市場營銷內訓--揭秘直播營銷

課程背景：

以前只要你舍得砸錢，訂單便紛紛而來。但隨著移動互聯網的普及，每個小小的個體，都可以成為媒體的中心節點。通過直播帶貨，李佳琦一天賣貨106億，薇婭一天賣貨82億，這樣的成績比很多百貨公司一年的銷售額都高。

所以，營銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過短視頻來迅速吸引流量，擴大知名度，更高效的銷售產品。而作為最終變現手段之一的直播帶貨成為了企業最終端的解決方案之一，因此傳統企業迫切需要基于私域流量下的直播變現能力，快速建立自己的直播達人團隊，幫助企業進行高效、高頻的商業變現。

2021年，短視頻及直播平臺有8.8億受眾，而對于傳統企業而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設等都缺乏一定的經驗，導致很多傳統企業在直播帶貨的道路上一致難以成功，而徐大維老師有豐富的直播經驗，并坐擁多個主流短視頻直播平臺過萬粉絲量，課程結合老師多年的直播經驗，結合企業行業，幫助學員們提升產品和品牌通過短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業的多維競爭力。

課程收益：

學員掌握營銷、傳播、新媒體等領域的底層原理，有利于學員主直播開展做好鋪墊，并根據企業需求明確企業流量方向，精準定位。

幫助學員了解各個直播平臺的調性和風格，并能使學員掌握抖音、快手、視頻號、小鵝通等平臺的相關規則，以便選擇合作的平臺。

掌握大量實用的直播技巧，包括人設標簽打造、直播腳本撰寫、直播間布置、鏡頭表現力、直播現場的控場、暖場、逼單等實用技巧。能夠讓學員提升直播直播轉化及吸粉能力。

課程會提供11個與短視頻相關的實用工具，保證學員學習完成后，便可開始一場直播。

附贈：直播落地工具和學習資料包

《直播策劃表》、《直播分工表》、《直播流程及腳本》、《直播復盤表》、

《違禁詞清單》

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業負責人、市場營銷人員、直播人員、銷售人員

課程方式：現場講授、案例研討、小組練習、工具提供、會員分享、方案輸出

課程大綱

第一講：揭秘直播營銷的趨勢和底層邏輯

一、直播的趨勢將不可逆轉

1.目前網絡直播用戶規劃達6.7億

2.參與直播的企業2020年同比上漲360%

3.2020直播市場規模1.2萬億同比增漲197%

4.李佳琦一天直播賣貨106億，薇婭一天賣貨86億

二、直播賣貨能如此瘋狂的原因

1.消費者的習慣在變：由需要轉為興趣

2.價值體現的方式在變：由實用價值轉為情緒價值

3.對產品的信任體系在變：由產品品牌轉為個人品牌

4.購買的體驗感在變：購買戒備心隨場景降低

模型：人貨場

第二講：流量獲取

一、流量的底層概念和邏輯

思考：到底什么是流量？什么是流量池，為什么要擁有流量池？

對比：公域和私域的區別和特性

1.8大公域平臺的調性

2.8大公域平臺的用戶畫像

研討：如何定位適合自己的平臺

二、在公域平臺獲得流量的步驟

平臺1：短視頻平臺

步驟1：了解各平臺算法機制

步驟2：構建自己的特色主頁

步驟3：對標優質賬號

步驟4：借鑒選題批量模仿

步驟5：利用投放機制迅速引爆視頻

平臺2：圖文平臺

步驟1：主流平臺內容標簽的差導

步驟2：根據產品特質進行選題

步驟3：素材查詢及框架構建

步驟4：為文案嵌入轉發基因

步驟5：文案撰寫及選取標題

案例：8個視頻創作案例、6個文案創作案例

模型1：視頻選題借鑒模型（疾走模型）

模型2：文案素材搭建模型（MCCG模型）

模型3：傳播模型（社交貨幣模型）

模型4：標題撰寫模型（ICE模型）

演練：根據上方四個模型方法針對企業特色進行現場演練

三、私域轉化與運營

原因：公域成本高不確定性；私域流量可持續運營，更有針對性

1.將流量沉淀到私域的方法

方法1：公域鉤子法

方法2：借域引流法

方法3：線下誘餌法

方法4：客戶牽引法

方法5：同盟裂變法

案例：完美日記的私域打造秘籍

2.運營好私域的要點

要點1：私域門臉設計

要點2：養成發圈思維

要點3：對朋友圈內容進行規劃

要點4：朋友圈發圈秘籍

模型：朋友圈發圈九宮格、6種朋友圈金句模型

工具：朋友圈運營規劃模板

贈送：800條朋友圈金句庫

第三講：直播策劃

一、平臺選擇

1.常用的免費直播平臺介紹：抖音、視頻號、釘釘、B站、快手

2.常用的付費直播平臺介紹：小鵝通、鯨打卡、上直播、騰訊看點

3.選擇平臺的3大要素：流量來源、直播模式、直播目的

二、直播設備選擇

1.電腦配置

2.攝像裝置

3.燈光照明

4.麥克風選擇

5.直播間布景

三、直播內容策劃

1.確定直播主題：帶貨、漲粉、清倉、教育、種草

2.制定直播目標：觀看量、點贊量、場觀、最高在線、關注、轉化、銷售額

3.活動策劃：抽獎、秒殺、福袋、促單等活動提前規劃

4.直播腳本規劃：七步成詞模型

1）建信任：通過品牌、成績、見證等方法獲得信任

2）塑新知：打破觀眾的某個既有認知，引發持續關注

3）指方向：提供工具或方法，引發受眾獲得感

4）挖需求：通過互動給受眾制造代入感

5）捏痛點；以人群特征暗示受眾相同痛點

6）給見證：舉出產品或服務的成功案例

7）促成交：利用稀缺、限時、漲價等策略引發成交動機

第四講：快速提升鏡頭表現力

一、娛樂感

1.通過道具巧妙提升鏡頭娛樂感

2.將不同場景的形式混搭提升娛樂感

3.制造有曲折故事感的視頻提升娛樂感

案例：娛樂感視頻爆款公式

二、對象感

1.通過假想快速找到入鏡狀態

2.一招降低出鏡焦慮感，解決眼神渙散問題

3.穿越屏幕，制造同框交流感

演練：找到對象感的3個技巧

三、模仿力

1.做到這幾點，進行表情模仿

2.尋找同頻紅人，模仿語調，啟發受眾共同記憶

3.程序化行為指標，模仿動作，不懼臨場發揮

四、感染力

1.八大情緒溯源，再也不怕真人出鏡時的僵化感

2.找到自己聲線的獨到之處，打造差異化表達

3.學會利用肢體制造趨同效應

演練：上鏡只用表情，各個成戲精

第五講：現場直播技巧（現場演練）

一、直播開場話術

1.暖場話術

聊熱點、秀才藝、你猜猜、尬自己

2.自我介紹

昵稱、特征、壯舉

3.九大活躍話術

親密值話術、引熱門話術、調侃風話術、一點心話術、上高速話術、沒套路話術、求關注話術、勿忘我話術、傍大款話術

二、直播間留人9大訣竅

訣竅1：狀態留人法

訣竅2：畫面留人法

訣竅3：利益留人法

訣竅4：話題留人法

訣竅5：見證留人法

訣竅6：福利留人法

訣竅7：共情留人法

訣竅8：價值留人法

訣竅9：序編留人法

三、直播間互動7種游戲

游戲1：腦筋急轉變

游戲2：猜歌名

游戲3：你比劃我猜

游戲4：成語接龍

游戲5：猜電影

游戲6：猜紙條

游戲7：無敵幸運星

四、現場逼單技巧

模型：四種逼單常用模型

技巧1：需求塑造法

要點：拿捏痛點-給你希望-價格錨定-稀缺制造

技巧2：問題制造法

要點：拋問題-引觀點-舉例子-做測試

技巧3：風險夸大法

要點：提醒風險-對比收益-突出差異-弱化代價

技巧4：消除顧慮法

要點：品牌見證-利益許諾-用戶規模-賣點強化

演練：利用其中一種模型進行練習

五、質疑應對

1.對質疑提前預測并提前準備話術

要點：產品、價格、口碑、體驗、售后

2.應對質疑基本原則

原則：共情原則、白話原則、一致性原則、換位原則

3.應對黑粉原則

要點：種草、忽略、孤立、硬懟、拉黑

六、直播復盤

1.目標回顧：直播初期目標的具體量化指標

2.評估結果：直播結果量化展現

3.分析原因：進行差距或達成原因分析

4.總結規律：確定可優化環節，為下次直播提供指引

工具：“GRAL”復盤模型

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