受訓(xùn)對(duì)象：銷售人員

企業(yè)銷售經(jīng)理

企業(yè)中層管理者

企業(yè)基層管理者

中、高層職業(yè)經(jīng)理人

課程目標(biāo)：

了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)

掌握基礎(chǔ)的銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路

把握不同類型的銷售對(duì)相關(guān)人員的素質(zhì)要求

了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體

掌握對(duì)狼性銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

了解針對(duì)狼性銷售人員的八種激勵(lì)技巧

了解管理控制客戶信息的關(guān)鍵操作

課程大綱：第一節(jié)銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析

1、市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象

2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二節(jié)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的管理者的思維方式轉(zhuǎn)變

1、引言

2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)制勝法寶

3、組建一只狼性銷售團(tuán)隊(duì)的重要性

4、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下打造一只狼性銷售隊(duì)伍的新思維

第三節(jié)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的機(jī)會(huì)意識(shí)

1、危機(jī)就是機(jī)會(huì)

2、借勢(shì)自改的好時(shí)機(jī)

3、凡是都有可能，只要方法得當(dāng)

第四節(jié)銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

1.銷售模式的核心分類

2.效能型及效率型管理模式

第五節(jié)設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

1.銷售管理的核心

2.如何制定銷售目標(biāo)

第六節(jié)市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

1.市場(chǎng)劃分的方式

2.工作的流程

3.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

第七節(jié)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

2.“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

3.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第八節(jié)狼性銷售人員的甄選

1.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則

2.面試的典型問題及誤區(qū)

第九節(jié)“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

1.銷售訓(xùn)練中常見的問題

2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

第十節(jié)狼性銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)

1.“四把鋼鉤”管理模式

2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

3.隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十一節(jié)管理表格的設(shè)計(jì)與推行

1.管理控制表格的要點(diǎn)

2.基礎(chǔ)管理表格

第十二節(jié)狼性業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通

1.業(yè)務(wù)代表的工作述職

2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通

第十三節(jié)四把鋼鉤的組合運(yùn)用

1.三種類型的銷售隊(duì)伍

2.有效控制的四個(gè)夾角

第十四節(jié)如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)

1.銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

2.銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

3.銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

第十五節(jié)銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

1.三維度評(píng)價(jià)法

2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

第十六節(jié)針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義

2.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容

3.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

第十七節(jié)狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1.員工成長(zhǎng)的過程

2.激勵(lì)的原理與方法

第十八節(jié)狼性銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

1.案例分析

2.團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

3.經(jīng)理的角色定位

老師介紹：臧其超

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師

南京大學(xué)MBA、英國(guó)牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士

國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師

創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問

曾擔(dān)任過時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁

三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理

10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

工作經(jīng)歷：

擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；

曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：

日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

主講課程：

銷售技巧與心態(tài)類：

銷售精英自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練、銷售精英職業(yè)化訓(xùn)練、專業(yè)銷售技巧、狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練、大客戶銷售與管理、顧問式銷售、市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理、專業(yè)談判策略與技巧、主動(dòng)營(yíng)銷技巧、卓越的客戶關(guān)系管理、商務(wù)演示與呈現(xiàn)技巧、商務(wù)演講技巧及會(huì)議營(yíng)銷技巧等

銷售管理類：

營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力、如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、銷售目標(biāo)與績(jī)效管控、打造高績(jī)效狼型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、四兩撥千斤—總裁行銷策略班、如何打造狼性營(yíng)銷文化、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售員的選育用留、營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)（STT）、狼性執(zhí)行力、結(jié)果執(zhí)行力等

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。

學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。

成功輔導(dǎo)案例

在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。為廣州國(guó)藥控股集團(tuán)銷售精英、銷售經(jīng)理（主管）等培訓(xùn)數(shù)10期；為河北電信培訓(xùn)+輔導(dǎo)(顛峰銷售和打造高績(jī)效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì))各個(gè)地級(jí)市輪訓(xùn)20多期；為中國(guó)建設(shè)銀行各分行客戶經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練等課程培訓(xùn)數(shù)十期，得到中國(guó)建設(shè)銀行各分行的高度評(píng)價(jià)和贊賞。

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)銷售管理技能培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下——狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理