市場營銷內訓--客戶消費心理

課程背景

現代社會發展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉換速度上趨向與社會同步。由于產品生命周期不斷縮短，過去一件產品流行幾十年的現象已極罕見，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮，產品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團隊想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費心理就成了不可或缺的必備技能。

分享嘉賓：張光祿老師

當前市場已發生了巨大的改變

從歷史數據看消費變化

當下的產品生產周期大幅

市場決策的轉變

賣方市場

由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

買方市場

由于生產過剩導致的庫存積壓

例：現在的網絡帶貨直播，某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

買方市場客戶心理的新特點

個性消費的復歸

消費主動性增強

消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

我們如何應對這種變化

心態的轉變（主動和被動）

我們是要操之在我還是要受控于人

所有問題的出現都是基于你對這個領域的不了解而產生的失控感

銷售策略的調整

核心目標的再確定

策略調整的5大步驟

成功銷售公式深度分享

客戶的購買心理到底有哪些？

詳細分析客戶的4大消費心理

例：P2P客戶購買理財產品的心理活動

客戶買的到底是什么？

客戶購買的不是產品本身而是產品給他帶來的附加價值

客戶心理分析

影響客戶心理的7個階段

例：超市進行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

從金融產品進行分類，分析各類客戶的心理訴求

客戶為什么會做出這樣的決策？

從客戶購買動機進行分析

理智動機

感情動機

從客戶需求出發，要解決的5大問題

客戶的所有行為都基于兩種原動力

到底是什么阻礙了客戶的購買決策？

決定客戶購買決策的六大核心障礙

我們如何改變客戶的決策達成我們的目標？

解決客戶購買決策的八大方法

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