市場營銷內(nèi)訓(xùn)--人性化營銷與簽約的秘密

步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會嗎？

一、人性化的電話拜訪要素

1、微笑是人性化拜訪的通行證

2、打電話的主要目的是安排約會

3、非約會（例外情形）的應(yīng)對方案

二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入

2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)

4、使用和推廣最深刻的體會編程

5、熱情和個人經(jīng)驗分享

6、重視客戶意見，了解客戶想法

步驟二、感染客戶與傳遞熱情

一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

二、分享熱情比傳遞知識更容易

步驟三、準(zhǔn)確贊美潛在顧客

一、給客戶留下深刻的印象

二、真正引起顧客的重視

三、贊美客戶的六大誤區(qū)

步驟四、提供客戶拒絕的空間

一、你越是推銷，越把你拒之門外

二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間

三、輕松地與客戶見面的技巧

步驟五、結(jié)束邀約的話題

一、假定是客戶所需要的

二、讓客戶知道你未來要做的事

三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

四、電話溝通中常常遇到問題解析

五、成功邀約的綜合示范

第二章拜訪中有效講商業(yè)計劃（或產(chǎn)品與服務(wù)）的五個步驟

步驟一、成功開場并引起顧客的注意

一、把商業(yè)計劃定義為一種演出或給客戶的禮物

1、獨(dú)立的獎勵基金賬戶

2、想象商業(yè)計劃獲得的贊許

二、打開心門，建立即時歸屬關(guān)系的技巧

三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法

四、交談中語言的運(yùn)用要素

1、視覺型為主的客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

5、讓客戶多講，銷售人員成為專注傾聽者的方法

步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分

一、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備

二、挖掘客戶需求的問答技巧

三、描述商業(yè)計劃（或產(chǎn)品與服務(wù)）的目標(biāo)

1、控制商業(yè)計劃表述的時間的方法

2、假設(shè)客戶有興趣的未來時的描述技巧

3、描述商業(yè)計劃目標(biāo)時的三項重點(diǎn)

四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶ο?/p>

1、講解要簡單扼要

2、產(chǎn)品與服務(wù)對客戶的價值體現(xiàn)

3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體應(yīng)對與承諾

（1）產(chǎn)品效果練習(xí)表

步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望——產(chǎn)品與服務(wù)的講解

一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧

二、展示顧問能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧

三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果（效益）的體驗式講解技巧

﹡案例分析與模擬演練

步驟四、臨門一腳——“讓客戶行使決定權(quán)”

一、向客戶解說有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)

三、如何設(shè)身處地的為客戶思考

步驟四、臨門一腳——“讓客戶行使決定權(quán)”

一、向客戶解說有哪些選擇的技巧       二、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)

三、如何設(shè)身處地的為客戶思考

第三章、處理客戶反對意見的六步解決法

步驟一、仔細(xì)傾聽

一、做好事前應(yīng)對反對意見的準(zhǔn)備

（1）常被提出問題練習(xí)表

二、豎著耳朵聽

三、閉上嘴巴

四、不要讓他們感覺你要說什么

步驟二、扮演偵探

一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題

二、常見反對意見的練習(xí)表

步驟三、對反對意見表示理解與感激

一、同理心原則——讓客戶感覺輕松自在

二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討

三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案

步驟四、回應(yīng)客戶反對意見

一、不講道理講故事

二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應(yīng)用

三、真相比謊言更有說服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同

一、確認(rèn)對方了解你的想法

二、不先入為主推測他們想法

三、盡最大努力取得客戶認(rèn)同

步驟六、給客戶一項決定權(quán)

一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧

二、不管如何都要給他們幾種選擇

三、如何做好回應(yīng)隨時出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備

四、常見反對意見實(shí)戰(zhàn)解答