【培訓(xùn)對(duì)象】

支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營銷條線人員

【培訓(xùn)收益】

●思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維●客戶識(shí)別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型●營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合●營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道●營銷系統(tǒng)：通過對(duì)營銷活動(dòng)的有效測評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢(shì)（1H）

一、新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革

1.多元財(cái)富

2.理性財(cái)富

3.專業(yè)財(cái)富

4.個(gè)性財(cái)富

5.全球財(cái)富

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革

1.多元化服務(wù)

2.體驗(yàn)式服務(wù)

3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)

2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3.時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷的四大目標(biāo)

1.品牌宣傳

2.提升用戶流量

3.增加用戶資產(chǎn)

4.提升用戶粘性

5.建立O2O互動(dòng)

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案

二、點(diǎn)、線、面的營銷思維塑造

1.營銷活動(dòng)為突破點(diǎn)

2.客戶服務(wù)為動(dòng)態(tài)線

3.年度規(guī)劃為營銷面

案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶有效識(shí)別及開拓渠道（3H）

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1.“魚塘理論”的定義

2.從魚塘理論看客戶終身價(jià)值

3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類客戶的有效識(shí)別與分類

1.三類銀行的客戶定位

2.客戶的三類價(jià)值模式

3.三大價(jià)值類型客戶的關(guān)注點(diǎn)

4.三大價(jià)值類型客戶對(duì)應(yīng)三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價(jià)值模型，判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷過程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶獲得的有效途徑

1.客戶獲得的三大渠道

2.三類渠道獲得的三類客戶

3.互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

課程小結(jié)與問題解答

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法

1.網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

2.增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團(tuán)營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營銷環(huán)境解析

2.流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動(dòng)營銷

3）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1.存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2.存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

3.粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評(píng)估

1.營銷目標(biāo)評(píng)估

2.營銷成本評(píng)估

3.營銷績效評(píng)估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建

1.營銷隊(duì)伍的合理分工

2.營銷制度的高效執(zhí)行

3.營銷工具的有效使用

4.營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問題解答

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