企業市場營銷內訓--渠道銷售實戰技能

渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業技能。

一、本課程有四大核心訴求

1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點

2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養深層次客戶關系

3、拓展渠道商：尋找切入點，發現合作機會，更快更有效達成交易

4、管理渠道商：培養渠道商、推動渠道商、維護市場秩序、整合渠道資源

二、本課程解決銷售人員的六大難點

1、快速突破渠道商心防，激發渠道商的購買興趣

2、有效跟蹤關鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點

3、多管齊下，持續推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單

4、協調渠道商關系，培養渠道商能力，倍增渠道資源

5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

6、運用市場手段，擴大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術含量

三、本課程的四大收益

1、教授62項渠道銷售實戰技能

2、提高渠道銷售行動效率

3、提高渠道銷售人員的激情

4、真正提高市場份額和品牌效應

渠道銷售的七大“癥結”：

1、懂產品，不懂銷售。只會推產品，不了解渠道商運營特征，更不能引導渠道商。

2、只會賣產品，不會做市場。渠道銷售不僅僅是賣產品，而是經營一片區域市場。經營市場需要專業知識和策略，明確重點，整合渠道資源，再漸次突破。

3、擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶。偶爾碰上一個新渠道，卻找不到切入點。所謂的渠道銷售，成天在等待老客戶下單，而不是去爭取訂單，工作性質與商務沒啥兩樣。

4、只是“規規矩矩”銷售，不會利用市場手段創新銷售。例如促銷，消費品行業都在玩老三樣，非消費品的渠道銷售基本不用各種“市場杠桿”。

5、渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈。渠道銷售，幾乎等同于競相壓價銷售。

6、總是盯著銷售量，卻不懂“時間”的價值。在開拓新渠道的過程中，問題一大堆：電話溝通不良、跟蹤不得法、拜訪時驚惶失措……導致大量時間浪費，工作效率低下，有想法，卻沒有方法，更沒有結果。

7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實力的主流渠道商。和小經銷商合作，靠的是價格；和大經銷商合作，靠是策略和系統。而策略和系統，恰恰是渠道銷售人員、企業都欠缺的東西。

渠道銷售遠遠不是打幾個電話，和渠道商喝幾杯那么簡單！

沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：

客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……

銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……

電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……

企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：

打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。

銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績完全兩碼事。

無論是消費品，還是工業品、軟件、服務，渠道銷售是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。

沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。

一、課程研發：9年的精心打造，350場次的沉淀。

二、師資水平：20年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究銷售行為和企業管理，內則著書立說，外則言傳身教。

三、教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

四、核心技術：演練、糾錯、提煉、復現、考試——五大工序，真正實現技能的移植。

五、訓練目標：技能的學習、鞏固和執行。

六、課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

七、授課風格

1、激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

2、案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

3、交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

4、實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

5、觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

八、案例見證

案例1：當年渠道銷售額提高65%

西班亞BT中國區，銷售高檔健身器材，三種銷售模式：渠道銷售、大客戶銷售和自營店面銷售。總部位于上海。

2008年銷售額為5900萬，其中渠道銷售占大頭，為3867萬。

2009年年初，我們為該公司渠道銷售人員進行為期兩個月，共四場培訓，課程名稱為：渠道銷售實戰技能提升--精益營銷訓練系列，并輔導該公司建立新的渠道政策和區位營銷戰略，制定品牌推進方針。

培訓成果：當年渠道銷售額增至6371萬，提高約65%。

案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產品推介會，如果缺乏相應的話術和技巧，邀請的人數不多，就影響推介會的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數據：

訓練前，每100個電話的成功率：1.2個

訓練后，每100個電話的成功率：6.1個

案例3：提高銷售業績，降低銷售費用

南京鼎力公司經營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入卻只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具，后期執行效果顯著。我們采集的兩組數據：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長幅度為64.2%

銷售費用：

訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元

訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

案例4：幫助企業迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是，產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續拿下鎮海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

行業：

非消費品：IT、工業品、儀器儀表、商用機器、農業……

消費品：耐用消費品、日用消費品、服務業……

職位：

總經理、渠道銷售總監、渠道銷售經理、區域經理、基層銷售人員

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