銷售團隊管理與潛能發掘

課程目標：

認知情境領導的四種模式–指揮，教導，支持，授權

掌握銷售教導的三個階段–策劃，行動，回顧

解讀教導策劃的四個要點–目標，策略，行為，實例

區分教導對象的四種類型–明星，優秀者，差勁者，不足者

明確銷售規劃的三項任務–區域管理、客戶管理，競爭分析

實施客戶管理的五個步驟–目標，策略，戰術，行動，資源

課程大綱：

1．銷售教導定位

觀察他人行為表現

提供反饋、建議和指導

為持續改進而建立合作伙伴關系

2．情境領導模型

指示–提供具體指導，提升專業技能

教導–鼓勵，表揚，傾聽并繼續指導

支持–幫助，談心，支持并建立信心

授權–鼓勵獨立工作，發揮下屬潛能

3．銷售教導循環

策劃–擬定訪談策略，確定首要行為

行動–觀察和分析推銷訪談

回顧–總結訪談得失，取得一致意見

4．教導對象類型

明星

表現優秀者

表現差勁者

表現不足者

5．銷售教導的四個誤區

低估被教導者負面感受

將觀點強加于人

引入太多的要點

沒有策劃和后續的行動

6．銷售經理：最佳教導實踐

清楚何時進行教導或推銷

確定對誰進行教導，盡早介入

清楚教導重點，激發團隊潛能

7．銷售規劃的三項任務

區域管理–客戶分類與資源分配

客戶管理–對關鍵客戶制定行動計劃

競爭分析–對目標客戶進行競爭分析

8．客戶管理的關鍵步驟

SMART目標和SWOT分析

確定戰術運用

編制行動計劃

列明所需資源

老師介紹：王鑒

資深銷售培訓顧問、實戰導師

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

IPTS國際培訓師行業協會“中國十大培訓師”

中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”

中國《培訓》雜志核心推薦講師

南京大學商學院MBA核心課程班專家講師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業經歷】

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓師行業協會等組織“十大講師”，專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。曾任多家世界500強企業、跨國公司銷售培訓顧問，南京大學商學院MBA核心課程班專家講師，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

【專業領域】

專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊–角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。

【主講課程】

專業銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵

顧問式銷售技術-客戶需求發掘及成交技法

大客戶銷售策略-客戶決策循環解析及對策

專業銷售談判-雙贏談判攻略與實戰訓練

卓越銷售管理-銷售團隊建設與業績提升

高效銷售教導-銷售人員訓練與技能優化

【培訓方式】

訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員的業務背景、難點及個人能力的發展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。培訓協助企業管理層制訂學員的培訓發展計劃，基于其對部屬職業成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業銷售域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業管理層必須持續跟進學員的狀態。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。

【服務企業】

產品銷售類：

艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），麥克維爾（美國），江森約克（美國），深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品（瑞典），青島雙星集團，富士通通信技術（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優必得石油設備（美國），青島美光機械，資生堂化妝品（日本），賽格導航科技

服務銷售類：

中國移動，中國電信，中國聯通，中國網通，建屋發展（中國房地產百強），天津企業管理培訓中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，瑞可利廣告（日本），上海鋼聯電子商務，北京健康在線，上海科技開發交流中心

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓銷售團隊管理與潛能發掘企業銷售團隊管理技能培訓