一、組織營銷的四大體系

l組織營銷的流程設(shè)計(jì)

l組織營銷的角色分工

l組織營銷的信息管控

l組織營銷的人員管控

l討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則

l控制過程比控制結(jié)果更重要；

l該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

l預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；

l營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

l案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

l第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

l第二部：深度接觸（20%）

l第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

l第四部：技術(shù)交流（30%）

l第五部：方案確認(rèn)（50%）

l第六部：項(xiàng)目評估（75%）

l第七部：商務(wù)談判（90%）

l第八部：簽訂合同（100%）

l案例：”ABB--天龍七部”

四、項(xiàng)目性營銷的管理運(yùn)用

l客戶經(jīng)理的自我工作評估

l如何正確評估客戶經(jīng)理的工作

l協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)

l客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作

l技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

l案例：華為的項(xiàng)目管控

五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

l制訂銷售目標(biāo)的方法

l如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃

l制定銷售行動計(jì)劃

l制訂階段行動策略

l制訂客戶推進(jìn)行動計(jì)劃

案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

六、公司內(nèi)部的銷售管控

l銷售費(fèi)用管理

l銷售費(fèi)用失控原因分析

l建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣

l建立銷售手冊協(xié)助體系完成

l建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項(xiàng)目性體系

l案例：“丹佛斯的銷售手冊”

課時(shí)1天6小時(shí)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)組織營銷技巧培訓(xùn)課程團(tuán)隊(duì)管控技巧培訓(xùn)課程