培訓(xùn)對象

商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理者

課程時(shí)間

6學(xué)時(shí)（一天）

最佳培訓(xùn)人數(shù)

40人左右

培訓(xùn)方式

課堂面授、案例分析、演練

課程概況

本課程將幫助學(xué)員了解團(tuán)隊(duì)的含義、特征，明確管理者的角色定位，認(rèn)識團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，掌握識人用人、工作分配、調(diào)動(dòng)員工積極性、完成業(yè)務(wù)指標(biāo)等團(tuán)隊(duì)管理的基本方法。在此基礎(chǔ)上，掌握高效營銷模式，以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。課程列舉了若干案例與學(xué)員一起分享團(tuán)隊(duì)管理與營銷溝通的奧秘。

課程內(nèi)容（教學(xué)結(jié)構(gòu)）

第一篇團(tuán)隊(duì)管理篇

一、什么是真正的團(tuán)隊(duì)

（一）團(tuán)隊(duì)的定義、特征

（二）與相關(guān)概念（群體等）的區(qū)別：從“團(tuán)伙”或短片說開去……

（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理者的角色定位

二、高績效團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性（團(tuán)隊(duì)的價(jià)值）

1、正反兩個(gè)方面事例說明團(tuán)隊(duì)的特征和重要性

?結(jié)論：單槍匹馬打天下的個(gè)人英雄主義時(shí)代一去不復(fù)返了

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的雙贏理念

?討論話題1：如何理解名言“不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)”

?討論話題2：你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)生了哪些變化，有85/90后問題嗎？有物質(zhì)主義傾向嗎？

3、銀行管理是什么？落腳點(diǎn)在哪里？

?結(jié)論：得人心者得天下

三、高績效團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法

（一）識人用人（人員與崗位的合理匹配）

1、如何識人：心理學(xué)對人的分析（DISC、性格分析等）;專業(yè)、閱歷、能力等分析；

2、如何用人：個(gè)人主觀訴求與團(tuán)隊(duì)任務(wù)相結(jié)合；

（二）工作分配

1、工作分配中的常見誤區(qū)：

a.大包大攬

b.鞭打快牛

c.放任自流

d.分配受阻

e.授意不明

2、如何正確分配工作

（三）調(diào)動(dòng)員工積極性

a.樹立管理者個(gè)人影響力（如何樹立運(yùn)用你的非權(quán)力影響力、以身作則）

b.目標(biāo)一致

c.制度合理

d.分工明確

e.溝通順暢

f.獎(jiǎng)罰分明（正向激勵(lì)為主）

g.員工參與決策

h.員工情緒管理

i.矛盾的協(xié)調(diào)處理（包括員工之間的矛盾，員工與管理者之間的矛盾）

（四）高績效團(tuán)隊(duì)長的職責(zé)

1、管理好自己

2、在團(tuán)隊(duì)中建立好培訓(xùn)工作

3、在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)良好嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

4、人性化的管理

5、要讓每個(gè)成員明白團(tuán)隊(duì)工作的目標(biāo)

6、做好團(tuán)隊(duì)的幕后總指揮

7、團(tuán)隊(duì)的績效追蹤

a)客戶經(jīng)理的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

b)過程管理

c)業(yè)績輔導(dǎo)

d)結(jié)果管理

四、提升管理者的溝通協(xié)調(diào)能力

（一）向上溝通篇--如何與你的上級溝通？

1、你的上級的性格是怎樣的？

2、他的管理風(fēng)格中的習(xí)慣溝通方式如何？

3、如何發(fā)展順暢的上級溝通？

4、確保你與上級溝通順暢的七個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)？

（二）向下溝通--如何同你的下屬溝通？

1、你的管理風(fēng)格測試；

2、你的思考模式是怎樣的？

3、管理風(fēng)格分析：你的溝通優(yōu)勢與劣勢如何？

4、不同的溝通方式用在不同的員工狀態(tài)；

第二篇營銷提升篇

1、客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成交⑧優(yōu)化客戶關(guān)系

2、甄選您的高富帥：

①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展

甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則

3、拜訪客戶之準(zhǔn)備：

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶之技巧：

①電話預(yù)約②郵件/信函③直接陌拜④進(jìn)社區(qū)⑤培訓(xùn)……

5、產(chǎn)品價(jià)值在哪里？

活化演示VS體驗(yàn)營銷，巧用“加、減、乘、除”

6、客戶異議怎處理？

挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案

7、臨門一腳射的準(zhǔn)：

締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理技巧培訓(xùn)課程營銷能力替身技巧培訓(xùn)課程