市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)--線上展會(huì)營銷技巧

課程背景：

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，學(xué)習(xí)已經(jīng)市場(chǎng)化，線上展會(huì)營銷技巧也需要符合這個(gè)背景

l客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？

l你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？

l客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？

l如何遠(yuǎn)程維護(hù)客戶的關(guān)系？

課程說明：

《線上展會(huì)營銷技巧》根據(jù)目前市場(chǎng)上展會(huì)招商的普遍痛點(diǎn)，針對(duì)性設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)課綱。

本課程幫你從本質(zhì)上了解貴司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)顧問式營銷技術(shù)，掌握展會(huì)邀約和面對(duì)面溝通的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：

《線上展會(huì)營銷技巧》可以幫助營銷人員發(fā)揮真正的“營銷”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。《線上展會(huì)營銷技巧》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握《線上展會(huì)營銷技巧》的理念和思維方式，掌握《線上展會(huì)營銷技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。

《線上展會(huì)營銷技巧》培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：Objectives

●更正確的營銷理念和思路；The right concept of sales

●學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；Understand c stomer’needs

●掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素；Psychology of p rchasing

●挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；Provide a good sol tion

●根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；S ggestions on c stomization

課程時(shí)間：8-12小時(shí)

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

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課程大綱

第一講：國際市場(chǎng)的開發(fā)和分析

一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況

1、有效分析外貿(mào)市場(chǎng)

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

案例：國際行業(yè)市場(chǎng)分析

2、正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力

1）明確自己的談判能力和影響力

2）有效的市場(chǎng)合作模式

3.誰是我們的目標(biāo)客戶？

1）目標(biāo)客戶的幾個(gè)維度

2）有效評(píng)估我們的目標(biāo)客戶

案例：獲客渠道

4.關(guān)鍵客戶的核心需求

思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求

1）關(guān)鍵客戶背景

2）關(guān)鍵客戶決策模型

二、對(duì)客戶采購需求的分析

1）對(duì)采購需求的分析

客戶的采購策略

2）把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單

根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

三、成本價(jià)格細(xì)分

1.成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素

成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響

3、分析成本動(dòng)因

掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)

四、外貿(mào)庫存控制

1）提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？

保持合理的安全庫存，應(yīng)對(duì)需求不確定性

2）制訂合理的訂貨批量

經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存最優(yōu)化

第二講：展會(huì)線上邀約Online invitation for exhibition

一、做好邀約Invitation

1、線上邀約Invitation online

2、社群分享Wechat sharing

二、好的開端Good Reception

1．做一個(gè)受歡迎的銷售To be a pop lar sales

1）注重線上溝通和微笑Online comm nication

2）提高聲音的感染力appeal of the so nd

3）適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格Style of comm nication

4）真正關(guān)心客戶Care for the c stomer

2.開場(chǎng)白Opening statement

1）寫出吸引客戶的開場(chǎng)白Attractive opening

2）贊美客戶的詞語Words of praise

3）激情造就銷售Passion for sales

4)4X20法則R le of 4X20

3.商務(wù)禮儀B siness etiq ette

1）尊重禮儀的必要性The Necessity of Respecting Etiq ette

2）普遍常見的禮儀行為Common etiq ette behavior

三、展示你的專業(yè)Show yo r professional

1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解Know abo t yo rself(prod cts,services,sol tions,etc.)

1）用專業(yè)打造卓越To be well prepared

2）影響客戶決策G ide c stomers’decision

演練：銷售技巧開場(chǎng)和產(chǎn)品介紹Exercise

1.開場(chǎng)白（階段式開場(chǎng)白）Openings

2.產(chǎn)品介紹（介紹給客戶）Introd ction of yo rself(Yo  and yo r company)

案例：客戶有需求的第一個(gè)接觸CASE STUDY

四、有效傳遞關(guān)鍵信息

一、信息與故事化

1、自我評(píng)價(jià)

2、講故事

3、講生動(dòng)的方法

4、引導(dǎo)與聽眾的互動(dòng)

二、練習(xí)

1、SPARE模型練習(xí)

2、SLOGAN練習(xí)

第三講：運(yùn)用線上營銷技巧Cons ltative Selling

一、把握客戶需求C stomers’needs

1.需求調(diào)查Needs Analysis

思考：1）客戶的需求VS要求Needs vs.Demands

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求Understand the real needs

2.客戶需求模型SPICES The model of SPICES

1）同理心技巧Empathy skills

2）運(yùn)用你的聽和問Listening and q estioning

工具運(yùn)用：SPIN提問工具SPIN skills

二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)Selling Proposition

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)Presentation

1）產(chǎn)品的FAB分析FAB analysis

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？How to  se FAB

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？Yo r competitors

案例研討：我們是一家好公司

2.找出命中客戶的需求的關(guān)鍵Meet the Needs

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？Does FAB correspond?

2）正確運(yùn)用你的FAB Use yo r FAB correctly

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

三、我們的解決方案O r sol tions

1.客戶的行動(dòng)C stomers’action

1）采取正確的行動(dòng)Take the right action

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算Time,scope,b dget

3）能解決問題嗎？Does it work?

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2.客戶的反對(duì)意見Handling the objections

1）反對(duì)意見好還是壞？Good or Bad?

2）反對(duì)意見的背后Behind the objections

工具：處理反對(duì)意見的三種方法Three ways to handle the objections

三、我們的善意建議O r s ggestions

1、你如何推動(dòng)客戶深入合作？How to keep on?

互動(dòng)：小組分享

2、我們的善意建議O r s ggestions on goodwill

我們的建議和客戶的購買邏輯The process of p rchasing

角色扮演：一次線上展會(huì)接待Role-play

第四講做好跟蹤并促進(jìn)成交Follow- p and make the deals

一、做好跟蹤Follow- p

1）建立你的跟蹤計(jì)劃表B ild yo r follow- p plan

2）有效執(zhí)行Effective implementation

二、促進(jìn)成交Make the deals

1）銷售漏斗Sales f nnel

2）獲取訂單Orders Acq isition

三、保持客戶滿意度C stomers satisfaction

1）以客戶滿意度為導(dǎo)向C stomer satisfaction oriented

2）建立客戶管理體系CRM system

四、有效維護(hù)客戶關(guān)系

1.內(nèi)容推送

工具：多媒體社交工具

2.朋友圈和點(diǎn)贊

3、問候和祝福

4、接觸時(shí)間點(diǎn)

回顧與探討：理解線上展會(huì)營銷技巧的要素Review and disc ssions

一、回顧線上展會(huì)營銷技巧各種要素Keys of exhibition skills

1.回顧線上展會(huì)營銷技巧的各個(gè)方面Keys

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃Yo r personal action plans

二、行動(dòng)計(jì)劃交流Share of action plans

1.行動(dòng)計(jì)劃交流Share

2.Q&A