一、如何準(zhǔn)確分析客戶

1、從冷讀術(shù)分析客戶類型

2、從微行為心理學(xué)看出客戶類型

3、從面相了解客戶個(gè)性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

1、談判溝通的正確模式

2、非語言溝通法則

3、察覺客戶的真正想法-同理心

4、用贊美讓對方愛上我們

三、招商談判四大流程

1、定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶

2、準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求

3、拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪

4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利

四、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)

1、引起注意

2、激發(fā)興趣

3、增強(qiáng)欲望

4、適時(shí)結(jié)束

第二部分：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、傳達(dá)想法

4、引導(dǎo)思考

二、提問的方法

1、5W1H法則

2、SPIN提問法

三、提問注意事項(xiàng)

1、簡潔                          2、掌握時(shí)機(jī)                   3、具體

4、提問不是盤問             5、引起共鳴                   6、沉默

第三部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

1、說話的藝術(shù)

2、說服的法則

3、說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1、什么是談判籌碼

2、讓步的藝術(shù)

3、籌碼與讓步的關(guān)系

4、如何拉高自己的談判籌碼

三、實(shí)戰(zhàn)篇

1、談判實(shí)戰(zhàn)演練         2、快遞演練or難搞的董事會