市場營銷內訓--向信用卡銷冠學習發卡營銷中的策略及技巧

課程背景：

在國家大發展的戰略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

信用卡在銀行業務中占據舉足輕重的戰略地位，拓展發卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰。

本課程從知名商業銀行信用卡銷冠的營銷實戰經驗出發，幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的發卡量和交易量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

課程收益：

通過培訓、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對信用卡銷售的整體認知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標、方案、執行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務指標，同時讓學員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為信用卡中心培養一支優秀的信用卡營銷隊伍。

授課老師：張光祿老師

課程時間：1~2天（6小時/天）

課程對象：信用卡中心銷售部經理、主管、銷售、銀行支行營業部經理、主任、客戶經理

課程方式：老師現場講授+學員現場演練

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發卡工作在銀行業發展中的戰略意義及深遠影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機遇與挑戰

4.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當下營銷現狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發毛

領導任務指標追的緊，客戶開發挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業績達成公式分享

三、保障信用卡發卡任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的目標

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

⑵8大策略可以帶來更好的業績

⑶如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現場演練：分組進行營銷策略的定制

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產品核心賣點

信用卡分期業務賣點挖掘信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘信用卡增值業務賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關

2.銷售過程中的6大核心障礙

3.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

4.客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態決定你的營銷效果

1.心態決定執行過程的穩定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

心態自我調節的5大步驟

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