市場營銷內(nèi)訓——顧問式銷售技巧訓練

在競爭如此激烈的經(jīng)濟市場中，市場營銷是企業(yè)需要非常重視的，營銷作為企業(yè)的獨特功能，因為營銷使以顧客為核心的，為了能夠滿足顧客所需以及服務，需要制定有效的營銷策略。因此一些營銷人員會參加市場營銷內(nèi)訓來進修學習。

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓課程收益:掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程導入

★你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎

★顧問式銷售中客戶為什么購買

★成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

★討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★正面需求與反面問題

★客戶購買決策的六大步驟

★各階段客戶的關(guān)注點

★客戶采購團隊中的角色分析

★討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★銷售自己

★銷售服務

★銷售方案

★銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★準確地篩選客戶

★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

★擅用差異化

★掌握客戶的決策過程

★向?qū)崣?quán)人物推銷

★向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

★討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

★建立和維護客戶關(guān)系的技巧

★運用SPIN“抓心”技巧

★雙贏談判的技巧

★獲得客戶購買承諾的技巧

★應對拒絕和異議的技巧

★討論:如何在實踐中改進我們的行為

課程總結(jié)

★養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

★顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì)

嚴家明先生

基本情況

管理學博士，畢業(yè)于復旦大學

企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人

專業(yè)領域首席、咨詢師

在近二十多年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

國內(nèi)幾十家培訓機構(gòu)的特聘講師

主持或參與過眾多管理咨詢項目:

內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設等。

咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓課程:

《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。

培訓的主要特色:

豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。

課程基本特征為:

結(jié)構(gòu)型知識介紹+典型案例分析+切合企業(yè)的流程對照+感悟游戲與互動型技巧訓練

嚴老師培訓服務過的部分知名企業(yè)包括:

百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

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