市場營銷內訓--打造社群營銷架構

課程大綱

第一講：品牌三問——從感知到理性

1.產品概念（你是什么？）

2.差異化體現（有何不同？）

3.表現形式（何以見得？）

第二講：IP的內容物及利弊

1.企業IP——企業與變現物的關系

2.產品IP——產品的衍生價值

3.人物IP——看到產品時想到的你是什么樣子

第三講：定位——明確用戶如何想到你

一、商業定位——產品價值最終實現的目的

1.你服務于誰

2.他們在哪

3.你的競爭對手有多少

案例：黑牌子的肯德基

二、用戶定位——誰使用？誰付款？誰決策？誰影響？誰決定？

1.發起者——首先認識到需求

2.使用者——產品的最終使用及體感反饋

3.影響者——把控購買活動全程質量及影響因素

4.決策者——完成產品最后階段成交

5.購買者——實現成交動作

三、類型定位——產品（服務）與所在生態的關系

1.大——改變生活方式（猿輔導、酵素、滴滴、美團）

2.小——改變解決方式（自嗨鍋、高德、衣邦人）

3.綜合——強行鎖定其他產品（兩個醬香酒、過節不收禮）

4.單款——行業標桿（汽車發明者、公牛插座）

四、內容定位——產品差異化的具體體現是什么？

1.表達的主題內容——要講什么

2.表達的主要方式——用什么方式講

3.表達的預期結果——講后會怎樣

案例（C端案例）：錢大媽的產品定位與差異化競爭方案？

案例（B端案例）：你的產品和你的目標市場是否統一？

第四講：社群營銷的流程——從公域到私域的轉化

1.挖池塘——社群的工具選擇

2.引魚苗——引流平臺選擇

3.養魚——用戶增長、裂變、增值

4.以魚獲利——流量變現

案例：鄉村基的單月70萬引流案例

第五講：“四方”做到精準引流

一、由公域到私域引流（平臺）

1.拼多多的流量特點——基本屬性優先

2.抖音的流量特點——可視化屬性優先

3.小紅書的流量特點——差異化屬性優先

二、由公域到私域引流（功能）

1.異APP待轉流量

2.私人微信轉企業微信流量

三、由私域到私域引流（服務）

1.被動獲客

1）裂變活動

2）公眾號/朋友圈

3）公域廣告

4）線下門店

2.主動添加

1）手機號

2）二維碼

3）微信號

四、由私域到私域引流（觸達）

1.預定即會員

2.排隊即會員

3.點餐即會員

4.支付即會員

5.領券即會員

6.互動即會員

7.到店即會員

案例：瑞幸小蘭杯的C2C營銷法則

第六講：“三面”操盤精準運營

一、企業微信三個核心場景

場景一：引流獲客增長——讓客戶走進你的世界

場景二：社群營銷轉化——幫助客戶成為你世界的主人

場景三：客戶價值管理——搭建客戶與客戶溝通的橋梁

二、運營架構搭建

1.明確組織架構

2.銷售分利引流

3.服務質量量化

三、科學標記所有營銷動作

1.激活賽馬機制——提升團隊凝聚力、賞罰分明敢剝離

2.制度執行公示——將“人”治升級為“法”治

3.信息主動反饋——監督下屬完成每一個小要求

案例：蔚來汽車的大社群與小私域

第七講：產品價值——基于個性化的綜合能力提升

一、顧客的深層需要

1.功能需要——我為什么需要

2.使用場景需要——我在哪里使用

3.差異化個性體現——我如何與眾不同

二、4步-挖掘產品價值

1.自身迭代

2.同品嫁接

3.異品嫁接

4.附加屬性

三、“3方”疊加法-增值產品價值

1.使用時間疊加——方便多次使用

2.使用場景疊加——方便隨地使用

3.需求提升疊加——方便滿足更多需求

案例：腦白金到底是什么？麻辣鴨脖為什么能上市？下一個會是什么品牌？

案例：揭秘伊利牛奶的差異化成功法則

第八講：“三招”推動流量變現

一、挖掘客戶差異化需求

1.關系價值管理——避免大群陷阱

2.顧客價值管理——提煉差異化需求

3.營銷共享管理——讓顧客參與管理

二、私人訂制差異化溝通

1.技巧性問候——客戶都喜歡“無價值”提問

2.CRM可視化——先比客戶知道需求很重要

3.小程序加持——每個人都可以是銷售終端

三、構建標簽體系和會員畫像

1.設置標簽——消費能力、消費地域、消費周期、自身屬性等

2.添加提醒——生日、紀念日、消費日等

3.詳細分組——產品相關性、需求相關性、使用場景相關性

4.活用備注——記住每位客戶的“小不同”

案例：痛點營銷——激活唯一交錢進群的4S店。C端案例

案例：設置標桿——教育行業規則的制定者。B端案例

第九講：社群營銷的潛在風險及解決方案

一、防止員工暴力離職

1.員工突然失蹤——春節后你害怕他不回來上班嗎？

2.離職拒交材料——員工帶著5000個用戶微信離職你害怕嗎？

3.離職惡意反噬——員工帶著“聊天記錄”去仲裁，你會怎么應對？

二、防止信息交互失真

1.全程監控——隨時關注一線銷售動作及反饋

2.隨時拉群——主動對客戶對接公司內全部資源

3.主動介入——實時關注客戶需求

4.全程留痕——確保所有“承諾”都可查

三、防止信息流價值老化

1.自動更新數據

2.實時分類需求

3.主動標記信息

四、企業微信全流程配值

1.籌備階段——業務梳理

2.配置階段——功能梳理

3.上線階段——實操查漏

4.運維階段——業務提升

案例：一家火鍋店從15萬流水到70萬凈利的私域變現方法。