市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)——顧問式銷售技巧訓(xùn)練

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，市場(chǎng)營銷是企業(yè)需要非常重視的，營銷作為企業(yè)的獨(dú)特功能，因?yàn)闋I銷使以顧客為核心的，為了能夠滿足顧客所需以及服務(wù)，需要制定有效的營銷策略。因此一些營銷人員會(huì)參加市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)來進(jìn)修學(xué)習(xí)。

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程收益:掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程導(dǎo)入

★你為什么會(huì)說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

★顧問式銷售中客戶為什么購買

★成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

★顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

★討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★正面需求與反面問題

★客戶購買決策的六大步驟

★各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

★客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析

★討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個(gè)階段

★銷售自己

★銷售服務(wù)

★銷售方案

★銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★準(zhǔn)確地篩選客戶

★將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

★擅用差異化

★掌握客戶的決策過程

★向?qū)崣?quán)人物推銷

★向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

★討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

★建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

★運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

★雙贏談判的技巧

★獲得客戶購買承諾的技巧

★應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

★討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

★養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用

★顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

嚴(yán)家明先生

基本情況

管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)

企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

專業(yè)領(lǐng)域首席、咨詢師

在近二十多年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目:

內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程:

《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。

培訓(xùn)的主要特色:

豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。

課程基本特征為:

結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹+典型案例分析+切合企業(yè)的流程對(duì)照+感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括:

百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

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