銀行業產品開發高級實務

受訓對象：

銀行主管領導、銀行業產品開發相關人員、市場人員、相應的業務人員。

課程大綱：

一、案例分析（2008年某行個金業務的市場細分與客戶需求）

二、產品戰略與路徑規劃概述

1.高層關心什么？銀行應該做什么？

2.產品開發在做什么？（技術、架構、產品、流程）

3.產品成功的標準是什么？（市場成功與財務成功）

4.技術開發與產品開發為什么要分離？

5.MARKETING與SALES為什么要分離？

6.客戶需求管理、市場管理、產品戰略規劃與路徑管理、產品研發管理的關系

7.業界優秀的產品管理體系架構分享

1)產品戰略與決策組織（PAC）

2)路徑規劃與相應的組織（PMT）

3)產品開發與相應的組織（PDT）

4)技術開發與相應的組織（TDT）

5)產品運營與相應的組織（LMT）

8.我們與業界優秀的產品管理差距分析

三、產品戰略與路徑規劃的輸入：市場策劃

1、市場策劃應該輸出什么？

1)市場總體分析

2)本行現狀分析

3)總體競爭分析

4)細分市場分析及目標市場選定

5)總體策略建議

2、總體市場分析

1)市場現狀及發展趨勢分析

2)應用領域發展趨勢分析

3)技術發展趨勢分析

4)金融產品服務鏈分析（波特競爭力模型，價值鏈分析模型）

5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業模式分析

6)國家產業政策分析

3、本行現狀分析

1)本行產品樹分析及現有產品組合分析

2)營銷分析（按產品/產品組合、區域、業務條線）

3)問題及建議

4、總體競爭分析

1)主要對手現狀及趨勢分析

2)核心對手分析

產品樹對比

財務對比

產品功能對比

市場策略對比

5、細分市場分析及目標市場確定

1)細分市場分類（按產品/產品組合、區域、業務條線）

2)各細分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析

3)各細分市場主流產品的SWOT分析

4)主流產品競爭對手分析（$APPEALS）

5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）

6)細分市場策略分析

6、總體策略及建議

1)價值市場分析（SPAN）

2)價值產品分析（SPAN）

3)產品組合策略

7、本行產品如何選定目標市場

1)發現市場機會的12種方法

2)判斷市場潛力（行業與客戶劃分、市場增長情況、市場細分8種方法）

3)產品競爭力分析（現有產品或將要開發的產品與競爭對手的同類產品分析）

4)產品定位與細分市場的匹配（SPAN）

5)客戶價值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰略客戶、大客戶、最有價值客戶、相應的客戶策略）

6)產品組合分析（確定新產品開發的機會）

7)擴張策略（市場擴張與產品擴張、ANSOLF矩陣）

8)評估：選定的目標市場有多少勝算的把握？

四、產品戰略與路徑規劃的輸入：客戶需求

1.從客戶的行為分析客戶需求

1)客戶$APPEALS模型

定價、可獲得性、性能、品牌包裝

易用性、保證、生命周期成本、社會認可度

2）確定產品的競爭要素、尋找競爭對手

3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）

基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）

4）競爭對手的產品進行比較，找出優勢、劣勢

5）基于競爭分析的需求調整、差異化策略

6）市場需求規格書的形成（案例、模板）

7）評估：選定的新產品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？

2.客戶需求收集

1)客戶需求收集

一對一訪談的技巧

探究原因而非簡單問題

聚焦期望

詢問而非推銷

2)需求收集手段

需求收集調查問卷設計

需求訪談問題梳理

需求問題訪談7步法

需求訪談信息記錄的方法

3)需求收集方法

原型法（優點、缺點、應用范圍、使用技巧）

客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點選擇、應用范圍）

現場觀察法（優點、缺點、應用范圍、使用技巧）

其他十種典型的需求收集方法

營銷推進委員會、銀企(客戶)懇談會、客戶簡報

高層拜訪、標桿學習、Beta測試

現場支持、客戶服務中心專題熱線、條線會議

客戶滿意度調查

4)需求收集的輸出

真正理解客戶的意圖

客戶描述和需求陳述五原則

收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求

3.如何構造例行化的需求收集機制？

1)需求收集的IT支持

2)業務流程改進

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實

五、產品戰略與開發路徑規劃

1.產品開發路徑是什么？

2.路徑規劃的輸出是什么？（平臺開發計劃、產品開發計劃、技術研究計劃、資源缺口計劃）

3.產品戰略與開發路徑規劃流程

4.產品開發路徑規劃過程解析

1)技術、平臺、產品線、產品、解決方案的關系

2)產品平臺的形成過程

3)產品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）

4)產品開發路徑規劃的形成

5.產品戰略與開發路徑規劃決策評審

1)決策機制（決策團隊、運作模式、支撐機制）

2)決策標準（評審關鍵要素）

6.國內主要銀行產品開發路徑規劃的組織運作與支撐體系

1)市場策劃部門、產品規劃部門、產品開發部門

2)決策組織及其支撐機構（參謀機構與秘書機構）

7.如何根據產品開發路徑規劃啟動產品開發和技術研究?

六、新產品的開發過程管理

1、銀行在產品研發管理活動中的常見問題

2、案例剖析：產品研發管理的幾種常見形式及適用：

集成開發

協同開發

極限編程

3、產品經理如何參與該階段工作

業務決策評審點

三級計劃制定

產品開發的結構化流程（產品經理VS開發經理）

產品平臺管理

產品的財務與成本管理

案例剖析：某銀行產品經理在結構化流程中的重點活動

4、產品開發的決策評審機制

案例剖析：某銀行產品經理的決策評審報告

5、產品開發的過程的項目管理

案例剖析：某銀行產品經理在項目管理中的控制點

6、產品的財務和成本管理

1)產品經理在研發財務與成本管理中關注的重點

2)產品開發的投資與研發費用的管理

3)研發項目的敏感性分析

4)案例剖析：研發預算書

老師介紹：江新安

培訓、咨詢專家：江新安

國內開發、主講產品管理類課程最全面的專家

國內首位提出“全生命周期的產品管理”理論（WLPM）

致力于研究、推廣適合中國本土特色的產品管理理論、方法

●民商法學碩士、美國愛荷華州立大學MBA

●相關背景

●清大產品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業

法律顧問、律師、中國培訓網推薦專家、中國產品管理職業聯盟講師、中國產品管理研

究中心專家組成員，中國產品經理之家發起人，中國項目管理頻道特約講師,中華企管培訓網推薦講師，中國過程改進網首席專家。

●02年創辦江西互聯科技有限公司任總經理。曾擔任大型互聯網企業（軟銀注資）銷售部經理、大型軟件企業產品經理、產品總監、企業任職資格小組組長；大型軟件企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理；

●多年的產品管理、研發管理、人力資源管理、項目管理、企業管理、營銷管理和集成產品開發（IPD）管理實施經驗。

●現任某國際知名智能識別企業常務副總裁，北京億天下管理咨詢機構首席講師，多家咨詢公司及培訓機構特約講師，資深咨詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。

擅長領域：

產品管理、研發管理、人力資源管理、營銷管理、項目管理、集成產品開發管理（IPD）

主講課程：

產品管理類：

《產品管理流程》《產品戰略管理》《產品團隊管理》《產品需求管理》《產品研發管理》《產品上市管理》《產品績效管理》《產品生命周期管理》《產品數據管理》《產品市場管理及產品規劃》《產品創新管理》《產品財務管理》

人力資源類：

《任職資格與員工成長》《薪資設計與績效管理》《招聘和培訓管理》《即學即用企業勞動關系》

研發項目類：

《研發項目管理》《軟件項目管理》《研發績效管理》《研發知識產權管理》《研發體系的打造》《從技術走向管理》《新產品開發實務》

市場營銷類：

《新產品上市推廣與營銷計劃》《從業務員走向營銷經理》《特工式營銷》

綜合治理類：

《業務計劃的編制執行和全面預算管理》《中層經理的素質提升》《業務流程管理》《卓有成效的時間管理》

●咨詢項目：

企業產品管理體系建設咨詢、企業人力資源體系咨詢、企業研發及項目管理體系咨詢、企業營銷管理體系咨詢、企業業務流程設計咨詢、企業法務文化建設咨詢。

服務客戶：

中國海洋石油、中國石化、招商銀行、華潤紡織集團、萬科、微軟研發中心、淘寶網、三五互聯、中企動力、金升陽電源、江西電信、珠江啤酒、海南移動、展訊通信、粵海銀龍酒店集團、廬山溫泉度假酒店、江西飯店、廬山假日山莊、福建達利、福建安踏、有色二十三冶、強生泰諾、三九制藥、加多寶、康師傅、潔麗雅毛巾、稷山控股、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織、珠江源開發管委會、陜西重汽、濰柴動力。。。。。。等上百家企事業單位

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓銀行業產品開發高級實務銀行業產品開發技巧培訓