課程大綱

**章高效的渠道的開發(fā)與拓展

分組討論：渠道拓展過程中的成功與失敗案例及原因

一、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇渠道商

1、選擇渠道商五個常見誤

?冒然拜訪

?圖大棄小

?一錘定音

?預設立場

案例：優(yōu)秀的渠道商卻害慘了我

2、目標渠道商的考察的十看動作

案例：我選擇渠道商的標準

案例：陳老板和李老板哪家好

案例：渠道的跨界整合

二、建立信任，促進合作，渠道的溝通與談判

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論：渠道商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

?獲得信任

?發(fā)現(xiàn)需求

?產品說明

?促成交易

2、渠道商性格類型分析與溝通技巧

?權威型

?分析型

?合群型

?表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練：不同性格類型的渠道區(qū)分與溝通

3、迅速激發(fā)渠道欲望的SPIN問詢工具

現(xiàn)場演練：運用SPIN工具向渠道發(fā)問

4、**能打動客戶的產品介紹FABEEC工具

現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術對顧客介紹產品

5、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧

?談判前期的6W2H準備策略

?談判進程中的10個應對工具

現(xiàn)場演練：如何進行價格談判

?成功化解渠道異議的8個方法

?談判后期的結案8個工具

現(xiàn)場演練：化解渠道異議與成交的實戰(zhàn)演

第三章業(yè)績?yōu)橥?----卓越的渠道管理與服務營銷

一、渠道管理的本質與策略

1.一個中心

2.兩個基本點

3.三項原則

4.四個目標

討論：影響渠道業(yè)績的因素有哪些？

二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法

1.快速打造區(qū)域市場的狼道哲學啟示

2.提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術路徑

3.快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式

4.如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量

案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色

案例：某企業(yè)省區(qū)經(jīng)理王光6月末一天

三、渠道的日常業(yè)務管理內容與動作

１、業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪渠道

案例：某業(yè)務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、如何為下游渠道提供周到的營銷服務

心得分享：提升渠道運營能力的四大工程

心得分享：渠道的營銷服務六個方面

心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨

心得分享：如何提升渠道回款效率

案例：業(yè)務員小張的回款經(jīng)

案例：終端管理員小常的故事

四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿

1、影響終端商合作意愿原因分析

?遺留問題型

?安于現(xiàn)狀型

?客情淡漠型

?管理粗放型

?見意思遷型

案例：四個西瓜感動終端商

2、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)終端商的進貨激情與庫存快速消化

?合同政策激勵法

?樣板市場激勵法

?榮譽獎勵激勵法

?銷售競賽激勵法

案例：劉老板當會長

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