課程背景

現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績(jī)效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。

分享嘉賓：張光祿老師

當(dāng)前市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的改變

從歷史數(shù)據(jù)看消費(fèi)變化

當(dāng)下的產(chǎn)品生產(chǎn)周期大幅

市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變

賣方市場(chǎng)

由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗保�只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

買方市場(chǎng)

由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播，某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲

買方市場(chǎng)客戶心理的新特點(diǎn)

個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸

消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂趣的追求并存

我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化

心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）

我們是要操之在我還是要受控于人

所有問題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感

銷售策略的調(diào)整

核心目標(biāo)的再確定

策略調(diào)整的5大步驟

成功銷售公式深度分享

客戶的購(gòu)買心理到底有哪些？

詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理

例：P2P客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)

客戶買的到底是什么？

客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品給他帶來的附加價(jià)值

客戶心理分析

影響客戶心理的7個(gè)階段

例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求

客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？

從客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析

理智動(dòng)機(jī)

感情動(dòng)機(jī)

從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問題

客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力

到底是什么阻礙了客戶的購(gòu)買決策？

決定客戶購(gòu)買決策的六大核心障礙

我們?nèi)绾胃淖兛蛻舻臎Q策達(dá)成我們的目標(biāo)？

解決客戶購(gòu)買決策的八大方法

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)客戶消費(fèi)心理培訓(xùn)課程識(shí)別客戶消費(fèi)心理技巧培訓(xùn)課程