研修課程
受訓對象：采購助理、采購主管
課程大綱：
一、供應商政策
a)以顧客為核心
b)雙贏是可能的，而且是可以長久的
二、選擇新供應商
a)“好供應商的標準”
i.商品環節
ii.財務環節
iii.營運環節
iv.管理環節
b)風險分析
i.新供應商
ii.時間與精力
iii.市場潛力
iv.合作潛力
三、初次會議
a)需要供應商準備的資料
i.年度銷售報告
ii.企業組織結構
iii.產品報價清單
四、談判的步驟
談判的三個階段——計劃、實施、回顧
a)準備階段
i.制定供應商策略——對每個供應商制定相應的策略可以使談判成效最大化
ii.制定策略的方法：
培養：可以在當前和長期合作獲得更大利益，例如銷售和毛利的增長潛力,作為重點培養的供應商。
維持：毛利和銷售的增長都沒有優勢，但有必要在品類中保留，列為保持的供應商。
縮減：銷售和毛利沒有增長，甚至有負面影響，需要清退或者大幅度削減,列為縮減供應商。
研究確定約見供應商的次序，從而更好的利用供應商之間的競爭獲取更大利益
iii.制定供應商商業計劃
?前20位的供應商，都應制定年度商業計劃
?這些是我們希望培養并發展長期合作關系的供應商
?商業計劃應涵蓋供應商的各方面表現：
–銷售
–毛利–前臺毛利與后臺毛利
–促銷支持
–貨架空間利用–商品結構/促銷/其他
–品類管理
–新品發布
–數據共享
–陳列展示
–服務等級（商品質量、送貨比例等）
?商業計劃應本著雙方互利的原則制定，必須經供應商認可，才能確保實施效果
?必須按季度與供應商回顧商業計劃，確保成雙方同意的目標能夠達成
iv.供應商年度經營計劃
談判準備——會議計劃
井井有條的安排
?設定清晰的會議日程
?確定約見供應商的次序–哪些供應商可以用來對付其他供應商
?安排時間準備每個供應商、每次會議的論據和論點
?確保供應商的決策人參加會議，以達成實質的進展
?提前通知供應商他們需要為你提供哪些文件/資料及其他準備工作
?會議之前與供應商確認議程，不要讓供應商誤導你討論與年度供應條款無關的問題
?會議結束后，必須總結會議內容及下一步工作，并做好會議記錄，以避免產生誤解
談判準備–財務資料
?供應商的凈銷售額——商業毛利（前臺毛利）
?返利/促銷支持/庫存清退（降價支持）新店贊助/陳列費/周年慶/年節費——后臺毛利
?成本變化-增高或降低
?銷量變化–提升或下跌
?你的目標和你的底線
?在會議之前準備你所需的所有數據和資料
－哪些是你愿意提供的/哪些是你必須得到的
－哪些是供應商愿意提供的/哪些是供應商必須得到的
?決定你需要從供應商那里得到什么，以達成前、后毛利目標。
?知道必須得到什么，再決定你打算開出的條件——這個就是目標
?了解供應商與我們合作的財務表現：
－他們的銷售在上一年度增長了多少？
－他們的供應條款與其他供應商相比如何？
?了解供應商的目標和他們需要，從而利用這些作為交換條件
?了解我們在供應商生意中的占比－我們對他們有多重要？他們對我們有多重要？
?了解供應商的競爭對手的情況，進行橫向比較
b)實施階段
采購格言談判格言
?驕兵必敗
?不要欺騙供應商
?永遠不要無條件提供任何東西
?不爭取就得不到
?永遠不要接受第一個條件
?營造恰當的氣氛
?永遠別問什么是最好的價格–你永遠得不到真實的回答
?你不喜歡就不要接受
?沉默是金
?休息一下
?只有平靜時才可以表現出生氣
?供應商也有競爭對手
?不要害怕進入僵局
?用書面形式
?信息就是力量
?對事不對人
談判杠桿–陳列空間
對供應商積極的影響－合作：
?在新店或現有門店增加商品的上架率
?增加商品在門店的陳列空間－貨架/卡板/網欄
?增加顯著的陳列位置
?減少供應商的競爭對手商品的上架率
對供應商消極的影響–不合作：
?在新店或現有門店減少商品的上架率
?減少商品在門店的陳列空間－貨架/卡板/網欄
?減少顯著的陳列位置
?增加供應商的競爭對手商品的上架率
要點：
?供應商必須為對他品牌有利的任何陳列空間改變提供支持
談判杠桿–商品組織
對供應商積極的影響－合作：
?增加供應商單品數量
?支持未來的新品開發
?減少或刪除供應商競爭就手的單品
對供應商消極的影響–不合作：
?減少供應商單品數量－清退滯銷商品
?全面清退品牌
?不支持未來的新品開發
?引進供應商競爭對手的類似單品
?增加供應商競爭對手品牌的單品數量
要點：
?供應商必須為對他品牌有利的任何商品組織改變提供支持
談判杠桿–促銷
對供應商積極的影響－合作：
?增加和加強供應商商品的促銷計劃
?減少競爭對少的促銷
對供應商消極的影響–不合作：
?根據上一年度的促銷次數做相應減少
?促銷競爭對手的商品
要點：
?供應商必須支付合同規定的相應促銷費用
?供應商必須支持向顧客提供的贈品，原則上應為100％，否則等于我們在投資支持供應商的品牌發展和業績成長
?我們有權選擇向顧客促銷何種商品－促銷必須對零售商有利而不僅僅是對供應商有利
?我們的促銷必須以正確的價格向顧客提供正確的商品
?我們的促銷活動不依賴供應商，供應商的品牌發展依賴我們的促銷活動
談判杠桿–銷量返利
對供應商積極的影響－合作：
?我們期待與供應商建立穩固的合作關系
?遞增條件返利可以刺激更大的增長
對供應商消極的影響–不合作：
?沒有返利或沒有年度返利增長則拒絕增加供應商新品
?向競爭對手提供更大的成長計劃以刺激增長
要點：
?返利的起點應與當前銷量相等，否則就等于是我們在投資供應商的業績增長
?對比相同等級或相同增幅供應商的返利比例，保持一致。
談判杠桿–商品成本
如果供應商要求漲價
對供應商消極的影響–不合作：
?選擇替代供應商
?原產地直接采購
?現金切貨
要點：
?直采和切貨是比較高級的貨源手段，風險較大但收益也相對較高
?供應商必須對任何漲價作出合理的解釋（要求供應商提供成本分析表）－不接受逐年漲價
?其他供應商的類似商品是否也要求漲價？
?商品的原料價格是否有提高？
?是特定產品漲價還是全線漲價
供應商常用談判手段應對：
?供應商會指責門店或DC執行力不夠；缺貨現象；收貨太慢或太嚴格。
——如果我們工作中確有失誤，則應在談判前準備一些“改善”的證據。
——請供應商提供“數據”或“分析”證明上述原因造成的實際損失（一般供應商不會準備這些）。
——如果事情發生在幾個月前，質疑供應商為什么沒有及時反映？
?供應商會利用種種借口拖延達成協議
——制定詳細的談判計劃，提供充分的“數據或證據”支持現場達成協議。
——在預約會議時，非常清楚地告知供應商會議的目的旨在達成“新的年度供應條款”。
?供應商說：“我沒有權利做這個決定”
——在年度談判中，必須請有決定權的供應商代表參加會議。
?供應商說：“我一分錢都賺不到”
——在年度談判開始階段回顧業績，讓供應商接受業績增長的事實，可以有效避免供應商在談判費用時使用這種方法。
——回答：我們現在正在討論如何為你提供賺錢的機會。
——回答：如果其他公司能賺錢，那么你有必要檢討一下你們的成本。
?供應商不回答問題（保持沉默或顧左右而言他）
——在進程中，不斷回來重新提問
——換個角度，以更開放的方式提出同樣的問題。
?供應商以我們的競爭對手為借口
——永遠有心理準備面對這個問題，準備對我們有利的數據（如新的開店計劃、銷售增長等）。
——請問供應商他們有什么改進的計劃
——對較小的供應商，強調雙贏策略：如果我們都沒有最大的市場占有率，那更應該加強合作，共同發展。
?供應商以我們的競爭對手為借口
——永遠有心理準備面對這個問題，準備對我們有利的數據（如新的開店計劃、銷售增長等）。
——請問供應商他們有什么改進的計劃。
——對較小的供應商，強調雙贏策略：如果我們都沒有最大的市場占有率，那更應該加強合作，共同發展。
?供應商：“你的要求超過了我們的預算”
——第一時間質疑供應商的預算：你肯定你們的預算是準確的嗎？你們以什么為依據？
——請供應商解釋他的預算結構，尋找漏洞和疑點。
?供應商：“我們給其他零售商的也是這個條件，你們不應該要更多。
——你真的能一碗水端平嗎？舉出競爭對手低價的例子
——我們所提出的條件是根據發展計劃和增長率計算出來的，我們沒有興趣復制別人的合同。
?供應商：“我的生意沒有增長，甚至下降了。”
——這恰恰說明你們應該增加市場投入
——如果我們的業績在增長而你的業績在下降，你認為問題有可能出在哪一方？
?供應商：“你給我的SKU太少了。”
——我想你很清楚我們引進新品和更新商品結構的方法和條件，如果你認為你的SKU不夠的話，可能是因為你的競爭對手的供應條件比你的好。
?供應商：如果你答應我X，我就答應你Y
——沒有任何條件是不需要交換條件的，提出要求之前應準備好交換條件。
——把主動權轉過來，讓供應商先作出承諾。
——永遠不要接受你沒有準備的條件。
?供應商：每年都增加費用，不是永無止境嗎？
——這是市場環境造成的，如果競爭不這么激烈，我想大家都會輕松一點。
——強調為供應商提供的規模經濟效應。
c)總結回顧階段
i.澄清談判結果
ii.逐一總結論點
iii.下一步工作計劃
老師介紹：專家團
專家團由專業學養、多年實務經驗、全方位互動、生動活潑實戰專家、教授組成。能從一位企業管理需求、著眼經營分析及目標管理，既能結合經營管理與專業知識，卻又深入淺出。同時專家團隊人員還長期擔任著清大、北京大學、香港大學、天津大學EMBA、北京理工大學EMBA、大連理工大學EMBA、西安交通大學EMBA、上海交通大學、浙江大學等國內知名大學EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數十家電視媒體對話欄目或論壇類專業節目的專訪，學員遍及全國各地。
專業精深——專家團老師有多年管理的經驗，結合近10年對本土企業的深入研究，整合出一整套對本土企業提升盈利能力的體系。
實力派講師——專家團以其專業學養和多年實務經驗，引入世界500強企業的先進管理方法，結合小組練習、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風暴的全方位互動方式，把課程演繹得極為生動活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。
大師風范——專家團非常樂于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業提供各種針對性強的整體財務解決方案；還應電視媒體的邀請，主講的財務管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認同。
課程形式：
-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析
-角色扮演-觀看錄象-練習
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
