授課專家：[甄進明]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

受訓對象：公司高層領導、事業部或部門經理、項目經理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員等。

課程目標：

談判技能是項目經理的核心技能之一。

項目經理不僅要進行項目外部的商務談判，更需要對項目內部的沖突談判進行管理。

對外，項目經理代表公司，需要進行大量的商務談判。本課程將幫助項目經理掌握國際先進的談判原理和談判技巧。

對內，項目經理作為弱勢經理人，需要在企業內部進行大量的沖突談判。項目經理往往需要在沒有充分人權、財權的情況下，對項目的成敗負責，所以一般意義上的管理技能往往不能滿足項目管理的需要，而企業內部的沖突談判是至關重要的。本課程將幫助項目經理有效地化解項目運作中的各類沖突，將沖突控制在“可控”、“有益”的范圍內。

本課程通過案例分析，剖析談判活動的奧秘，使學員學習到商務談判的原理與過程、內部沖突談判的要點，并配合互動與案例訓練，使學員掌握關鍵的談判方法與技能。

課程大綱：

課程開場談判技能是項目經理的核心技能

1.項目中處處需要進行談判

2.談判是項目經理的工作方式

3.問題與談判

4.項目經理談判：項目外部的商務談判

5.項目經理談判：項目內部的沖突談判

6.項目經理談判技能課程框架

第一部分項目外部商務談判

第一講項目商務談判要領

1.項目經理代表公司進行談判

2.項目經理在商務談判中的角色

3.衡量談判成功的標準

4.商務談判的三個層次

5.雙贏談判的關鍵要點

6.談判的誤區

第二講談判的準備階段

1.成功談判者的核心技能

2.如何確定談判的目標

3.怎樣評估談判對手

4.談判中的角色以及策略的制定

5.如何設定你的談判底線BATNA

6.怎樣擬訂談判議程

7.如何營造良好的談判氛圍

8.項目商務談判案例分析：制定你的BATNA

第三講談判的開始階段

1.開始談判應注意的問題

2.談判職業的行為表現

3.職業形象幫助你取得談判優勢

4.案例討論：當你遇到談判高手！

5.如何判別談判氣氛

6.怎樣解讀對方身體語言

7.怎樣提出建議

8.怎樣回應對方的提議

第四講談判的展開階段

1.建立信任關系

2.展開談判時將遇到的障礙及對策

3.如何破解對方戰術

4.如何面對不同類型的談判者

5.如何建立自身的談判優勢

6.有效地處理對方的拒絕

7.如何有效地拒絕對方

8.案例討論：控制項目談判的節奏

第五講談判的評估調整階段和達成協議階段

1.將面臨的困難和解決方法

2.如何強化自身的優勢

3.如何削弱對方的優勢

4.掌握適度讓步策略

5.達成協議階段應注意的問題

6.如何選擇結束談判的方式

7.如何攻克最后一分鐘猶豫

8.案例分析：有條件地達成協議

第六講項目商務談判總結

1.項目商務談判的框架

2.討論：項目經理應該具有的談判素質和技能

第二部分項目內部的沖突談判

第一講有效溝通方法

1.溝通的本質

2.為什么溝通會出現問題

3.溝通的語言和態度

4.溝通與沖突（非必要沖突）

5.溝通與沖突（利益沖突）

6.案例練習：診斷沖突的類型

第二講有效的沖突對話方法

1.何為沖突?

2.沖突對話的價值

3.對話的四種模式

4.快速達成一致的溝通工作方法

5.案例練習：角色扮演沖突對話

第三講項目經理解決沖突的驅動模式（SDI）

1.項目經理解決沖突的驅動模式說明

2.項目經理解決沖突的測評

3.測評結果與分析

4.沖突的發展過程

5.案例研討：認識你的沖突解決驅動模式

第四講項目中的沖突管理

1.項目組中沖突的根源

2.管理沖突的方法

3.組織沖突的影響

4.決策和問題解決流程

5.團隊決策方法

6.問題解決流程

7.作出決策和解決問題

8.案例研討：正確面對項目管理沖突

第五講項目中的談判管理和沖突管理

1.如何進行項目談判

2.管理協議

3.在項目組中管理協議

4.反饋模式

5.鼓勵團隊成員提供反饋信息

6.政治與項目管理

7.評估項目干系人

8.與項目干系人一起工作

第六講項目沖突談判要領總結

1.項目沖突管理的框架

2.項目經理需要具備的沖突管理和談判技能

老師介紹：甄進明

美國項目管理協會PMP，英國PRINCE2項目管理認證。項目管理者聯盟高級顧問，

擅長領域：

項目管理

教育背景：

1999年至2001年攻讀在職MBA，獲得北京大學和美國Fordham大學聯合國際MBA學位。

1982年考入北京大學地球物理系，學習至1992年，取得學士學位、碩士學位和博士學位。

1994年加入IBM中國有限公司全球服務事業群，從服務部門業務代表開始，到銷售經理，集成服務部門經理等，大力推動項目管理的應用。90年代初，在中國IT行業的項目中，客戶過分看重技術，作為IBM公司服務部門的業務代表，全力推廣項目管理理念，讓客戶認識到項目管理對項目成敗的重要意義，引導客戶關注合作廠商的項目管理方面的能力，關注項目中廠商委派的項目經理的資歷和經驗，項目經理對項目成敗至關重要。

2001年初全面負責咨詢事業部的項目管理方面的工作。伴隨著IBM和HP咨詢服務業務的增長，主管公司服務業務部門的項目管理方面的工作，不斷完善公司項目管理的體系，并培養和鍛煉了一批出色的項目經理，使他們成為公司業務發展的骨干。

2002年中，出任北京華創力合科技發展有限公司總經理，目標是改善中國本土IT服務企業的經營管理水平，工作的重點是加強以項目管理為核心運營管理水平。對中國本土IT服務企業有深刻的體會，充分了解本土IT服務企業的項目管理現狀和問題焦點，以及本土企業管理團隊的能力特色。

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業員工談判技能與項目沖突管理企業高效談判技巧培訓