【課程背景】

新冠疫情全球蔓延，世界經濟遭受重創，商業規則已在悄然發生變化，營銷模式也在快速迭代。世界管理學大學德魯克說：“企業經營的本質就是創新和營銷”；營銷學之父菲利普·科特勒認為：“企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整合營銷”。

社會分工的快速迭代，產品銷售不再是營銷部門的事，在更好的“活下去”，還要“活得好”的經營思維上，整合資源，推動全員營銷將是大勢所趨。

全員營銷不是口號，而是以市場為導向，以客戶為中心開展工作，整合各方資源和手段的科學管理理念，對企業的產品、價格、渠道等營銷手段進行有機組合，同時起到的是傳達信息、再建流量池的作用，最終靠的仍是產品驅動。

全員營銷不僅為企業解決了營銷難題，更讓每位員工具備營銷思維，發揮自身的優勢，改變企業與客戶之間的交流方式，增加企業與客戶之間的信任感，最終促進公司的發展，達到互利多贏的局面。

本次課程結合老師18年營銷工作經歷，從人、貨、場為主線，洞悉人性底層消費邏輯，運用O2O營銷場景進行實戰型講授，輸出一套營銷體系，轉化為生產力。

課程時間：1天/每天6小時

課程對象：企業管理者、營銷人員、一線員工

課程方式：講解、互動、演練、游戲、PK、輔導

【課程收益】

學會全員營銷，建立私域流量；

洞察消費心理，直擊人性弱點；

挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

解決銷售難題，提升營銷業績。

【課程大綱】

開篇案例：聽董明珠說，格力為何開展全員營銷？

第一講：資源整合，動員全員營銷

1、為什么要推動全員營銷？

1）讓員工愛自己的產品

2）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋

3）讓員工走出舒適區，讓僵化的團隊動起來

4）橫向鏈接資源，打造企業私域流量池

5）增加銷售業績，體現自身價值

2、全員營銷的前期準備

1）全員營銷的認知

贏用戶心

贏員工心

2）全員營銷的動員

老板是第一營銷員

各級管理者是第二營銷員

人人都是營銷員

3）全員營銷的焦點

以用戶為中心

以市場為導向

一切圍繞業務轉

3、全員營銷的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰斗組織

尖刀班班長選拔

銷售目標與任務分配

每日工作總結與改進

2）彈藥-推出讓用戶尖叫的產品

引流產品-聚焦流量

常規產品-聚焦競爭

利潤產品-聚焦獨特

明星產品-聚焦傳播

戰略產品-聚焦領先

4、全員營銷的激勵機制

1）銷售獎勵機制

自己銷售的獎勵機制

合作開發的獎勵機制

信息提供的獎勵機制

2）其他銷售獎勵機制

任務達標獎

銷售尖兵獎

突出貢獻獎

火線提拔獎

第二講：營銷心理學和人性消費邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

2）購買認知：讓客戶感覺占了便宜

3）需求刺激：引導客戶轉變觀念

演練：一顆多次受傷的心，怎樣轉變他的觀念？

2、給的藝術

1)給利

2）給名

3）給法

3、客戶的負面感受與需要的關系

1）客戶的負面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負面感受背后的需要

案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

4、互聯網利用人性的營銷策略

窺視

傲慢

色欲

貪婪

懶惰

虛榮

暴力

第四講：全員營銷必備的銷售技能與素養

1、良好的心態是銷售的前提

1）奮斗者與勞動者的區別

2）讓客戶感覺到你的用心服務

2、做一個讓人舒服的人

1）第一重境界:相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

3、找準自己的優勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

4、承諾是金

案例：答應過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應該辦？

5、把重要的信息記錄下來

6、分清推銷與營銷

1）產品功能價值

2)產品有形價值

3)產品附加加值

7、時刻體現您的專業

1）對產品的了解

2）對競爭對手的了解

3）對客戶的了解

8、戰勝恐懼，從“心”出發

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個瓶頸

3）面對拒絕的四種應對策略

演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第四講：客戶開發-顧問式銷售技巧訓練

銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現在買？

視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購買理由

區分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

顧問式銷售技術—SPIN模型訓練

請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

如何建立客戶的信賴感?

1）看起來像行業專家

2）注重基本的商務禮儀

3）適當的關心

4）真誠的服務

5）巧用保證

如何向客戶介紹產品?

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比

5）獨特賣點

解除客戶反對意見?

六大抗拒點

1）價格

2）功能（效）

3）售后服務

4）競爭對手

5）保證或保障系統

6）謹防客戶的煙霧彈

解除反對意見策略

1）了解對方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認抗拒

4）辨別抗拒點真假

5）鎖定抗拒點

6）取得客戶承諾

解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉-推

實戰演練：成交話術落地篇

1）價格太貴的應對策略

2）需要考慮的應對策略

3）需要找人商量的應對策略

4）超出預算的應對策略

5）有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

6）當你服務到極致，客戶就是不買（轉身去買了同行的產品）的應對策略

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