市場營銷內訓--狼型銷售精英系統訓練

一、成功銷售七項心理法則

1、因果法則

2、報酬法則

3、控制法則

4、相信法則

5、專心法則

6、物以類聚法則

7、反映法則

二、銷售精英必經的三個階段認識

第一階段：“昨夜西風凋碧數，獨上高樓，望盡天涯路”

1、多學

2、多看。

3、多讀。

4、多練。

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。

1、腿勤。

2、手勤。

3、嘴勤。

4、腦勤。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

1、不斷學習。

2、保持創新。

3、勇于挑戰自我。

三、銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

1、要為組織奉獻，不要事不關己高高掛起。      2、要分享經驗智慧，不要藏著經驗智慧

3、要積極提交建議和解決辦法，                       4、要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢

5、要心態放平穩、不要偏向任何一方                6、要為正義敢于打破常規

二、銷售精英的心態與素質

一、銷售精英的理想

1、人生因夢想而精彩

2、沒有不可能

3、不要安于現狀

4、全身心的進入夢想角色

二、銷售精英的渴望決心

一定要得決心

堅定的決心-來自對自己震撼最大的理由

三、銷售精英的信念與自信的建立、

1、信念定成敗

2、自信本身就是美就是財富

3、排除干擾，堅定自信、

4、突破自我設限

四、銷售精英樂觀心態、和承擔意識培養

1、積極的信念，積極人生

2、凡事一體兩面、轉個觀念天地寬

3、問題是樓梯，困難是雕刻機

4、一切災難都是為你重任的考驗--

5、你的價值就是解決問題

6、從依賴走向獨立

7、停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。

8、人對了，世界就錯不了

9、閉上你的烏鴉嘴

10、杜絕借口、解決問題，創造結果。

11、凡事主動，

12、機會就在當下

五、培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

1、興趣是最好的老師

2、激情，是取得成功最具有活力的因素

3、成功并不像你想像的那么難

六、專注行業聚焦產品

1、有舍才有得、有棄才有

2、專注一個目標

3、選擇機會越多成功越少

4、簡單事情重復

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態

1、認真努力

2、成功青睞有心人

3、努力認真用心的價值

4、努力認真用心衡量標準

5、非凡付出才有非凡回報

6、一切都是由理由的，

7、我要我愿

八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶

1、做事誠信

2、為人真誠

3、感恩做人

4、關愛別人就是關愛自己、

九、不斷學習，隨時充電

1、磨刀不誤砍柴功

2、學歷是過去，經驗是現在，學習是未來

3、向成功者學習

十、堅持

沒有失敗，只有學習與勝利

成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。

每天進步1%大成就是小成就的累加

三、銷售精英基本功與核心能力

一、電話銷售

1、接聽和撥打電話的程序

2、轉達電話的技巧

3、應對特殊事件的技巧

4、電話溝通中語氣，語速

5、對話心理態勢，定位等技巧的進階

二、如何開發潛在的人脈資源能力

1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條

2、參與社團：走出自我封閉的小圈子

3、利用網絡：廉價的人脈通道

4、參加培訓：志同道合的平臺

5、參加結交他人的活動

6、處處留心皆人脈

7、不怕拒絕，勇敢出擊

8、創造機會，

9、大數法則

三、以下9條“營銷圣訓”開發客戶

1、每天安排一小時

2、盡可能多地打電話

3、電話要簡短

4、在打電話前準備一個名單。

5、專注工作。

6、差異銷售時段

7、變換致電時間。

8、客戶的資料必須整整有條。

9、開始之前先要預見結果

四、拜訪前的準備

一、計劃準備

1）計劃目的        2）計劃任務

3）計劃路線        4）計劃開場白：

二、外部準備

1）儀表準備       2）資料準備

3）工具準備       4）時間準備

三、內部準備

1）信心準備        2）知識準備

3）拒絕準備        4）微笑準備：

......

十八、如何說：

1、把好處說夠

2、把痛苦塑造夠

十九、介紹產品，必須具備四個條件。

1、要引起顧客的注意力。

2、證明給顧客看，所講都是真的

3、讓顧客產生強烈的購買欲望。

4、不斷教育顧客為什么你的產品物超所值

四、專業銷售技巧

一、常見9找開場白技巧

1、真誠的贊美            2、利用好奇心

3、利用贈品               4、提出問題

5、向顧客提供信息     6、向顧客求教

7、表演展示              8、利用產品

接近客戶的技巧

1、如何使用接近語言

2、接近客戶的方法

3、面對接待員、秘書的技巧

4、如何透過肢體語言看客戶

5、會見關鍵人士的技巧

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息

1、詢問關于他身份和境況的問題

2、詢問他驕傲的問題

3、詢問和個人興趣有關的問題

4、詢問如果他不需要工作的話想做什么

5、詢問關于目標的問題

6、觀察辦公室里的每件東西

問話技巧

1、單刀直入法        2、連續肯定法

3、誘發好奇心        4、"照話學話"法

5、刺猬效應

三、針對習慣性否定的說服話術

1、“我沒時間！

2、我現在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果客戶說：我沒興趣參加！

5、“請你把資料寄過來給我？

6、“抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無法確定發展會如何。

8、我得先跟合伙人談談！

9、“我們會再跟你聯絡！

10、“說來說去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

四、推銷的十個步驟是：

1、做好準備工作

2、開始進入狀態

3、聯絡顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關系并成為顧客朋友

5、激發顧客對你及對產品或服務感興趣

6、發掘顧客存在的問題，需求和渴望

7、經由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創造身臨其境感覺并假設成交

9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

10、描繪購買之后的快樂和美好。

五、提出反對意見？主要因為：

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒有說服

5、主要購買動機沒有得到滿足

做競爭對手的分析

１、贊美你的競爭對手

２、展現自己的優美

３、突出競爭對手的缺點

反對意見幾種基本的類別：

1、價格        2、質量          3、服務

4、競爭        5、應用          6、交貨

7、經驗        8、信譽

異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實說明利用

4、補償說明、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

如何面對砍價

先發制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報：

1、分清客戶類型       2、針對性報價

3、講究報價方式、    4、因時因地因人報價

突出優勢，物超所值此處求：

1、突出產品本身的優勢，

2、突出得力的后續支持。

3、突出周全的配套服務項目

巧問妙答，討討還還細周旋

處理拒絕原則：

1、以誠實來對待： 

2、在語辭上賦以權威感：

3、不要作議論：

4、先預測反對：

5、經常做新鮮的對應：

六、成交技巧話術

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設法：3、直接法：

2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實法：

5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

五、銷售服務技巧

一、顧客滿意度VS顧客忠誠度

1、何謂顧客滿意度

2、何謂顧客忠誠度

3、讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

二、如何做好服務

1、差異化的服務（跟產品沒有關系）

2、售前服務：

3、售后服務

三、成交后增進與客戶的關系。

1、開展聯誼活動

2、邀請領導走訪參觀或組織旅游

3、承辦各種會議

4、產品互銷，“禮”尚往來

5、冠名贊助，一舉多得

6、贈送內刊，形成品牌文化鏈

7、建立客戶檔案，提供全程服務

8、提供個性化的產品或服務

9、回訪客戶，提高客戶滿意度

四、客戶管理的方法

1、怎樣管理高價值大客戶

（1）關注客戶感知

（2）關注客戶變化

（3）更多服務關懷

2、如何管理重要性大客戶

（1）關注客戶關系

（2）保障服務品質

（3）更多情感關懷

3、管理潛在價值的大客戶

（1）關注客戶動態

（2）發掘客戶需求

（3）創造客戶價值

五、客戶關系管理

1、客戶關系管理的基礎                                   2、客戶服務分類

3、常用人性化的客戶服務及關系維護               4、客戶滿意度分級

5、客戶關系分類                                             6、客戶關系管理結構

7、客戶關系管理的工作步驟                            8、系統認識客戶關系管理

9、客戶關系管理專家的四大特征                     10、銀行在客戶關系管理工作中的失誤

11、如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩固         12、不斷提高客戶轉移成本

13、要求顧客轉介紹的步驟方法