【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術的飛速發(fā)展，采購談判與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2如何制定供應商合作策略？如何有效管理采購談判？

2如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？

2如何制定供應商管理績效標準與考評系統(tǒng)？……

吳誠博士（曾任：華為公司采購總監(jiān)；富士康采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清大、人民大學等高校總裁班特聘講師），將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】

采購，供應鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購、供應鏈工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購談判管理概述

1．談判管理概念

談判的定義及理解

傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)

談判的種類與特征

成功談判的原則與方法

影響談判結果的因素分析......

2．談判過程管理實務與注意事項

3．談判中的溝通技術（藝術）

4．不同地域與文化背景下的談判管理

日本人的談判風格

美國人的談判風格

歐洲人的談判風格

阿拉伯人的談判風格

珠三角

長三角

中南六省

北方及東北.......

★案例：系列經(jīng)典采購談判案例分析、分享與研討；

第二部分：采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與談判管理

1.采購戰(zhàn)略制定與談判技術

策略1：集中認證，分散采購

策略2：“WIN-WIN”

策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略5：全球采購

策略6：電子商務采購

……

2.采購戰(zhàn)術、方案與談判技術

戰(zhàn)術1：一般性合作模式

戰(zhàn)術2：低附加值加工類的合作模式

戰(zhàn)術3：高技術定制加工類的合作模式

戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式

戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類的合作模式

戰(zhàn)術6：配套類的合作模式

……

3.供應商合作模式的制定與談判技術

標準訂單

一攬子訂單

VMI

網(wǎng)上采購

跨國采購

訂貨點采購模式

JIT采購管理

MRP方法

電子采購模式

電子商務采購管理……

4.招投標管理

招標方式、作用與范圍

招標的程序與步驟

如何全面管理采購合同及規(guī)避風險？

招投桿爭議的解決……

★案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

★案例：某EMS企業(yè)如何實現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應商合作模式；

★案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第三部分：供求關系分析與談判戰(zhàn)略管理

1.如何識別、維護與管理供應商關系？

從CRM到SRM，再到SCM

傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

供應商關系管理的目標

供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。

2.供應商管理體系及績效分析

供應商績效評估維度思考

如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

如何維護與供應商的關系？

★案例：華為公司供應商管理體系及采購談判流程介紹；

★案例：某知名計算機制造企業(yè)《采購談判手冊》分析；

第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理

1．采購成本控制與管理

供應商是如何定價的？

如何向供應商索取價格折扣？

如何分析供應商的報價？

采購成本控制的方法與技術簡介

ü傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü如何通過設計控制來降成本？

ü如何通過性能控制來降成本？

ü如何通過質(zhì)量管理來降成本？

ü如何通過采購控制來降成本？

2．降低采購成本的十大手法（經(jīng)典案例分析）

VA/VE

采購談判

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

……

3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產(chǎn)品生命周期成本法

總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業(yè)成本導向法

………

★案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

★案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

★案例：小游戲：談判心理測試與分析；

第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關鍵！）

1.談判者的心理分析

談判者感情的表現(xiàn)

如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征

2.如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力

談判人員必備的心理素質(zhì)分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

商務談判人員必備的能力分析

正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

商務談判情緒的調(diào)控

談判的情緒對策與反應

★案例：小游戲：談判心理測試與分析；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1.采購談判的需求分析資料搜集

了解產(chǎn)品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2.談判人員的準備

采購談判隊伍的規(guī)模

采購談判人員應具備的素質(zhì)

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3.情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內(nèi)容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4.采購談判計劃的制定

確定談判目標

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策5.模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

★案例：華為談判管理技術與經(jīng)驗分享；

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

先苦后甜

規(guī)定期限

最后出價

借勢發(fā)力

化整為零

強勢壓價

……

2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

吹毛求疵

先斬后奏

攻心技巧

疲憊技巧

權力有限

迂回采購

原廠采購

長期合作

……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略

……

★案例：如何基于“TQRDC：技術、質(zhì)量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術

疲勞戰(zhàn)

沉默戰(zhàn)

擋箭牌

磨時間

激將法

……

2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算

……

3.針對談判過程的談判戰(zhàn)術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略

……

★案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采購談判的禮儀

2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.信息的對稱與不對稱

4.談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5.談判團隊角色的分工技巧

6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7.討價還價的技巧

8.控制情緒技巧

9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

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