市場營銷內訓--B端客戶運營攻略

【課程背景】

B端客戶，往往是企業的核心資源，占據較大的收入來源。可是與B端客戶合作，運營難度也是成比例增長，比如要面臨以下這些問題：

B端客戶的營銷目標和具體需求，他自己也很難準確描述，卻質疑我們交付的工作不夠完美，雙方很難在營銷思路上達成一致；

B端客戶的營銷任務，往往會隨不同的合作部門、不同的組織架構有所變化，需要隨時調整；

服務和維護B端客戶，需要經常做深入調研，寫策劃方案，并參與提案會，準確對標其核心需求，提供價值交付，對于營銷人員的能力有很高要求；

利潤大，面臨的競爭者就多，如何做到從進入供應商合作名單，到多次復購，甚至發展為戰略合作等，需要完善的運營思維和營銷策略

本課程就是基于解決以上問題，為企業相關人員理清思路，塑造營銷思維脈絡，針對B端用戶的特點，制定一整套完備的營銷計劃。

【課程收益】

提供B端客戶用戶體驗和策劃五步圖譜，層層深入，滿足B端用戶核心價值；

按照課上講述的提案模板，更好地為自己的B端客戶完成提案交付；

建立“用戶思維”，能根據B端特點深挖需求，甚至創造需求，引領其錨定適合自己的營銷目標；

理解營銷的本質，分清創意目標、傳播目標和商業目標；

【課程特色】

運用模塊化教學，結合生動案例，給出經典模板，引導學員構建理論體系并完成方案創作

【課程對象】

企業廣告、營銷、企劃等部門中層管理者，部門經理、營銷、創意主管等

【課程時長】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一模塊：建立“營銷思維”體系

一、什么是“營銷”？

1、營——“營運”、“經營”

1）對應品牌運作和市場長線維護；

2）贏得美譽度和知名度；

2、銷——“銷售”、“促銷”

1）對應著產品銷售；

2）獲得利潤”；

3、營銷三個關鍵詞：產品、流量和轉化

二、營銷策略的制定

1、營銷目標怎么制定

1）創意目標

2）傳播目標

3）商業目標

2、“營”和“銷”的比例如何分配？

1）與近期目標相關：如新品發布、熱點營銷事件等

2）與長期目標相關：如品牌戰略規劃、企業愿景等

3、營銷策略的增長思維

1）建立增長回路

2）創建營銷閉環

第二模塊：用戶運營五圈層圖譜

一、用戶運營之B端用戶特點深挖

1、引用劉潤老師相關的觀點，說明B端和C端用戶的不同營銷策略

1）C端客戶：研究心理賬戶

2）B端客戶：研究掏錢口袋

2、研究B端用戶的組織架構

1）B端客戶采購部門不同，需求目的就不同

2）同一類型部門，所屬分公司，與所屬總部、集團，訴求又有哪些差異？

3、了解B端客戶的流程、預算和決策人權限

1）審批流程的環節

2）決策人的預算權限

3）中介伙伴影響

4）如何進入長期合作名單

4、了解B端客戶的系統關系

1）理解和協調多方利益關系

2）進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求

5、合作姿勢和底限

1）長期提供價值，滿足客戶訴求

2）堅持職業操守：不傷害他人利益，關注C端用戶利益

二、自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜

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第三模塊：營銷方案五步提案法

一、提案常見錯誤

1、過度表演

2、憋大招

3、演講式

二、明確提案的目的

1、為客戶解決問題

2、讓客戶為你的創意和服務買單

三、對B端客戶的五步提案模板

1、描述客戶訴求

1）拆解現實困難

2、挖掘主要訴求

3、理清商業目標

四、分析和拆解問題

1、從商業目標制定傳播目標

1）制定

五、給出解決方案

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