物流采購內訓--采購談判戰略規劃與執行

【課程背景】

隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產……導致企業對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機構統計，企業外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上，供應商的成本已成為公司利潤目標實現的關鍵。另一方面，中國人口紅利、政策紅利的逐步消失，企業的利潤由“向外求”到今天的“向內求“，而采購實現采購成本的削減的主要載體是—談判。

采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是與內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位，到采購談判的戰略規劃七環構建談判力量，再結合談判的實施步驟，環環相扣，給您帶來想要的答案！

【授課對象】供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師，財務經理/主管等

【課程價值】

1、掌握兩種談判類型，談判構成的三大要素，談判的四個特征與五個觀念。

2、掌握談判發生的兩大條件，八大要素與采購談判的三個流程。

3、掌握成功談判的六大關鍵點與失敗談判的三個原因

4、掌握采購談判戰略規劃的七環內容與多種工具運用

5、掌握開局階段三個因素與六大策略

6、掌握報價階段兩種方法與四大技巧

7、掌握面對強勢供應商與弱勢供應商如何還價的技巧

8、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式

9、掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧

10.掌握磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

11.掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

12.掌握終局階段的兩種類型，跡象判斷的兩種方法

13.掌握談判的七個壓力點與如何成為談判高手的五大內容

14.掌握培養成為談判高手的十種力量，五種驅動力，十三個注意點與十四個禁忌

【工具/表單】

l PEST/SWOT/波特五力模型/供應商價格分析表

l采購目標表/談判項目優先級排序表/供應商談判戰略表/談判項目方案組合表

l供方談判人員性格分析表/目標展開表/談判計劃表/談判四限象模型

【課程特色】45%理論+30%案例講解+25%現場演練與互動點評總結

【課程時長】2天/12H(每天6H)

【課綱內容】

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

3、談判構成三要素

4、談判的四個特征

5、談判的五種觀念

案例分析：分柚子

視頻案例分析：中英香港談判

二、談判發生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的八大要素

現場情景模擬：紅與黑

四、采購談判的三個流程

1、內部談判流程

2、外部談判流程

3、執行協議流程

第二講：采購談判戰略規劃七環

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？

中國高鐵引進談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關鍵點

二、失敗談判的常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰略規劃七環

第一環：對象環

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調研-知彼

案例討論：您的談判對象是誰？

案例分析：日本人，美國人，歐洲人談判風格有什么區別？

現場演練：性格測試

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

采購商與供應商的決策標準表

第二環、力量環

1、明確自身四大需求

2、明確自身三個條件

3、明確外在三個環境-

4、談判籌碼構建

5、談判戰略目標制定

視頻案例分析：三國演義片段

大秦帝國片段

波特五力模型

談判戰略目標表

現場案例演練：SWOT分析

談判戰略表制定

第三環、戰略環

1、談判戰略特征

2、影響談判戰略制定五大因素

3、談判四大基本戰略

4、談判過程中兩種主要戰略類型

案例分析：某日企談判戰略表

第四環、目標環

1、談判目標三個層次

2、采購談判目標制定

案例分析：談判目標設定表

第五環、團隊環

1、談判隊伍選擇三大原則

2、談判隊伍人員構成與規模

3、談判隊伍管理

視頻案例分析：甲午風云片段

第六環、方案環

1、談判方案設計七大內容

2、制定談判主選與備選方案

3、方案界限設定

4、制定采購談判方案

5、檢驗界限的合理性

6、談判方案設計注意點

7、設計談判戰略表

8、模擬談判

案例分析：為什么王經理會被動

案例分析：某企業談判方案分析

現場演練：制定談判方案表

模擬談判

第七環、議題環

1、事前明確：應談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計對手的談判順序

4、確定供應商回應表

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

第三講、步步為營實施談判

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段應考慮的三個因素

3、開局階段六大策略

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、報價的四種方法

3、報價的策略

4、應對報價的三種方法

案例分析：為什么不要關心對方的報價

三、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準備—分析報價(成本或價格)

2、面對強勢供應商還價技巧

3、面對弱勢供應商還價技巧

案例分析：此報價表中有什么問題?

視頻案例分析：甲午風險片段分析

三、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、談判中如何有效“傾聽”

3、讓步的六大原則

案例分析：價格讓步策略表

買鐘的故事

三、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

1、迫使對方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問”的技巧

三、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

1、阻止對方進攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

三、磋商階段策略之解決分岐

1、強硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

某繼電器生產線交易條件的談判

三、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析：中國入世談判

A公司是如何促使談判結束的？

四、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度

4、口說無憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：談判連環49計

現場案例模擬演練：三家供應商都漲價，應如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個人特點

5、談判高手的態度，信念

現場角色扮演：談判五階段模擬

三、培養勝過對手的力量

1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力

2、專業力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優勢談判的驅動力

視頻案例分析：喬家大院片段

五、談判哲學

六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌

總結，答疑！

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