【培訓(xùn)內(nèi)容】：

導(dǎo)言：（第一天9:00-11:00）

新經(jīng)濟時代的采購職能介紹

采購談判案例解析

A：采購談判基礎(chǔ)內(nèi)容準(zhǔn)備

1不同采購品項的專業(yè)分類及管理

1.1供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

1.2供應(yīng)商/接包方的定價原則和價格評價

1.3不同采購品項的供應(yīng)策略

日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類品項的不同供應(yīng)策略

2供應(yīng)商的認知與合作關(guān)系/合同

2.1供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）

練習(xí)：銷售角色報價

2.2與供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）的確定

供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、

合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)）

內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

B:如何進行采購談判

3采購談判概述（第一天11:00-16:30）

3.1情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機等啟發(fā)

3.2談判過程的主要階段及其特征

4獲得并理解信息

4.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

4.2要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境

4.3采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系

4.4進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

4.5依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

4.6確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

4.7個人談判風(fēng)格現(xiàn)場測試

4.8決定雙方組織和個人實力的對比策略

4.9對談判雙方進行SWOT分析策略

5談判目標(biāo)與政策

5.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略

5.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系

5.3對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢

5.4說服技巧和方法策略

5.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

5.6談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備

6談判（第二天9:00-16:00）

6.1確定談判的不同階段策略

6.2設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

6.3確定并考慮對方的利益策略

6.4肢體語言的特定形式策略

6.5案例介紹

7后續(xù)工作

7.1一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

7.2評估談判績效

C:項目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判

8了解合同管理計劃

8.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序

8.2了解合同進度表、質(zhì)量計劃、成本農(nóng)機化

8.3利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級

8.4角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）

9項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判

9.1項目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換

9.2有關(guān)項目合同的轉(zhuǎn)換成本問題

9.3供應(yīng)商（接包方）的競爭地位回顧

9.4商務(wù)溝通技術(shù)簡介

9.5個人溝通風(fēng)格的認知和調(diào)整

9.6管理風(fēng)格認在商務(wù)溝通中的作用

9.7項目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時機與轉(zhuǎn)換

10了解風(fēng)險登記表和溝通/談判要點計劃

10.1確定與合同實施有關(guān)的主要風(fēng)險

10.2制定風(fēng)險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣

10.3監(jiān)督和管理績效/相應(yīng)的溝通與談判要點計劃

10.4有關(guān)“關(guān)系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判

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