課程大綱

第一講：品牌三問——從感知到理性

1.產(chǎn)品概念（你是什么？）

2.差異化體現(xiàn)（有何不同？）

3.表現(xiàn)形式（何以見得？）

第二講：IP的內(nèi)容物及利弊

1.企業(yè)IP——企業(yè)與變現(xiàn)物的關(guān)系

2.產(chǎn)品IP——產(chǎn)品的衍生價值

3.人物IP——看到產(chǎn)品時想到的你是什么樣子

第三講：定位——明確用戶如何想到你

一、商業(yè)定位——產(chǎn)品價值最終實現(xiàn)的目的

1.你服務(wù)于誰

2.他們在哪

3.你的競爭對手有多少

案例：黑牌子的肯德基

二、用戶定位——誰使用？誰付款？誰決策？誰影響？誰決定？

1.發(fā)起者——首先認(rèn)識到需求

2.使用者——產(chǎn)品的最終使用及體感反饋

3.影響者——把控購買活動全程質(zhì)量及影響因素

4.決策者——完成產(chǎn)品最后階段成交

5.購買者——實現(xiàn)成交動作

三、類型定位——產(chǎn)品（服務(wù)）與所在生態(tài)的關(guān)系

1.大——改變生活方式（猿輔導(dǎo)、酵素、滴滴、美團(tuán)）

2.小——改變解決方式（自嗨鍋、高德、衣邦人）

3.綜合——強(qiáng)行鎖定其他產(chǎn)品（兩個醬香酒、過節(jié)不收禮）

4.單款——行業(yè)標(biāo)桿（汽車發(fā)明者、公牛插座）

四、內(nèi)容定位——產(chǎn)品差異化的具體體現(xiàn)是什么？

1.表達(dá)的主題內(nèi)容——要講什么

2.表達(dá)的主要方式——用什么方式講

3.表達(dá)的預(yù)期結(jié)果——講后會怎樣

案例（C端案例）：錢大媽的產(chǎn)品定位與差異化競爭方案？

案例（B端案例）：你的產(chǎn)品和你的目標(biāo)市場是否統(tǒng)一？

第四講：社群營銷的流程——從公域到私域的轉(zhuǎn)化

1.挖池塘——社群的工具選擇

2.引魚苗——引流平臺選擇

3.養(yǎng)魚——用戶增長、裂變、增值

4.以魚獲利——流量變現(xiàn)

案例：鄉(xiāng)村基的單月70萬引流案例

第五講：“四方”做到精準(zhǔn)引流

一、由公域到私域引流（平臺）

1.拼多多的流量特點(diǎn)——基本屬性優(yōu)先

2.抖音的流量特點(diǎn)——可視化屬性優(yōu)先

3.小紅書的流量特點(diǎn)——差異化屬性優(yōu)先

二、由公域到私域引流（功能）

1.異APP待轉(zhuǎn)流量

2.私人微信轉(zhuǎn)企業(yè)微信流量

三、由私域到私域引流（服務(wù)）

1.被動獲客

1）裂變活動

2）公眾號/朋友圈

3）公域廣告

4）線下門店

2.主動添加

1）手機(jī)號

2）二維碼

3）微信號

四、由私域到私域引流（觸達(dá)）

1.預(yù)定即會員

2.排隊即會員

3.點(diǎn)餐即會員

4.支付即會員

5.領(lǐng)券即會員

6.互動即會員

7.到店即會員

案例：瑞幸小蘭杯的C2C營銷法則

第六講：“三面”操盤精準(zhǔn)運(yùn)營

一、企業(yè)微信三個核心場景

場景一：引流獲客增長——讓客戶走進(jìn)你的世界

場景二：社群營銷轉(zhuǎn)化——幫助客戶成為你世界的主人

場景三：客戶價值管理——搭建客戶與客戶溝通的橋梁

二、運(yùn)營架構(gòu)搭建

1.明確組織架構(gòu)

2.銷售分利引流

3.服務(wù)質(zhì)量量化

三、科學(xué)標(biāo)記所有營銷動作

1.激活賽馬機(jī)制——提升團(tuán)隊凝聚力、賞罰分明敢剝離

2.制度執(zhí)行公示——將“人”治升級為“法”治

3.信息主動反饋——監(jiān)督下屬完成每一個小要求

案例：蔚來汽車的大社群與小私域

第七講：產(chǎn)品價值——基于個性化的綜合能力提升

一、顧客的深層需要

1.功能需要——我為什么需要

2.使用場景需要——我在哪里使用

3.差異化個性體現(xiàn)——我如何與眾不同

二、4步-挖掘產(chǎn)品價值

1.自身迭代

2.同品嫁接

3.異品嫁接

4.附加屬性

三、“3方”疊加法-增值產(chǎn)品價值

1.使用時間疊加——方便多次使用

2.使用場景疊加——方便隨地使用

3.需求提升疊加——方便滿足更多需求

案例：腦白金到底是什么？麻辣鴨脖為什么能上市？下一個會是什么品牌？

案例：揭秘伊利牛奶的差異化成功法則

第八講：“三招”推動流量變現(xiàn)

一、挖掘客戶差異化需求

1.關(guān)系價值管理——避免大群陷阱

2.顧客價值管理——提煉差異化需求

3.營銷共享管理——讓顧客參與管理

二、私人訂制差異化溝通

1.技巧性問候——客戶都喜歡“無價值”提問

2.CRM可視化——先比客戶知道需求很重要

3.小程序加持——每個人都可以是銷售終端

三、構(gòu)建標(biāo)簽體系和會員畫像

1.設(shè)置標(biāo)簽——消費(fèi)能力、消費(fèi)地域、消費(fèi)周期、自身屬性等

2.添加提醒——生日、紀(jì)念日、消費(fèi)日等

3.詳細(xì)分組——產(chǎn)品相關(guān)性、需求相關(guān)性、使用場景相關(guān)性

4.活用備注——記住每位客戶的“小不同”

案例：痛點(diǎn)營銷——激活唯一交錢進(jìn)群的4S店。C端案例

案例：設(shè)置標(biāo)桿——教育行業(yè)規(guī)則的制定者。B端案例

第九講：社群營銷的潛在風(fēng)險及解決方案

一、防止員工暴力離職

1.員工突然失蹤——春節(jié)后你害怕他不回來上班嗎？

2.離職拒交材料——員工帶著5000個用戶微信離職你害怕嗎？

3.離職惡意反噬——員工帶著“聊天記錄”去仲裁，你會怎么應(yīng)對？

二、防止信息交互失真

1.全程監(jiān)控——隨時關(guān)注一線銷售動作及反饋

2.隨時拉群——主動對客戶對接公司內(nèi)全部資源

3.主動介入——實時關(guān)注客戶需求

4.全程留痕——確保所有“承諾”都可查

三、防止信息流價值老化

1.自動更新數(shù)據(jù)

2.實時分類需求

3.主動標(biāo)記信息

四、企業(yè)微信全流程配值

1.籌備階段——業(yè)務(wù)梳理

2.配置階段——功能梳理

3.上線階段——實操查漏

4.運(yùn)維階段——業(yè)務(wù)提升

案例：一家火鍋店從15萬流水到70萬凈利的私域變現(xiàn)方法。