研修課程
本課程銷售人員將學習到最正統的經過實戰切實可行的銷售方法，它們將帶給銷售人員力量，使銷售人員銷售夢想成真。
本課程將一步步引導銷售人員成為最出色的銷售精英。
在課程中，銷售人員將嫻熟運用人性化的電話邀約技巧，接著銷售人員會學習拜訪中如何引導和挖掘客戶需求，最后通過講計劃鎖定客戶需求，讓客戶做出購買承諾，最終成交的過程。在這過程中，銷售人員還將學習到正確的銷售思維方式，如何正確回應反對意見。
課程是完整的，有感情的，而且是切實可行的，其中包含太多精彩決竅和提示，可以用于快消品，也可用于工業品。
市場人員、營銷精英、營銷管理者
注重人性化營銷思維訓練與實戰訓練，打造具有超強邀約能力與專業講計劃能力相結合的專業銷售精英。
現場講授、互動分享、演示討論、視頻播放、案例分析。
引言：產品、系統、模式
第一章人性化成功邀約五項要素解析 | |
步驟一、現在是合適的機會嗎？ 一、人性化的電話拜訪要素 1、微笑是人性化拜訪的通行證 2、打電話的主要目的是安排約會 3、非約會（例外情形）的應對方案 二、電話中扼要的產品與服務講解 1、容易適用產品樣品郵寄導入 2、讓潛在客戶了解一些產品信息 3、講解產品最突出的優點 4、使用和推廣最深刻的體會編程 5、熱情和個人經驗分享 6、重視客戶意見，了解客戶想法 | 步驟二、感染客戶與傳遞熱情 一、談話內容的感覺比談話內容更重要 二、分享熱情比傳遞知識更容易 |
步驟三、準確贊美潛在顧客 一、給客戶留下深刻的印象 二、真正引起顧客的重視 三、贊美客戶的六大誤區 | 步驟四、提供客戶拒絕的空間 一、你越是推銷，越把你拒之門外 二、給客戶產生好奇心的空間 三、輕松地與客戶見面的技巧 |
步驟五、結束邀約的話題 一、假定是客戶所需要的 二、讓客戶知道你未來要做的事 三、同理心、框式與二選一的應用技巧 四、電話溝通中常常遇到問題解析 五、成功邀約的綜合示范 | |
第二章拜訪中有效講商業計劃（或產品與服務）的五個步驟 | |
步驟一、成功開場并引起顧客的注意 一、把商業計劃定義為一種演出或給客戶的禮物 1、獨立的獎勵基金賬戶 2、想象商業計劃獲得的贊許 二、打開心門，建立即時歸屬關系的技巧 三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法 四、交談中語言的運用要素 1、視覺型為主的客戶的表現方式與應對技巧 2、聽覺型為主的客戶表現方式與應對技巧 3、情緒化為主的客戶表現方式與應對技巧 4、聰明客戶表現方式與應對技巧 5、讓客戶多講，銷售人員成為專注傾聽者的方法 | 步驟二、發掘客戶真正感興趣的部分 一、無法取悅所有客戶的心理準備 二、挖掘客戶需求的問答技巧 三、描述商業計劃（或產品與服務）的目標 1、控制商業計劃表述的時間的方法 2、假設客戶有興趣的未來時的描述技巧 3、描述商業計劃目標時的三項重點 四、講適當的主題提供給適當的對象 1、講解要簡單扼要 2、產品與服務對客戶的價值體現 3、產品與服務是否落地的具體應對與承諾 （1）產品效果練習表 |
步驟三、創造客戶購買欲望——產品與服務的講解 一、公司的可信度與專業度的講解技巧 二、展示顧問能力與認真程度的專業技巧 三、產品和服務的具體效果（效益）的體驗式講解技巧 ﹡案例分析與模擬演練 | 步驟四、臨門一腳——“讓客戶行使決定權” 一、向客戶解說有哪些選擇的技巧 二、清楚解釋客戶可以行使的決定權 三、如何設身處地的為客戶思考 |
步驟四、臨門一腳——“讓客戶行使決定權” 一、向客戶解說有哪些選擇的技巧 二、清楚解釋客戶可以行使的決定權 三、如何設身處地的為客戶思考 | |
第三章、處理客戶反對意見的六步解決法 | |
步驟一、仔細傾聽 一、做好事前應對反對意見的準備 （1）常被提出問題練習表 二、豎著耳朵聽 三、閉上嘴巴 四、不要讓他們感覺你要說什么 | 步驟二、扮演偵探 一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題 二、常見反對意見的練習表 |
步驟三、對反對意見表示理解與感激 一、同理心原則——讓客戶感覺輕松自在 二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討 三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案 | 步驟四、回應客戶反對意見 一、不講道理講故事 二、感受、感覺、和發現說法的應用 三、真相比謊言更有說服力和有效 |
步驟五、取得認同 一、確認對方了解你的想法 二、不先入為主推測他們想法 三、盡最大努力取得客戶認同 | 步驟六、給客戶一項決定權 一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧 二、不管如何都要給他們幾種選擇 三、如何做好回應隨時出現問題的準備 四、常見反對意見實戰解答 |
結尾：向老鷹一般翱翔
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
