在競爭如此激烈的經濟市場中，市場營銷是企業需要非常重視的，營銷作為企業的獨特功能，因為營銷使以顧客為核心的，為了能夠滿足顧客所需以及服務，需要制定有效的營銷策略。因此一些營銷人員會參加市場營銷內訓來進修學習。

技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓課程收益:掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

課程導入

★你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎

★顧問式銷售中客戶為什么購買

★成功實現顧問式銷售的最基本前提

★顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問

★討論:技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★正面需求與反面問題

★客戶購買決策的六大步驟

★各階段客戶的關注點

★客戶采購團隊中的角色分析

★討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

★銷售自己

★銷售服務

★銷售方案

★銷售產品

顧問式銷售的六大關鍵

★準確地篩選客戶

★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

★擅用差異化

★掌握客戶的決策過程

★向實權人物推銷

★向整個銷售團隊溝通戰略計劃

★討論:為什么銷售人員的業績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

★建立和維護客戶關系的技巧

★運用SPIN“抓心”技巧

★雙贏談判的技巧

★獲得客戶購買承諾的技巧

★應對拒絕和異議的技巧

★討論:如何在實踐中改進我們的行為

課程總結

★養奶牛思想在顧問式銷售中的運用

★顧問式銷售人員成功應具備的素質

嚴家明先生

基本情況

管理學博士，畢業于復旦大學

企業慣性管理學派創始人

專業領域首席、咨詢師

在近二十多年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理

國內幾十家培訓機構的特聘講師

主持或參與過眾多管理咨詢項目:

內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。

咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。

主要培訓課程:

《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。

培訓的主要特色:

豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。

課程基本特征為:

結構型知識介紹+典型案例分析+切合企業的流程對照+感悟游戲與互動型技巧訓練

嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:

百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

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