第一講：組織客戶的銷售分析

1、組織客戶銷售特征

2、組織客戶的一般采購流程

3、組織客戶購買決策過程

（1）購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素、

（2）購買決定由銷售人員引導產(chǎn)生

4、達成購買的5大要素

第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略

1、售前規(guī)劃和研究

（1）AIDES客戶模型

（2）售前規(guī)劃

2、激發(fā)客戶興趣

3、信任直通車

（1）基石：推動關(guān)系，建立信任

（2）影響信任的關(guān)鍵因素

人際關(guān)系的推進圖

4、需求探尋

（1）關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人

（2）不同類型客戶的溝通策略

（3）分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？

5、先診斷，再下藥