渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--渠道開發(fā)管理及雙贏商務(wù)談判技巧

課程大綱

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？

2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4.傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景，有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)—充分調(diào)動學(xué)員的積極性，**調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué)—講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與—融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式—**學(xué)員共同參與的游戲活動，

發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力

理性實踐式—**對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式—角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

講師介紹景

實戰(zhàn)營銷管理專家

--鮑英凱老師

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

2007-

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

2002-2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理

1997-2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

1995-1997

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位**自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊；**講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些**初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并**終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何**他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于**培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別，

看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此**本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益**大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

?價格絕不是我們能否獲勝的**終元素，而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！

?除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；

?公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；

?銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；

?面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？

?如何審視與定位不同客戶對我們的作用，對不同客戶的需求應(yīng)是利，量，穩(wěn)還是名？

?大客戶在決定之前為何猶豫?如何判斷他們的真實想法？如何創(chuàng)造機(jī)會，逐步贏得信任？

?如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；

?公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！

?公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

課程大綱

前言，思考一些**基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發(fā)過程中，**大的的障礙時什么?

★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

?市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

?經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

?經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；

?經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

?對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

?直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

?經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；

?經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設(shè)計的原則與要素

?外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

?內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策

?渠道管理的四項原則：

?渠道銷售=經(jīng)銷商？

★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經(jīng)銷商的選擇

★討論：經(jīng)銷商=代理商嗎？

1.我們將失去部分利潤，但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2.渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

3.我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2.渠道管理所面臨的主要困難：

A.與誰合作：

1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：**授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B.哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C.如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3.渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.貪！---求大，求多，求快

2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

堅持不變，持之以恒！

★案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2.渠道管理所面臨的主要困難：

A.不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險

2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B.如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C.項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

★討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D.其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4.渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

1.制度！---時機(jī)，公平，鋼性，清晰

2.均衡！

---成熟與落后；大客戶與小客戶

3.人員！

---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！

★案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

5.銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

1.如何確定銷售額

2.重要的可量化的信息補(bǔ)充

3.產(chǎn)品組合和市場滲透

4.評估年度業(yè)績

5.銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6.客戶滿意度

7.增長率的評估

8.市場份額的增長

★討論：渠道管理中的幾個難點

五、渠道沖突的管理：

1.渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2.渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

3.渠道沖突的應(yīng)對：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

六、雙贏商務(wù)談判技巧

前言：商務(wù)談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務(wù)實

1.談判前的準(zhǔn)備：

目標(biāo)的設(shè)定

計劃的制定

替代方案

底線確立

2.談判策略的選擇

3.僵局的處理

4.談判的規(guī)則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

談判過程中的注意事項

談判過程中應(yīng)回避的話題

談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作

**后的忠告

總結(jié)：

一、如何獲得大勝？

二、競爭的三個層次？

三、與渠道合作的基礎(chǔ)？

四、渠道管理的**高境界？

五、客戶開發(fā)成功的重點是？

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