市場營銷內訓--營銷體系建立與管理

【授課老師】：高海友

【課程課時】：2天

【授課形式】：理論講解、案例分析、互動式參與式教學

【課程大綱】

一、依據企業發展階段的的營銷體系建設

1.銷售模式不同營銷體系建設的思路不同

2.企業發展條件不同，營銷體系設計思路不同

3.歷史階段不同，營銷體系設計思路不同

二、企業大營銷意識的建立與打造

1.營銷-全員營銷-體系化營銷的升級之路

2.體系性大營銷意識的建立與打造

三、營銷體系建立-團隊管理者如何招人？

1.如何區分人員和人才？

2.不是所有的精英團隊都需要人才

3.人才難找，又如何讓人才濟濟？

4.找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

四、營銷體系建立-團隊管理者如何培訓

1.銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a)銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。

b)如何形成稻盛和夫式企業萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c)案例：

d)工具應用：

2.銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序

五、營銷體系建立-團隊管理要素局要

1.銷售團隊管理-心態管理

a)服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？

b)團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產力源泉。

c)陽光心態管理的核心是氣氛打造

2.銷售團隊管理-要素管理

a)標準管理

b)合作管理

c)數據化管理

d)遞進式管理

e)風險管理

f)習慣管理

3.銷售團隊管理-結果管理

a)綱要管理

b)三層管理

物質制度和文化

行為層思想層和潛意識層

管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

必成的邏輯

c)終端管理

d)工具致勝

e)結果型團隊打造

f)終端3H打造

g)有效實在

六、目標管理-如何帶領團隊一起完成目標

七、營銷體系管理-如何打造團隊的營銷技能

1.思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2.銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？

3.大客戶營銷技能

4.營銷禮儀的重點及注意事項

5.客戶心理模型及應對方式

6.銷售團隊管理-要件管理

八、如何做好激勵：如何激發人的最大潛能

1.如何留住優秀銷售人員：人到底要什么？

2.激勵方法舉要

3.激勵方法落地：沒有最好，合適才好

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