渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--銷售特種兵訓(xùn)練營

【課程背景】：

十個失敗的領(lǐng)導(dǎo)九個不會激勵部屬；

十個倒閉的企業(yè)九個不會打造團(tuán)隊。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)**大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機(jī)，**終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。本課程是中國營銷實戰(zhàn)派專家樊付軍老師潛心開發(fā)的精品課程，它結(jié)合樊老師多年來為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢和落地輔導(dǎo)的經(jīng)驗，尤其是美的、華為內(nèi)部建設(shè)銷售團(tuán)隊的核心理念和經(jīng)典套路，旨在為幫您解決以下困惑：

1、如何打造您企業(yè)銷售團(tuán)隊？讓銷售團(tuán)隊士氣高漲？

2、如何建立機(jī)制，激勵銷售人員達(dá)成公司的設(shè)定業(yè)績目標(biāo)？

3、如何優(yōu)化銷售人員的薪酬體系和晉升機(jī)制？

4、如何建立新人招聘、新人培訓(xùn)、日常培訓(xùn)的體系？

5、如何**跟蹤輔導(dǎo)系統(tǒng)，使銷售人員學(xué)會自我操練、自我成就，持續(xù)日精進(jìn)，業(yè)績倍增？

6、如何**統(tǒng)一全員思想，使銷售團(tuán)隊自動化運轉(zhuǎn)？

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際**新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。

【課程定位】：

幫助企業(yè)打造“思想統(tǒng)一、上下同欲、業(yè)績倍增、團(tuán)隊配合”的超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊，幫助企業(yè)業(yè)績提升，幫助員工實現(xiàn)夢想，幫助企業(yè)家既賺錢又灑脫！

【課程目標(biāo)】：

培養(yǎng)企業(yè)營銷精英人才，傳播精英思想，孵化有責(zé)任感的企業(yè)和商業(yè)人才，實現(xiàn)“讓企業(yè)業(yè)績提升，幫員工實現(xiàn)夢想”的綱領(lǐng)，致力于“培養(yǎng)商業(yè)人才”，和眾多中小民營企業(yè)一起，“為員工請命”，健康、快樂的互相成長，獲得人生事業(yè)的成功！

【老師簡介】：

廣州培訓(xùn)師聯(lián)合會會長

華為管理模式資深研究者

國內(nèi)知名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家

新快報企業(yè)沙龍戰(zhàn)略合作講師

總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘專家

廣東培正學(xué)院客座教授

中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家

【授課風(fēng)格】：

樊老師的課程激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富，非常貼近學(xué)員的實際情況，能夠根據(jù)學(xué)員的情況深入淺出、邏輯性強(qiáng)，培訓(xùn)過程中能夠為學(xué)員號脈，解決學(xué)員實際工作中的難題，樊付軍老師擁有極高的授課技巧，授課如行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來，內(nèi)容精彩紛呈，他善于運用啟發(fā)式授課風(fēng)格，注重實戰(zhàn)、實用和實效性，拒絕空洞的說教與虛華，語言幽默風(fēng)趣，富有激情、現(xiàn)場感染力極強(qiáng)，全力以赴，把培訓(xùn)視為一種使命！所到之處，學(xué)員們無不被他“用生命的激情和力量做培訓(xùn)”所震憾和感動，好評如潮。

【課程時間】：實戰(zhàn)版3天2夜(白天6小時、晚上3個小時)

【參加對象】：本課程適合于企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷專員等銷售崗人員

【課程六大特點】：

2理性與感性相結(jié)合

2講授與分享相結(jié)合

2聽課與訓(xùn)練相結(jié)合

2課內(nèi)與課外相結(jié)合

2激勵與技巧相結(jié)合

2個人夢想與團(tuán)隊目標(biāo)相結(jié)合

2

【授課模式】：

【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

**章、狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成敗！

一、危機(jī)意識

1、成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識

2、危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

二、堅定目標(biāo)

1、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

2、銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題

3、合理目標(biāo)的5個條件

三、專注執(zhí)著

1、歐派的專注精神

2、專注的力量

四、樂在工作

1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

五、永不言敗

1、銷售精英的信念——永不言敗

2、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)

3、視頻分享

六、決不放棄

1、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

2、銷售精英需要決不放棄的信念

3、視頻研討／分享

第二章、銷售團(tuán)隊必備的八大功力

一流的銷售高手到底需要具備哪些能力？本內(nèi)容結(jié)合樊老師十幾年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，以及培訓(xùn)過2萬多名銷售人員，深入研究過100多名頂尖的銷售高手，密切接觸幾十位億萬富豪，總結(jié)提煉出，一流的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷售人員必須具備的，也是作為一名優(yōu)秀的管理者必須具備的。

一、強(qiáng)者論得失，弱者論對錯

1、關(guān)注什么就得到什么

2、市場經(jīng)濟(jì)不講道理，只講結(jié)果和得失

3、銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自己在市場經(jīng)濟(jì)中的角色定位和地位身份

二、頂天“力”地--銷售力

1、銷售=收入

2、每一個企業(yè)家和億萬富翁都具備營銷思維

3、隨時隨地銷售自己的公司

4、絕對銷售代表（案例：終端贏家---董明珠）

三、“力”足之地-洞察力

1、如何做到察言觀色

2、FBI心理學(xué)背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù)

3、洞察客戶的性格類型（見人說人話）

4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權(quán)）

5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產(chǎn)品）

表演：男女演練，考驗?zāi)惺慷床炝?/p>

四、太極之“力”--引導(dǎo)力

1、杜絕消防員式銷售人員

2、客戶希望自己做決定

3、如何引導(dǎo)客戶思維，順利達(dá)成成交

4、分類邏輯

5、引導(dǎo)式發(fā)問

訓(xùn)練：撲克牌發(fā)問引導(dǎo)技術(shù)訓(xùn)練

五、領(lǐng)袖之“力”--說服力

經(jīng)典：不是因為有業(yè)績所以有說服力，而是因為擁有了說服力，所以才有持續(xù)的業(yè)績

1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣

2、100%說服客戶的訣竅

3、說服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4、說服的真正目的不是讓對方認(rèn)同

六、智慧之“力”--整合力

1、格局決定業(yè)績的結(jié)局

2、銷售高手懂得運籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務(wù)

3、別人是你的一把槍，學(xué)會借槍殺單

模擬演練：領(lǐng)導(dǎo)你的領(lǐng)導(dǎo)

七、影響之“力”--感染力

1、影響力決定事業(yè)的高度（案例：馬云）

2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力

3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動別人的能力

4、積極、樂觀、激情、自信

視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時

八、大成之力“力”--親和力

1、人**重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領(lǐng)袖與商界翹楚）

2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)聯(lián)系

3、信任的基礎(chǔ)是關(guān)系，關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)是共同點

（實戰(zhàn)互動：現(xiàn)場演繹陌生開發(fā)客戶）

（模擬演練：微笑、著裝、肢體）

九、速成之“力”--行動力

1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來

2、激發(fā)客戶的行動力才能真正解除抗拒，達(dá)成成交

3、如何激發(fā)個人行動力，讓自己克服拖延，馬上行動

案例分析：華為何以成功？狼性營運管理

海爾何以強(qiáng)大？高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求

第三章、如何打造狼性銷售團(tuán)隊

一、高效能銷售團(tuán)隊的八大特征

（一）明確而堅定的目標(biāo)

（二）成員角色明確且技能互補(bǔ)

（三）規(guī)模適中且績效**

（四）成員分擔(dān)責(zé)任且齊心協(xié)力

（五）成員平等交流且相互尊重

（六）個人貢獻(xiàn)得到認(rèn)可和贊揚

（七）向心力強(qiáng)，團(tuán)隊精神激昂

（八）團(tuán)隊內(nèi)部求同存異又有共同規(guī)范

二、狼性銷售團(tuán)隊需要學(xué)習(xí)狼的十五大特點

（一）、八大精神：

1、領(lǐng)袖魅力2、眾狼一心

3、團(tuán)結(jié)合作4、目標(biāo)專注

5、必勝信念6、謀后而動

7、自知之明8、臥薪嘗膽！

（二）、三大紀(jì)律：

1、堅決服從

2、步調(diào)一致

3、決不放棄！

（三）、四大品格：

1、言傳身教

2、表里如一

3、狼亦鐘情

4、血濃于水！

三、設(shè)定銷售團(tuán)隊合理的目標(biāo)

（一）明確團(tuán)隊使命，制定清晰目標(biāo)

1、明確性

2、衡量性

3、可接受性

4、可實現(xiàn)性

5、時限性

（二）聚焦——目標(biāo)成功的保障

（三）堅定忠誠地執(zhí)行目標(biāo)和計劃——讓目標(biāo)滲透人心

（四）分工明確，緊密合作，實現(xiàn)共同目標(biāo)

（五）、目標(biāo)管理的效果評估：KPI指標(biāo)評估法、結(jié)果導(dǎo)向評估法、過程導(dǎo)向評估法

四、營銷實戰(zhàn)---狼性銷售團(tuán)隊目標(biāo)100%精準(zhǔn)執(zhí)行的九大事項

1、優(yōu)秀營銷人的精準(zhǔn)定位----定位決定地位

2、頂級營銷精英必備的五顆紅心

3、實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增的三大核心策略

4、營銷精準(zhǔn)執(zhí)行管控的三大關(guān)鍵步驟

5、如何拿下大單的四大基本策略

6、如何既保證銷售業(yè)績又能順利收款的基本原則

8、從銷售菜鳥到銷售精英五句經(jīng)典話術(shù)

9、細(xì)節(jié)決定成敗！---一言一行皆銷售！

案例分析：三只鬣狗和一匹大斑馬

五、塑造銷售團(tuán)隊的文化

（一）建立團(tuán)隊的價值觀

1、如何建立團(tuán)隊使命感

2、如何建立團(tuán)隊價值觀

3、如何在實踐中貫徹團(tuán)隊價值觀

（二）建立團(tuán)隊文化的四個關(guān)鍵詞

1、協(xié)作

2、激情

3、公正

4、責(zé)任

（三）寬容失敗

1、成功者與失敗者的不同之處

2、允許失敗，就允許成功

3、允許不是——正確看待失敗

4、轉(zhuǎn)敗為勝——越挫越勇

案例分析：馬云的失敗觀

四、拒接平庸

（一）平庸之徒的典型特征

1、借口很多

2、經(jīng)驗主義

3、容易滿足

4、不斷抱怨

5、思想消極——我覺得我無能為力

（二）如何克服平庸

1、注重結(jié)果，拒絕借口

2、打破經(jīng)驗主義

3、數(shù)一數(shù)二和20-70-10曲線

4、立即行動

5、拒絕抱怨

案例分析：華為：團(tuán)隊激勵與績效考核案例

第四章、狼性銷售團(tuán)隊打造

一、汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊

（一）、狼性意識就是強(qiáng)者意識

1、堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

2、忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神

3、頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神

4、永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神

5、所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)

6、斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格

（二）、狼道，是以弱勝強(qiáng)的不敗之道

1、道是理想：

2、道是規(guī)律：

3、道是原則，狼道三原則：

（1）、對內(nèi)管理，誘之以利，驅(qū)之以法，優(yōu)勝劣汰，適者生存；

（2）、對外進(jìn)攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；

(3)、對己：斷腿強(qiáng)身，危機(jī)強(qiáng)志，嘗膽強(qiáng)心，全力以赴而強(qiáng)力。

(三)、狼性銷售團(tuán)隊的目標(biāo)打造

1、緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗

2、堅決進(jìn)攻：“堅決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊生存與吃肉的基礎(chǔ)

3、團(tuán)隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始

4、狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

導(dǎo)入：銷售的四大特點

二、狼性銷售團(tuán)隊如何開展工作

（一）、轉(zhuǎn)變銷售思路

1、做銷售，跟著時代走

2、別把營銷當(dāng)推銷

3、客戶的感受**重要

4、既要“推”，又要“吸”

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場

（二）、狼性銷售增添三大流

1、信息流：快餐時代，我們要快

2、信用流：有信用才有穩(wěn)定

3、情感流：感情是要培養(yǎng)的

（三）、應(yīng)如何開展銷售

1、銷售要找對路子

2、時而要快，時而要穩(wěn)

三、如何管理狼性銷售團(tuán)隊

（一）、狼性銷售團(tuán)隊的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產(chǎn)生管理美

3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)

（二）、不同團(tuán)隊管理要點

1、管效率型團(tuán)隊的四個要點

2、管效能型團(tuán)隊的四個要點

（三）、如何讓銷售人員具備狼性

1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹

2、鼓勵是**的強(qiáng)心劑

3、適當(dāng)考核才能激發(fā)潛力

（四）、一手抓機(jī)制，一手抓文化

1、機(jī)制漏洞，不可不抓

2、有文化才是硬道理

四、激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

（一）、強(qiáng)勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1、狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念

4、不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5、不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”

6、“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

（二）、建立狼性成長環(huán)境

1、狼的危機(jī)意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強(qiáng)的動物如獅子、猛虎等攻擊。

2、弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。

（三）、打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性

1、這是一個供過于求的時代，你不進(jìn)攻，你的對手就會搶走你的生意

2、進(jìn)攻帶來個體與團(tuán)隊的活力，進(jìn)攻帶來內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來空間與機(jī)會

3、羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑；狼昂首吃肉，見到獵物奮起進(jìn)攻

（四）、狼性進(jìn)攻的六拼法則

2拼力量整合，不拼力量本身

2拼速度，不拼規(guī)模；拼完美

2不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊

2不拼個體；拼猛烈

2不拼時間；與更猛的敵人相拼

2拼韌性，而不拼猛烈

如何制定進(jìn)攻的具體實施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位”

五、利其器，狼性銷售總動員

準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化

準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化

準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，

準(zhǔn)備五：客戶分析：

準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略

六、打造銷售團(tuán)隊的狼性文化

（一）、團(tuán)隊文化——團(tuán)隊內(nèi)部的精神契約

拒絕那些空洞的口號，不能被員工認(rèn)同的一切口號都是笑柄

增強(qiáng)團(tuán)隊內(nèi)部的精神契約

（二）、如何面對內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？

（三）、倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊——你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的對手不會

如何制定內(nèi)部的激勵政策

（四）、如何才能實現(xiàn)團(tuán)隊合作，團(tuán)隊“競爭而不斗爭”的機(jī)制探索

案例：提倡什么、反對什么，建立團(tuán)隊的正氣

（五）引導(dǎo)隊員進(jìn)行團(tuán)隊心態(tài)整合：個人離開團(tuán)隊，就是孤家寡人

1、以全局為重：大事講原則，小事講風(fēng)格

2、主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合

3、幫助別人做得更好：

“一名偉大的球星，**突出的能力，就是讓隊友變得更好。”——邁克爾?喬丹

4、成功共分享，不要吃獨食

結(jié)束語：我是精英.我要奮斗!

課程結(jié)束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)課程銷售訓(xùn)練培訓(xùn)課程