百貨商場營銷策劃現場務實管理技能強化班

課程目標：

1、通過培訓提高全體中高層管理人員的營銷意識，增長營銷知識，培養策劃能力；

2、通過培訓讓全體中高層人員個個都有營銷意識，人人都是策劃員，時時處處不忘營銷和策劃，把營銷策劃當作提升企業效益的重要途徑；

3、通過培訓讓全體中高層管理人員對零售企業的全新定位、整合營銷、促銷技巧等方面有明顯提高；

4、通過培訓讓全體中高層人員獲得更新的理念，在創新意識上得到進一步激發，在實操能力上得到更大的提升；

課程大綱：

核心內容一：百貨商場促銷企劃管理基礎技能

1、百貨商場做企劃時為什么要先動腦子有個思維過程；

2、怎樣做好百貨商場目標制訂；

3、怎樣做好百貨商場預算管理；

4、人員配置也是關鍵問題；

5、百貨商場組織協調非常重要；

6、商場促銷活動控制檢查；

7、商場促銷前為什么要進行市場調查；

精彩案例

分析某春天百貨一年活動案例分析

核心內容二：百貨商場促銷競爭顧客分析基礎技能

1、百貨要想在競爭中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務；

2、特色附加的原則是什么；

3、顧客有五種需求是什么；

4、怎樣做好特色服務。

核心內容三：百貨商場營銷推廣策略基礎技能

一、百貨商場行銷推廣的具體做法

1、百貨商場擁有特色；

2、百貨商場獨特的產品展示；

3、百貨商場獨特的形象；

4、百貨商場發展顧客計劃外的需求。

二、百貨商場顧客導向的滿足需求規劃

1、百貨商場對誰提供服務；

2、百貨商場提供何種服務；

3、百貨商場適時性變化；

4、百貨商場從客層的消費行為中研究行為動機；

5、百貨商場最佳業態、業種架構完成后，顧客在哪里。

核心內容四：百貨商場怎樣的促銷活動才能提高顧客的購買率

1、百貨商場來客量之間的關系；

2、為達到前述目標首先需確定集客目標，采取設定廣告目標及熱場活動，針對最大的消費群，進行調查作業，以獲取必要的信息；

3、百貨商場再次為延長來客停留時間作規劃；

4、百貨商場塑造來客購物條件；

5、百貨商場熱場活動計劃。

精彩案例分析

案例百貨商場開業前策劃基礎工作

核心內容五：百貨商場促銷離不開品牌店的配合

促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態度。百貨商場的促銷離不開場內的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促銷有著積極的作用。

一、品牌店促銷的幾大特點

1、短程考慮

2、注重行動

3、采用多種促銷工具

4、給顧客激勵

5、見效快

二.促銷的積極作用

1、提供信息情報

2、有效加速品牌進入市場的進程

3、引起購買欲望，擴大品牌需求

4、突出品牌特點，建立品牌形象

5、說服初次試用者再購買，以建立購買習慣

6、維持和擴大品牌的市場份額

7、有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動

8、帶動關聯品牌的銷售

三、促銷的局限性

1、單靠促銷不能建立品牌忠誠度

2、促銷不能挽回衰退的銷售趨勢

3、促銷不能改變“不被接受”的品牌命運

4、促銷可能提高價格敏感度

5、促銷可能導致在管理上只重視短期效益

核心內容六：節日促銷的策劃技巧

當促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統觀念的基礎上，需要更加關注促銷的內在需求，促銷是一種可以為企業展望未來的平臺，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發揮出來。

1、百貨商場節日促銷與一般的促銷意義不同；

2、百貨商場裝扮；

3、百貨商場促銷產品；

5、百貨商場促銷臺面；

6、百貨商場促銷環境；

7、百貨商場促銷人員；

8、百貨商場促銷定性；

9、百貨商場動態促銷；

10、百貨商場促銷技巧；

11、百貨商場促銷時限；

12、百貨商場促銷量化；

13、百貨商場促銷特點；

14、百貨商場促銷目標；

15、百貨商場促銷氛圍。

精彩案例分析

某百貨商場策劃部2007年下半年策劃草案

核心內容七：百貨商場促銷創新的基本技能

百貨商場促銷創新，從直觀上來看，是將所有營銷人推上了“耍鬼點子”的臺階，更多的好點子才能產生更好的促銷活動。而我們會越來越發現，促銷創新不單單是出好點子，更多的是首先如何來加深促銷活動與產品、價格和渠道、消費者的溝通。可以說，促銷創新是遠不同于突現的好點子，而是一個系統性的工程。

1、百貨商場促銷雖然無處不在；

2、百貨商場促銷創新必須考慮到渠道各級成員間是一整條價值鏈，成員之間是聯動的。了解渠道—價值鏈是促銷創新開展的基本指導思想；

3、百貨商場不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創新需要小心呵護好價格；

4、、消費者的不同的消費行為為促銷創新的原點；

5、、百貨商場促銷創新絕對不是孤立的創新，促銷創新是對營銷全面而系統的理解。

精彩案例分析

某百貨·錦江品質之旅活動方案

核心內容八：百貨商場節日促銷技巧

將節日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優惠措施相結合才能更加有效。

1、限量銷售爭相搶購；

2、限時購買創造高潮；

3、贈送牽制銷量倍增；

4、廣告前置提前行動；

5、節日營銷須知事項。

核心內容九：百貨商場如何制定一次完備的促銷計劃方案

隨著百貨商場節假日的增多，百貨商場節日促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規劃。百貨商場成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。

1、出臺活動方案；

2、活動前的準備工作；

3、現場布置；

4、人員安排；

5、公關聯絡；

6、現場執行要點；

7、活動結束要開總結會；

8、活動避免缺人氣。

核心內容十百貨商場促銷謀略六點關鍵所在

很多人一談到營銷，馬上就想到了促銷，足可見促銷策略在營銷系統里的普及性與重要性了。

1、促銷要有戰略思想；

2、促銷要有文化思想；

3、促銷要先弄清底牌；

4、要有的放矢——區格型促銷，細分打擊目標；

5、要著眼于得到長期客戶；

6、要烘托節日氛圍，彰顯品牌親和力。

老師介紹：劉永華

中國商業地產雜志總監、深圳漢略地產研究中心首席顧問、新浪網深圳培訓顧問、重慶威尼管理咨詢公司首席講師、清大課座教授、廣州中山大學課座教授、四川大學課座教授、上海復旦課座教授、上海交通大學、香港大學課座教授。

1992后，進入零售終端行業，在正大集團、沃爾瑪、特區免稅商場、大連萬達集團國內知名的連鎖零售企業任職，擔任營運經理到副總經理、總經理等重要職務，十年多年來從事店務規劃、招商規范、商業地產、市場策劃、品牌策劃等方面的管理，先后對服務性質的不同行業進行深度研究，成為全國一流的終端實戰、服務營銷方面的專家。并結合幾大領域實戰經驗，吸收世界先進企業的經營精華，形成自己獨有的理論體系和實戰體系。

主要主要培訓咨詢經歷：法國歐尚、上海交通大學、深圳市中惠福實業公司（梵思諾）、成都實戰派地產、上海商業地產培訓、中國商業地產雜志、廣州中山大學、四川大學MBA、上海市商業學校。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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