市場營銷內訓--打造金牌店長特訓營

【課程背景】：

你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的3倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層管理人員的必修課程。

【課程目標】:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌店內塑造宣傳的方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、加強VIP顧客管理，用創新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。

8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。

【課程內容】：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的特質

一、自我心理修煉

1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術

2、門店“超級賣手”的七大特質是什么？

二、快速贏得顧客信任的策略

1、“引君入甕”――15/5/1接近法則

2、“策略關懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術

第二單元：3.0時代的顧客促成策略

一、門店四類顧客的特征與對策：

1、全確定型顧客的特征與應對：

要折扣、與網店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人

2、半確定型顧客的特征與應對：

巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術

3、不確定型顧客的特征與應對：

用“531策略”一網打盡“外行”客人

4、隨意型顧客的特征與應對：

讓導購變成品牌代言人，讓單店變成廣告傳播中心

二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”

一、店長的苦惱：

“猴子穿衣不算人”我怎么啦？

二、作為門店領頭羊的“四好”角色：

1、好“太太”—做好本職樹榜樣2、好“媳婦”—上司職務代理人

3、好“妯娌”—部門協作創績效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個職能轉換：

1、首要任務2、工作關系3、角色轉變4、工作范圍

四、明確店面營運的四大目標

1、銷售目標2、盈利目標3、員工滿意目標4、客戶滿意目標

五、你知道店長每天開門7件事嗎？

1、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、為什么我叫不動員工？

二、店長服眾威信的來源：

1、樹立店長權威的123工程：

①一顆公心②兩手專業③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權②利益權③人事權④專業權⑤典范權

三、分派工作技巧與培訓方法

1、分派工作三原則

2、OJT教導四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

3、門店最有效的培訓方法：角色扮演與個案分享會的操作

4、導購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓法（洗腦/洗手/洗腳）

四、有效的領導激勵方法

1、以人為本的四性溝通法

2、細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

3、店面現場人事問題處理的PSP思路與方法

4、激勵員工工作積極性的“10臺發動機”

5、十種“刺頭”店員的管理藝術

6、IQ高EQ低90后店員的管理方法

五、快速提升門店執行力

1、《我說你做》游戲的啟示

2、為什么我的部屬執行力總不到位？五大原因分析

3、有效解決部屬執行力的五大策略與工具

4、門店執行力問題案例分析

第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”

門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄

2、“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”

1、一個觀點2、三個階段3、六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則

●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店高效運營的七大“核心武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》

1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作

四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：

1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節日化

2、十五項原則教會你陳列

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》

六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成業績目標的123方法：

●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作

1、VIP顧客發展方案

2、《客戶信息包》的檔案內容建立

3、活用VIP顧客關系管理十大策略，持續拉動門店銷量

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹立優質服務的經營理念

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、優質顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

四、店面服務中的四類明星與四大惡人

五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長

第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發點

二、牢記開源節流：利潤＝收入－支出

1、學會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

第二單元：如何對門店進行數據分析，快速形成有效銷售對策？

一、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

1、店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

2、如何根據門店數據表現，找到改善銷售的對策

二、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析

2、究竟保持多少庫存為好：科學訂貨的五大原則

3、要有量身定做的進銷存軟件

三、案例分析：根據門店的10個主要表現指標，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？

第三單元：培訓后“落地”工具說明與應用

工具一：《短信復習法》操作

工具二：《531行動表》培訓跟進

工具三：《門店問題改善提案書》應用

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