市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)--狼性營(yíng)銷之大客戶銷售策略與技巧

第三單元需求的探尋與引導(dǎo)

【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類？是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合？】

1、我們的客戶哪些不一樣

2、不同類型客戶需求要如何挖掘

3、怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

4、如何讓客戶更快決策

5、視頻分析

6、實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元價(jià)值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？】

1、緊扣需求

2、展示優(yōu)勢(shì)

3、導(dǎo)向利益

4、案例證明

5、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

6、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

第五單元問(wèn)題的處理與成交

【前言：客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買你的了！”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解。】

1、問(wèn)題的源頭

2、有效解決問(wèn)題的步驟

3、習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

4、締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵

5、做談判高手

6、談判模式

7、洽談策略

8、銷售黃金法則

9、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六單元銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

【前言：在銷售的過(guò)程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。】

1、銷售人員不懂營(yíng)銷

2、一開始就見決策者

3、以為對(duì)方在貨三家

4、不考慮多方受益

5、不進(jìn)行問(wèn)題的推演

6、“變臉”太快