市場營銷內訓--面向政府、集團客戶的項目營銷

面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

一、本課程有三大核心訴求

1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。

2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發現合作機會，爭取訂單的關鍵技能。

二、本課程解決銷售人員的五大難點

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物

2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩固的關系

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程

4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走

5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

三、本課程的四大收益

1、教授項目銷售的52項實戰技能

2、提高政府、集團項目銷售行動的效率

3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情

4、提高政府、集團客戶訂單的成功率

面向政府、集團客戶的項目營銷有八道“坎”：

1、跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。

2、產品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。

3、搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位。

4、挖掘需求：引導客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。

5、促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費用，全部打水漂。

6、商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。

7、催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。

8、客戶管理：做幾筆業務，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理技能。

沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：

客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……

銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……

電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……

企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：

打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。

銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績卻完全兩碼事。

面向政府、集團客戶的項目營銷是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。

沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。

一、課程研發：9年的精心打造，350場次的沉淀。

二、師資水平：20年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究銷售行為和企業管理，內則著書立說，外則言傳身教。

三、教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

四、核心技術：演練、糾錯、提煉、復現、考試——五大工序，真正實現技能的移植。

五、訓練目標：技能的學習、鞏固和執行。

六、課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

七、授課風格

1、激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

2、案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

3、交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

4、實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

5、觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

八、案例見證

案例1：北京聯通公司

2011年，北京聯通七個業務部門，40多位銷售人員

授課內容：客戶關系管理、大客戶營銷。

課程重點：如何公關大客戶、同質化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動成功。

案例2：大幅提高項目銷售的成功率

北京天成公司是一家從事政府應急系統的IT企業，面向兩類客戶：一級政府，如省政府、市政府；一些相關的政府部門，如林業局。

該公司有36位銷售人員，除7個銷售總監以外，大多數銷售人員的年齡在25-30歲之間，90%的人具有工科背景，3-11年的銷售經驗。

在銷售方面，天成公司以前存在的主要問題有：

銷售人員公關能力比較差，尤其面對政府官員，不知道如何溝通；

銷售人員普遍不清楚政府的運作機制，大量銷售行動與客戶流程不對接；

對項目進程缺乏判斷，花了不少冤枉錢，領導還疲于奔命；

項目信息不少，但成功率比較低，而且，大家都說不明白問題在哪里；

雖然有銷售項目的管理表格，但每年預估銷售額時，準確度不高。

2009年年底，我們對該公司實施為期3天的封閉式銷售訓練，學員包括銷售總經理、全體銷售人員、售前部、市場部，共45人。課程名稱為《面向政府客戶的項目營銷》。

2010年，該公司在我們的輔導下，建立了科學的項目銷售管理工具，項目成功率提高110%，銷售額提高52%，達到1.2億。

案例3：提高銷售業績，降低銷售費用

南京鼎力公司經營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入卻只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具，后期執行效果顯著。我們采集的兩組數據：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長幅度為64.2%

銷售費用：

訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元

訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

案例4：幫助企業迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是，產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區。

該公司面向的客戶包括國家石油儲備基地、中石化等大型國企。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續拿下鎮海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

面向政府、集團客戶的項目營銷人員

總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

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