定海外經銷商的合作意愿

三、影響到海外經銷商業務發展的因素

1.海外經銷商的國別特征對代理業務發展的影響和相應的策略應對

2.海外經銷商的經銷層級對海外經銷業務發展的影響和相應的策略應對

3.產品屬性和屬性發展對海外經銷商業務發展的影響和相應的策略應對

四、海外經銷商選擇的評估策略

1.海外經銷商開發的注意事項

2.如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業

3.海外經銷商的評估與優先選擇

4.海外經銷商選擇和評估的誤區

5.面隊潛在海外經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

五、與潛在海外經銷商進行溝通的策略和技巧

1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

2.面隊潛在海外經銷商，外銷人員的心態處理和個性走向

3.溝通的時間安排和時間策略

4.溝通的人員安排和策略

5.溝通的語言技巧

6.傾聽，溝通的基石

7.正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略

8.決戰終端的策略

9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略

六、海外經銷商網絡構建

1.企業與國際代理的利益共同點和支撐點

2.海外經銷商網絡的布局和選擇

3.海外經銷商網絡的引導和培養---中間市場和終端市場都需要教育和培養

4.海外經銷商網絡的控制---切忌為他人做嫁衣

5.企業外銷人員與網絡的關系和協調發展

七、海外經銷商的管理與經銷網絡運營

1.企業外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規

2.經銷管道管理的誤區和正確的應對之策

3.海外經銷商管理的ABC分類法

4.海外經銷商管理的動態法則

5.海外經銷商業績管理

6.海外經銷商管理的抽屜原則

7.海外經銷商的年功管理

8.巡視管理（走動管理）---積極參與海外經銷商的市場運營管理

9.予警機制管理---防范海外經銷商市場丟失和壞帳

10.積極構建海外經銷商網絡并參與網絡策劃和實際運作

11.海外經銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略

12.提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識

八、海外經銷商的糾紛與沖突管理

1.常見的海外經銷商糾紛與沖突綜述

2.各種不同糾紛的解決策略

3.海外總經銷與特約經銷商或普通經銷商的糾紛與管理

4.制造商品牌與經銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

九、面對海外經銷商管理，外銷人員的自我管理

1.自我廣告牌管理

2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理

3.提升策劃意識

4.作好海外經銷商的溝通工作和服務

5.掌握海外經銷商的動向和網絡構建狀況

十、經銷商與渠道的贏利模式

1.差價

2.功能

3.支持傾向

4.投入產出

十一、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護

1.成本激勵

2.銷售遞增激勵

3.市場拓展激勵

4.貿易功能激勵

5.跟進管理與跟進激勵

6.投訴與抱怨動機分析

7.利益忠誠

8.轉換成本與跳槽成本

9.忠誠度建設與維護

十二、海外總經銷商的選擇和管理策略

1.海外總經銷商的選擇

2.如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商

3.售后服務協議的簽定

4.如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃

5.經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）

6.對經銷商的廣告牌管理和走動管理

十三、化解海外經銷商之間的沖突

1.同地海外經銷業務沖突分析

2.大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析

3.海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第二部分海外自建渠道的運營與管理

一、國際供應商與渠道商的總體功能分解

1.供應商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔

2.經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突

3.海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突

4.分支機構選擇

5.代理商與經銷商功能分解

二、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對比

2.分公司/辦事處

1)分公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)分公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)分公司區域分銷商終端分銷商

4)分公司區域代理商終端分銷商

5)分公司區域分公司終端分銷商

6)子公司區域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)子公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)子公司區域分銷商終端分銷商

4)子公司區域代理商終端分銷商

5)子公司區域分公司區域分銷商終端分銷商

6)子公司區域分公司區域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區域分公司終端分銷商

三、海外分支機構與不同層級渠道功能分解

1.國別總經銷與國別總代理

2.區域分銷商與區域代理商

3.終端分銷商與功能服務商

4.子公司與功能服務商

5.分公司與功能服務商

四、不同國別海外分支機構的組建與功能設置

1.印度的區域分公司區域代理商模式

2.巴西的國別總經銷辦事處區域分銷商功能服務商模式

3.中東的迪拜子公司國別代理商國別區域分銷商模式

4.伊朗的離岸公司總代理分公司區域經銷商模式

5.俄羅斯的子公司城市經銷商模式

6.美國：終端為王

7.歐盟：經銷為王

第三部分終端管理

一、渠道終端管理

1.渠道終端的經營要點

2.渠道終端及終端的功能

3.渠道終端的3PS與4PS

4.終端管理的國別差異化

1）歐式終端

2）美式終端

3）東盟終端

二、終端管理一：分銷管理

1、賣正確的產品

2、正確的賣產品

3、分銷方式選擇

三、終端管理二：位置

1、正確的地點

2、戰略位置

3、戰術位置

4、陳列

5、通路

四、終端管理三：陳列與展示

1、陳列管理四大原則

2、陳列管理事項

3、理貨管理

五、終端管理四：價格管控

1、價格控制管理

2、波動

3、梯度

4、標識

5、降價與折扣管理

6、競爭性價格管理

六、終端管理五：庫存管理

1、庫存優化

2、安全庫存

3、戰略庫存與促銷庫存

七、終端管理六：助銷

1、助銷人員管理

2、助銷安排

3、助銷方案

八、終端管理七：促銷

1、促銷方式

2、促銷安排計劃

3、競爭性促銷

4、反促銷

九、終端管理八：售后

1、售后服務

2、用戶跟進

3、信息反饋

4、后程物流

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