課程背景：

現代市場經濟下，學習已經市場化，線上展會營銷技巧也需要符合這個背景

l客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？

l你過多關注于你自身的產品，而沒有幫助客戶解決問題？

l客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？

l如何遠程維護客戶的關系？

課程說明：

《線上展會營銷技巧》根據目前市場上展會招商的普遍痛點，針對性設計的學習課綱。

本課程幫你從本質上了解貴司產品的賣點，競爭優勢，學習顧問式營銷技術，掌握展會邀約和面對面溝通的原則和方法。改變傳統的營銷思維模式，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績。

課程收益：

《線上展會營銷技巧》可以幫助營銷人員發揮真正的“營銷”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式。《線上展會營銷技巧》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握《線上展會營銷技巧》的理念和思維方式，掌握《線上展會營銷技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發揮的作用。

《線上展會營銷技巧》培訓將有助于您實現以下目標：Objectives

●更正確的營銷理念和思路；The right concept of sales

●學會理解客戶，分析客戶；Understand c stomer’needs

●掌握客戶心理學和影響購買決策的因素；Psychology of p rchasing

●挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；Provide a good sol tion

●根據客戶的實際，善意地提出建議；S ggestions on c stomization

課程時間：8-12小時

課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

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課程大綱

第一講：國際市場的開發和分析

一、正確認知市場狀況

1、有效分析外貿市場

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市場戰略定位

案例：國際行業市場分析

2、正確認知自己在市場中的能力

1）明確自己的談判能力和影響力

2）有效的市場合作模式

3.誰是我們的目標客戶？

1）目標客戶的幾個維度

2）有效評估我們的目標客戶

案例：獲客渠道

4.關鍵客戶的核心需求

思考：關鍵客戶的關鍵需求

1）關鍵客戶背景

2）關鍵客戶決策模型

二、對客戶采購需求的分析

1）對采購需求的分析

客戶的采購策略

2）把采購需求轉化為采購訂單

根據需求確定合理的采購訂單，如規格、質量、數量、交貨期等

三、成本價格細分

1.成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運費、保險費等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進行成本細分，明確成本要素

成本要素變化對價格造成的影響

3、分析成本動因

掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢

四、外貿庫存控制

1）提高客戶服務水平還是降低庫存？

保持合理的安全庫存，應對需求不確定性

2）制訂合理的訂貨批量

經濟訂貨批量，使庫存最優化

第二講：展會線上邀約Online invitation for exhibition

一、做好邀約Invitation

1、線上邀約Invitation online

2、社群分享Wechat sharing

二、好的開端Good Reception

1．做一個受歡迎的銷售To be a pop lar sales

1）注重線上溝通和微笑Online comm nication

2）提高聲音的感染力appeal of the so nd

3）適應客戶的溝通風格Style of comm nication

4）真正關心客戶Care for the c stomer

2.開場白Opening statement

1）寫出吸引客戶的開場白Attractive opening

2）贊美客戶的詞語Words of praise

3）激情造就銷售Passion for sales

4)4X20法則R le of 4X20

3.商務禮儀B siness etiq ette

1）尊重禮儀的必要性The Necessity of Respecting Etiq ette

2）普遍常見的禮儀行為Common etiq ette behavior

三、展示你的專業Show yo r professional

1、對項目及業務的重點了解Know abo t yo rself(prod cts,services,sol tions,etc.)

1）用專業打造卓越To be well prepared

2）影響客戶決策G ide c stomers’decision

演練：銷售技巧開場和產品介紹Exercise

1.開場白（階段式開場白）Openings

2.產品介紹（介紹給客戶）Introd ction of yo rself(Yo  and yo r company)

案例：客戶有需求的第一個接觸CASE STUDY

四、有效傳遞關鍵信息

一、信息與故事化

1、自我評價

2、講故事

3、講生動的方法

4、引導與聽眾的互動

二、練習

1、SPARE模型練習

2、SLOGAN練習

第三講：運用線上營銷技巧Cons ltative Selling

一、把握客戶需求C stomers’needs

1.需求調查Needs Analysis

思考：1）客戶的需求VS要求Needs vs.Demands

互動研討：理解客戶的真正需求Understand the real needs

2.客戶需求模型SPICES The model of SPICES

1）同理心技巧Empathy skills

2）運用你的聽和問Listening and q estioning

工具運用：SPIN提問工具SPIN skills

二、產品/服務的賣點Selling Proposition

1.產品呈現Presentation

1）產品的FAB分析FAB analysis

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？How to  se FAB

3）你的競爭對手？Yo r competitors

案例研討：我們是一家好公司

2.找出命中客戶的需求的關鍵Meet the Needs

1）FAB是對應的嗎？Does FAB correspond?

2）正確運用你的FAB Use yo r FAB correctly

運用：動態VS靜態

三、我們的解決方案O r sol tions

1.客戶的行動C stomers’action

1）采取正確的行動Take the right action

2）時間、范圍、預算Time,scope,b dget

3）能解決問題嗎？Does it work?

互動：行動方案

2.客戶的反對意見Handling the objections

1）反對意見好還是壞？Good or Bad?

2）反對意見的背后Behind the objections

工具：處理反對意見的三種方法Three ways to handle the objections

三、我們的善意建議O r s ggestions

1、你如何推動客戶深入合作？How to keep on?

互動：小組分享

2、我們的善意建議O r s ggestions on goodwill

我們的建議和客戶的購買邏輯The process of p rchasing

角色扮演：一次線上展會接待Role-play

第四講做好跟蹤并促進成交Follow- p and make the deals

一、做好跟蹤Follow- p

1）建立你的跟蹤計劃表B ild yo r follow- p plan

2）有效執行Effective implementation

二、促進成交Make the deals

1）銷售漏斗Sales f nnel

2）獲取訂單Orders Acq isition

三、保持客戶滿意度C stomers satisfaction

1）以客戶滿意度為導向C stomer satisfaction oriented

2）建立客戶管理體系CRM system

四、有效維護客戶關系

1.內容推送

工具：多媒體社交工具

2.朋友圈和點贊

3、問候和祝福

4、接觸時間點

回顧與探討：理解線上展會營銷技巧的要素Review and disc ssions

一、回顧線上展會營銷技巧各種要素Keys of exhibition skills

1.回顧線上展會營銷技巧的各個方面Keys

2.制定個人行動計劃Yo r personal action plans

二、行動計劃交流Share of action plans

1.行動計劃交流Share

2.Q&A