市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)--理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升特訓(xùn)營(yíng)

課程設(shè)計(jì)思路：

根據(jù)客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和業(yè)務(wù)能力需要，內(nèi)容涉及基金、保險(xiǎn)兩類產(chǎn)品的營(yíng)銷，設(shè)計(jì)如下四個(gè)板塊課程，分別為：

《金融專業(yè)知識(shí)前導(dǎo)》、《金融專業(yè)知識(shí)精進(jìn)》、《營(yíng)銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)》

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：

金融專業(yè)知識(shí)部分：2~4天（6小時(shí)/天）

營(yíng)銷能力提升部分：4天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

金融專業(yè)知識(shí)前導(dǎo)

一、到底什么是凈值型的理財(cái)產(chǎn)品？

二、為什么我們要開(kāi)始重點(diǎn)銷售凈值型理財(cái)產(chǎn)品？

1.資管新規(guī)落地實(shí)施，理財(cái)產(chǎn)品全面回歸投資屬性

?資管新規(guī)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的影響

?從金融監(jiān)管的角度看資管新規(guī)政策的出臺(tái)

?銀行與基金公司面臨的困境

?游戲規(guī)則發(fā)生了重大改變

?其實(shí)我們能做的事情還有很多

主動(dòng)性、專業(yè)性、客戶深度KYC

2.金融體系全面去虛向?qū)崳?shí)體經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展

配合國(guó)家大戰(zhàn)略，全面支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)大發(fā)展

三、凈值型理財(cái)產(chǎn)品的特性都有哪些？

四、還記得我們以前都買什么樣的理財(cái)產(chǎn)品嗎？

1.還記得過(guò)往我們都是怎么賣理財(cái)產(chǎn)品的嗎？

從2004年國(guó)內(nèi)第一支理財(cái)產(chǎn)品面世到2021年底，一個(gè)時(shí)代即將終結(jié)。

2.從前大多數(shù)售賣的是債權(quán)型理財(cái)產(chǎn)品

案例：浦發(fā)銷冠曾經(jīng)的營(yíng)銷方式和變革后營(yíng)銷方式的對(duì)比

五、我們?nèi)绾尾拍馨褍糁敌屠碡?cái)產(chǎn)品的銷售做好？

1.你自己賣的產(chǎn)品自己會(huì)買嗎？你真的相信你所銷售的產(chǎn)品嗎？

案例：浦發(fā)銷冠曾經(jīng)購(gòu)買自己基金公司發(fā)行的第一支凈值類理財(cái)產(chǎn)品時(shí)賠得一塌糊涂

2.當(dāng)你向客戶進(jìn)行銷售時(shí)客戶通常會(huì)問(wèn)你什么？

客戶往往和你溝通時(shí)很簡(jiǎn)單也很直接

?你賣給我的產(chǎn)品安全嗎？

?你賣給我的產(chǎn)品能讓我賺多少？

3.理財(cái)經(jīng)理在和客戶的溝通中也要學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單明了

?跟客戶直接談錢、談收益

華爾街名言：別談感情太傷“錢”！！！

你覺(jué)得客戶能夠承受的最大浮虧是多少？

?當(dāng)你能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造財(cái)富的時(shí)候，你就是他們的上帝，他們心中的神

例：從2020年底到2021年底，用一年的時(shí)間，幫助兩位投資者建立并調(diào)整基金投資策略，保守型策略收益率近9%，激進(jìn)型策略收益率79.18%

?資本是具有逐利性質(zhì)的

案例：為什么很多投資人購(gòu)買了理財(cái)產(chǎn)品后血本無(wú)歸？

因?yàn)橘Y本的逐利性和人性的貪婪引發(fā)了這一切的后果。

如：短炒個(gè)股、P2P、電子盤騙局、原始股騙局等等。

4.銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要具備的兩大核心能力

?給客戶講明白產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的能力

?幫客戶真正通過(guò)產(chǎn)品賺到錢的能力

5.市場(chǎng)不斷地變化對(duì)我們提出了更高的要求

?思維轉(zhuǎn)變：從過(guò)往的賣方思維向未來(lái)的買方思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變

?能力提升：不斷提升專業(yè)化素養(yǎng)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化

金融專業(yè)知識(shí)精進(jìn)

一、透過(guò)國(guó)學(xué)看基金的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實(shí)

3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)

4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)

5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”

6、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)

二、凈值類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的重要地位

1.凈值類產(chǎn)品類型

?債券型基金

?股票型基金：主動(dòng)+被動(dòng)

2.凈值類產(chǎn)品占據(jù)資產(chǎn)配置中的重要地位

三、縱觀全局看市場(chǎng)——資產(chǎn)配置策略

1.資產(chǎn)配置的定義

2.資產(chǎn)配置策略的適用條件

3.資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)

4.量化資產(chǎn)配置

案例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈(zèng)基金

四、大類資產(chǎn)情況

1.權(quán)益類（股票）：第一類可投資資產(chǎn)

?股票市場(chǎng)回顧

?A股市場(chǎng)量化分析

?美股、港股市場(chǎng)量化分析

案例：以各個(gè)股票市場(chǎng)的指數(shù)型基金為研究對(duì)象，即通過(guò)研究基金看股票市場(chǎng)

2.固收類（債券）：第二類可投資資產(chǎn)

?債券市場(chǎng)分類、衡量指標(biāo)

?海外債券投資方式

案例：以債券型基金為研究對(duì)象

3.大宗商品：第三類可投資資產(chǎn)

?黃金

?石油

案例：以大宗商品基金為研究對(duì)象

4.另類固收產(chǎn)品：第四類可投資資產(chǎn)

?固定收益類資產(chǎn)

?資管計(jì)劃與信托計(jì)劃

5.流動(dòng)性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動(dòng)資產(chǎn)

6.其他大類資產(chǎn)

?REITs：新型固收產(chǎn)品

?未上市公司股權(quán)

?實(shí)物資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)）

五、資產(chǎn)配置模型

1.簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置模型

?股債20/80比例模型

?股債二八輪動(dòng)模型

?穩(wěn)健綜合模型

2.經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對(duì)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)要求較高）

?馬科維茨模型

?風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型

?目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)配置模型

3.智能投顧平臺(tái)

4.對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行擇時(shí)判斷

六、理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略

1.財(cái)富管理型保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類

2.理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品中貨幣時(shí)間價(jià)值應(yīng)用

?利率的三種不同表現(xiàn)形式

?要求回報(bào)率的構(gòu)成

?什么是有效年利率

?如何計(jì)算單筆現(xiàn)金流的現(xiàn)值和終值

3.年金保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置策略

4.增額終身壽險(xiǎn)的資產(chǎn)配置策略

5.我們?cè)诋a(chǎn)品列表中看到的未來(lái)收益是怎么被計(jì)算出來(lái)的

6.折現(xiàn)現(xiàn)金流的方法應(yīng)用

?凈現(xiàn)值（NPV）

?內(nèi)部投資收益率（IRR）

?持有期收益

?銀行貼現(xiàn)收益率

?持有期收益率

?有效年利率

?貨幣市場(chǎng)收益率

?貨幣加權(quán)收益率

?時(shí)間加權(quán)收益率

營(yíng)銷、銷售、談判

營(yíng)銷篇

1.營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5.營(yíng)銷的核心目的

(1)達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊

6.8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

7.開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.開(kāi)始制定你的營(yíng)銷策略

(1)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(2)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

(6)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

銷售篇

一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)

1、什么才是你的正確目標(biāo)

2、如何建立你的正確目標(biāo)

3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英

現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定

二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)

1.清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開(kāi)始

(1)通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.你的客戶到底是誰(shuí)？

(1)你要找的核心客戶是誰(shuí)？

(2)建立清晰的客戶畫(huà)像

(3)客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

6.銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒沒(méi)有溝通線

第1層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步建立溝通線

第2步挖掘需求

第3步達(dá)成共識(shí)

第4步展示方案

第5步要求承諾

第6步處理障礙

第7步達(dá)成銷售

第8步銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.在時(shí)間面前人人平等

(1)我們都在和時(shí)間搶效率

(2)6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間

9.強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

?人之所以不行動(dòng)有兩大核心原因

對(duì)事物的認(rèn)知層面不夠、

經(jīng)過(guò)大腦計(jì)算后覺(jué)得做這件事情的動(dòng)力不夠

?遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)

?盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)

?找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

?量大是支付的核心關(guān)鍵

?主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)

10.客戶的異議處理

談判策略和技巧篇

1.思路決定出路

(1)談判無(wú)處不在

(2)12條談判策略

(3)無(wú)形的談判技巧

(4)談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次

(5)比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

(6)循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多

(7)一切談判與情景密切相關(guān)

(8)對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

(9)找出更深層次的動(dòng)機(jī)

2.人決定一切

(1)關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多

(2)尋找關(guān)鍵的第三方

(3)真正的做到尊重對(duì)方

(4)摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)

(5)信任和缺乏信任的談判

(6)如何重獲信任

3.觀念和溝通

(1)縮小認(rèn)知差距

(2)對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

(3)總結(jié)你所聽(tīng)到的全部?jī)?nèi)容

(4)永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

(5)弄清楚對(duì)方做出承諾的方式

(6)做決策前先征求意見(jiàn)

(7)爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無(wú)意義

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對(duì)手

客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)

一、客戶永遠(yuǎn)是你最大的資產(chǎn)

1.當(dāng)下客戶經(jīng)理遇到的難題

(1)你是否也擁有這些問(wèn)題？

?為什么你比別人更努力但業(yè)績(jī)依然不理想？

?為什么我的客戶在我進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候總跟我要返傭？

?為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？

?為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”

(2)目前的市場(chǎng)情況已經(jīng)發(fā)生了改變

?客戶個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈

?中高端客戶爭(zhēng)奪日趨激烈

?精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷能力有待提升

?服務(wù)營(yíng)銷需要深度協(xié)同

(3)你沒(méi)有為客戶創(chuàng)造價(jià)值

?你是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體，想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先讓自己擁有價(jià)值

(4)你的營(yíng)銷缺乏經(jīng)營(yíng)思維

?簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境

?用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維做客戶經(jīng)營(yíng)你將擁有一個(gè)全新的世界

?所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個(gè)目的而采取行動(dòng)

(5)你努力的方向出現(xiàn)了問(wèn)題

三大維度塑造核心業(yè)績(jī)公式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用核心業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，僅僅三個(gè)月時(shí)間便奪得業(yè)績(jī)第一

(6)重新審視我們的營(yíng)銷方法是否滿足客戶需求

(7)一切的營(yíng)銷行為都應(yīng)滿足目標(biāo)客戶的實(shí)際需求

2.在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？

(1)同樣是客戶經(jīng)理，為什么有人月銷2000萬(wàn)？而有人月銷不到200萬(wàn)？

(2)核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問(wèn)題并且解決它

3.重新界定你的客戶是你的資產(chǎn)還是你的負(fù)債？

(1)客戶管理中的資產(chǎn)和負(fù)債概念

例：擁有100位凈資產(chǎn)800萬(wàn)以上的花旗私行理財(cái)經(jīng)理對(duì)自己資產(chǎn)的重新定義

(2)根據(jù)運(yùn)營(yíng)成本倒推你的客戶管理行為

(3)什么樣的客戶是你的資產(chǎn)

(4)什么樣的客戶是你的負(fù)債

二、一切的銷售都是基于人的銷售

1.你銷售的任何一個(gè)產(chǎn)品都離不開(kāi)一個(gè)重要的要素，那就是人

(1)和人打交道，你就要懂人性

(2)任何人只愿意和兩類人發(fā)出購(gòu)買決定

(3)從過(guò)往的賣方市場(chǎng)向未來(lái)的買方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變

(4)想要完成你的銷售目標(biāo)，就要從了解你的客戶開(kāi)始

(5)現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個(gè)性化的需求

2.重新分析你的客戶

(1)收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息

當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識(shí)客戶時(shí)的信息都少得可憐

例：浦發(fā)銷冠通過(guò)了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實(shí)現(xiàn)月度績(jī)效倍增。

(2)對(duì)你的客戶進(jìn)行深度KYC分析

(3)分析你手中客戶的真實(shí)潛在需求

客戶跟你說(shuō)的需求大多數(shù)是表象需求

深挖客戶的真實(shí)潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略

例：北京興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理通過(guò)深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時(shí)，提高了自己的業(yè)績(jī)達(dá)成率。

（4）時(shí)間永遠(yuǎn)是我們營(yíng)銷的最大障礙

?用一對(duì)多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動(dòng)你的時(shí)間杠桿

?通過(guò)不同類型的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)不同客群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

?運(yùn)用客戶分層管理理念實(shí)現(xiàn)你的效率倍增

三、做好我們的客戶分層管理

1.做好客戶分層管理的核心意義

(1)更高效的完成我們?cè)O(shè)定的核心業(yè)績(jī)指標(biāo)

(2)更能幫助我們的營(yíng)銷人員能夠更精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案

(3)更能幫助我們不同層級(jí)的客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

2.運(yùn)用梯度等級(jí)的量表思維建立客戶分層管理的新標(biāo)準(zhǔn)

梯度等級(jí)在客戶營(yíng)銷中不同場(chǎng)景下的應(yīng)用

客戶分層分級(jí)管理、客戶服務(wù)等級(jí)、客戶生命周期等

3.讓我們一起看看同業(yè)們都是怎么來(lái)進(jìn)行客戶分層的

例：工農(nóng)中建交，郵信浦興招的客戶分層方式

4.通過(guò)客戶分層管理提高客戶的四度：

(1)滿意度

(2)忠誠(chéng)度

(3)粘合度

(4)貢獻(xiàn)度

5.從多維度對(duì)你的客戶進(jìn)行更全面更立體的分層

(1)按資產(chǎn)量進(jìn)行分層——常規(guī)劃分法

(2)按客戶關(guān)系進(jìn)行分層

(3)按成交優(yōu)先級(jí)進(jìn)行分層——蘋(píng)果四象限理論

(4)按客戶綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行分層

(5)按客戶的行為習(xí)慣進(jìn)行分層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)分析

(6)按客戶的認(rèn)知層級(jí)進(jìn)行分層

(7)按客戶的被網(wǎng)點(diǎn)教育程度進(jìn)行分層——陪伴客戶成長(zhǎng)，讓他成為你的忠粉

例：不單要選對(duì)池塘釣大魚(yú)，也要選對(duì)池塘養(yǎng)大魚(yú)，這是你擁有未來(lái)的不二法則

6.為不同層級(jí)客戶提供差異化服務(wù)

練習(xí)：按小組進(jìn)行客戶分層管理練習(xí)，最少用三種方式對(duì)你的客戶進(jìn)行分層設(shè)置，并提供相應(yīng)的差異化服務(wù)

四、客戶經(jīng)營(yíng)定江山

1.客戶經(jīng)營(yíng)你做對(duì)了嗎？

(1)你現(xiàn)在都是怎樣進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的？

(2)你現(xiàn)在的客戶經(jīng)營(yíng)效果達(dá)到理想狀態(tài)了嗎？

(3)擁有經(jīng)營(yíng)思維，讓你的業(yè)績(jī)翻倍

2.你為什么要做客戶經(jīng)營(yíng)？

(1)金融市場(chǎng)正在從原有的增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

(2)不做客戶經(jīng)營(yíng)，你就沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

(3)不做客戶經(jīng)營(yíng)，你就只是在用你的時(shí)間、精力、體能換錢，終有一天你會(huì)被自己淘汰出局

3.做好客戶經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)

(1)從銷售業(yè)績(jī)公式中尋求答案

(2)從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個(gè)“信”字

(3)讓客戶成為你的朋友，你的粉絲

(4)通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶資產(chǎn)管理值

(5)通過(guò)不斷的對(duì)客戶進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類營(yíng)銷

(6)通過(guò)多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶轉(zhuǎn)介紹

4.客戶經(jīng)營(yíng)的梯度等級(jí)

(1)從不主動(dòng)和客戶溝通

(2)領(lǐng)導(dǎo)要求時(shí)被動(dòng)和客戶進(jìn)行“通知”

(3)主動(dòng)和客戶進(jìn)行基礎(chǔ)的交流、信息的傳遞

(4)節(jié)假日給客戶打電話問(wèn)候

(5)節(jié)假日給客戶送禮

(6)客戶家庭的各類紀(jì)念日給客戶送禮

(7)邀約客戶參與行內(nèi)各類福利沙龍活動(dòng)

(8)幫助客戶在金融投融資方面持續(xù)成長(zhǎng)

(9)持續(xù)關(guān)注客戶購(gòu)買的產(chǎn)品近況，并及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通

(10)幫助客戶持續(xù)實(shí)現(xiàn)階段性的小目標(biāo)

(11)為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值

(12)幫客戶的朋友也實(shí)現(xiàn)財(cái)富小目標(biāo)

5.開(kāi)始設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營(yíng)策略

(1)根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營(yíng)策略

(2)審視你當(dāng)下的產(chǎn)品及服務(wù)如何能夠滿足不同層級(jí)的客戶需求

(3)你的客戶到底都要什么？

(4)提升差異化服務(wù)的種類和質(zhì)量

(5)為不同層級(jí)客戶提供多元化的產(chǎn)品支持

(6)通過(guò)不同的營(yíng)銷方式滿足不同客群的實(shí)際共性需求

(7)針對(duì)不同的客戶群體設(shè)定不同的客戶經(jīng)營(yíng)策略

6.有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出在客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)中的重要作用

(1)什么是有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出？

(2)如何提高你的“有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出”？

(3)不同層級(jí)客戶的區(qū)別對(duì)待

(4)控制你的所有成本

例：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)超額中收達(dá)成率

中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)調(diào)整策略利潤(rùn)率提升30%

練習(xí)：以小組為單位，找出每位伙伴當(dāng)下最重要的核心經(jīng)營(yíng)客戶方向并設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)策略

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